大订单销售工作清单（大订单销售-初步接触）

话接上回提到的大订单四要素：工厂(卖方)，客户(买方)，项目(目标)，沟通(工具)。

大部分行业的竞争都是非常激烈的，每一个项目都像一次相亲，未知的情敌从未低于五个。而红海行业早已比比皆是，等待捞金的蓝海却少之又少。

大多数情况下，一个大订单项目刚露出风声，消息灵通的话，你会发现，至少有10个左右的同行，正暗戳戳地和你较劲呢！

塞内加尔 投标金额与排名

这是2019年，老陈在塞内加尔的一个投标项目，按照当时的汇率，最低报价也去到了7943600欧元，折合人民币六千两百多万。这还是行业前几的龙头企业没参与竞标的情况。

要把一个项目跟下来，达成目标，绝对不是坐在办公室里琢磨一下邮件，回复一下WhatsApp那么简单。我们必须研究出一套适合自己的方法，才能虎口夺食，独享胜利的果实。

所以在这里，我想引用尼尔·雷克汉姆的一套理论，项目跟进应该分为四个阶段：初步接触，需求调查，能力证实，晋级承诺。

项目跟进的四个阶段

一个项目的最初阶段，无非就是询盘，电话，或者客户的联系方式。无论哪种方式，都离不开和客户的初步接触。就在这初步的接触中，无论如何你得装一把，立个好人设。

文字沟通时，邮件半天不回，内容前后矛盾，产品知识生疏，方案表达凌乱没逻辑；面对面沟通时，脸青嘴唇白，口语老是so so that that yes yes okay okay，胡子拉碴，头发凌乱，穿着休闲甚至邋遢，愁眉苦脸，无精打采，穿戴全是路边十块钱买的假货，手机碎屏，手表都没有或者生锈发霉了，白色运动鞋发黄发黑，皮鞋剐蹭严重，书包口袋破旧...

这种人无论如何，Ta是拿不到项目的，换了你是客户，初步接触时，看到这种情况，我有把握，你肯定不相信，这种人有能力为你解决问题，提出合适的方案，甚至帮助你做好项目。

我今天就把话放在这，你™就是天王老子来了，我也不信！耶稣亲临也救不了这个场！

很多时候，如果你的沟通对象地位比较高，而你的职位和形象不够格调，不好意思，就算你们还能继续沟通，你也拿不到什么有用的消息，得不到什么好的进展。更多的情况，是客户礼貌而又委婉地暗示你：时间不早了，事情有点多，还有个会议，今天确实比较忙之类的。

所以说，建立专业权威的业务形象，立个高大上的人设，是非常有必要的。要养成习惯，遇事不要慌，拍个照， 截个图，发个朋友圈啥的，调整一下心态，一切自有解决的办法：

立人设连招技巧

直接拿去用，别装模作样了，咱们谁跟谁啊？什么？不信老陈？那我给你举个真实的例子。

2021年12月，那时候我正在乌干达出差。那天下午，客户约我在酒店的餐厅沟通项目(安全起见，最好约客户到附近咖啡厅之类的场所谈业务，我这是疫情期间没办法)。因为客户来得有些突然，我正在卧床休息，就只是穿了休闲装，长裤 T恤 拖鞋，就和他会面了。当时他穿了一身黑西装，黑皮鞋擦得锃光瓦亮，人虽然很胖，个头也不高，但是龙行虎步，声音洪亮，笑起来还有一颗大金牙，资本家腐败的金光在室内肆无忌惮地闪烁着。

我：Hey, good to see you, Ronal.

Ronal: Hi Chen, welcome to Uganda. How are you?

我：Good, thanks. What about you, my friend?

Ronal: Good.

... ...

在面谈的早期，我都感觉没什么问题，从寒暄，拉近关系，谈需求，一切都非常中规中矩。

Ronal: Chen, I have a guy in ministry named Roger who is in charge of the project.

我：oh, that's good for our project.

问题出在会议中期， Ronal介绍的这个人，Roger，来了之后。

大概边聊边等了二十分钟，Roger终于姗姗来迟。一个非常年轻的，有型的帅哥。西装皮鞋金戒指，穿着得体，身材管理不错，一副我年轻有为，我是本地杰出青年企业家的派头。

Ronal先是相互介绍，然后就开始吹牛画饼，说Roger是他生死兄弟，一起拒绝过黄赌毒，同穿过一条烂内裤。说什么别看Roger，他还是政府部门的实权主管，分管某个区域的所有项目，有了他加入做我们的内应，我们能拿到多少大订单，整个乌干达都在我们的手中。

让我感到非常奇怪的是，Roger虽然人来了，但是短暂的接触之后，他就表现得兴趣缺缺，对我们的合作，始终提不起兴趣，时不时还会拿起手机，发发WhatsApp。说话也是不阴不阳，不愿多说，话里话外还有点信不过我，很不相信我们工厂的实力的感觉。

这就又头痛，又丢雷搂妹了！我也开始意识到，应该是哪里出了问题。既然面谈没有积极的效果，时间也不短了，我也就没有继续拖堂，省得恶化客户对我的评价和感觉。我接过话头，说了些冠冕堂皇的话，于是大家你好我好地结束了会议。

我：Yeah, my friends, appreciate for this great meeting, with the support from Roger and you, I'm sure we will win so many tenders.

Ronal: Okay, Chen. Thank you for your time, let's push home and seek a chance to start some projects.

要知道，强扭的瓜，它不甜！会议后，我给Roger发了wsap，意料之中的，除了已读不回，没有得到其它任何回应。所以直到现在，我们也没有在任何项目上开展合作。只是偶尔还和Ronal发发信息，寒暄几句，国内的疫情怎么样，咱们都得保重身体，别挂了之类的废话，纯当练练打字和书面沟通了。

故事绝对真实，大家可以慢慢品。嗯，也不早了，今天先这样，晚安。

有什么看法和建议，别憋着，欢迎关注和评论，或者肆无忌惮地吐槽我，也是可以的。