如何快速学会做销售（销售小白成长记）

销售铁三角是被华为、电信等广泛采用的行业营销模式，客户经理、解决方案经理、交付项目经理三者的有效协同能够为客户提供完美的服务。

怎让铁三角模式发挥出最好的效能？销售系列图书《信任五环》《赢单九问》《销售冠军的成长与战斗笔记》正对应着铁三角中的不同角色。通过这套书，可以清楚地读懂大客户销售和行业营销的全部秘密。

这套书的最后一本《销售冠军的成长与战斗笔记》于近日出版，该书延续了《信任五环》的风格，在小说的故事情节中讲述销售的方法和技巧，通过一名销售小白成长为签单高手的故事，展现了解决方案销售和行业营销的精华要点。

销售冠军的成长与战斗笔记

夏凯 著

ISBN：9787300291888

序言

不同于对专业销售技巧、解决方案销售、价值销售和行业营销等典型理论方法的讲解，我们跳出理论的生涩框架，以一线销售人的职场经历、成长过程和心路历程为主线，从头到尾完整讲述一位性格内向、不善言辞、毫无经验、对销售工作略带鄙夷、内心深处充满恐惧的销售新人偶然走上销售之路，亦步亦趋成长，最终成为销售精英的实战故事。

在这里，能看到外人对销售这个职业的不解和偏见。在他们看来，这份职业的从业者是左右逢源、八面玲珑、油光水滑、从别人兜里挣钱的人，销售是一种特殊人群所从事的特殊职业，非一般人所能为。

在这里，能看到销售新人刚入行时的迷茫无助。不知道怎么找客户，不知道怎么拜访客户，不知道怎么跟人打交道，不知道怎么推进成交，那是每位销售人都曾走过的路。

在这里，能看到销售大神的云山雾罩。销售大神和销售精英都是过来人，他们出口成单，说什么听上去都非常有道理。但是我们作为销售新人，想学习、模仿、借鉴时却屡屡碰壁。

在这里，能看到真正有效的销售启蒙方式。不仅有基础销售理论的生动讲解，有现身说法的实战培训，更有受训后的实战践行，不断体会、理解、反思、总结如何真正将方法应用到销售实战中。

在这里，能看到销售读懂客户业务的方法。从行业趋势洞察分析，到客户战略与举措理解，到典型业务场景分析与解决方案匹配，再到理想场景和应用价值表述，这些为企业级销售立足之本。

在这里，能看到解决方案销售的实战应用。从目标客户分析与陌生拜访兴趣激发，到业务交流与客户目标探索，到需求调研与方案呈现，再到报价策略与商务谈判，种种方法工具的应用和一个个精彩打单实战案例在本书中详细呈现。

在这里，能看到行业市场的规模销售打法。在销售人员成长到特定阶段时，他们将会负责区域和行业市场，进行分析布局。如何分析规划区域市场机会，进行市场策划，发起战役，本书中的思路、策略、方法、工具尽显威力。

这些将帮助销售人历练成长、勇敢前行。

我们处在一个数字化转型的大时代。

这是一个客户战略与业务驱动、应用场景驱动、融合创新驱动的创新解决方案销售时代。

随着5G、物联网、人工智能、大数据中心，以及数字政府、智慧城市、工业互联网作为新基础设施迎来建设浪潮，政府和企业数字化转型也迎来了重要机遇，企业级销售将发挥更加重要的作用。

与传统抢单销售不同，当今的销售或许不再单独跑业务、搞关系，而带有明显的技术驱动、大数据驱动、网络驱动、人工智能驱动等特征，表现为数字化的技术升级解决方案、数字技术与业务场景的融合创新，这就更需要理解客户业务场景，理解多部门业务目标和需求，针对客户需求提供解决方案。

与传统采购模式不同，通过当今的在线招标、电子招标、远程评标等手段，采购将更加流程化、数据化、网络化。对技术驱动场景需求和方案的反复论证研讨、对技术参数的不断论证评估、对施工方和供应商的考察验证，或将通过网络平台和大数据技术开展，这需要对客户行业和业务有更加深刻的洞察理解。

与传统营销规划不同，一家公司的细分市场在哪里、目标客户在哪里、对接的部门是哪个，如何分析目标客户特征和需求，如何建立联系并获取商机，以什么方式进行场景理解、需求调研、方案呈现、标准确认以及招投标商务谈判等转化动作，成了销售的核心能力。

从市场机会分析到项目目标客户定位，从清单客户梳理到沟通对接，从商机获取到推进转化，这些都需要以客户场景驱动、客户价值导向、解决方案销售为中心的经营推广，而不仅仅是争夺一纸订单。

这样一份职业，遇到了这样一个伟大的时代，必将承载着更多销售人和即将成为销售人的新人的梦想，助他们走向成功的彼岸。

希望你可以在本书中读到过去的你、现在的你和将来的你。

希望本书能助销售精英们追忆逝去的青春，助征战者洞察销售的奥秘，为销售新人铺就通往成功的路径。

这是我们共同的期待。

01

关于本书

能说会道、善于搞关系才能做好销售吗？《销售冠军的成长与战斗笔记》讲述了为人实在、性格内向的邱柏在销售这条路上从懵懂碰壁到屡签大单的成长故事。勤奋好学的邱柏不相信销售就是吃饭喝酒搞关系，他凭借自己的专业能力赢得客户，真正聚焦于为客户解决问题，成功走出了一条不同于一般销售的解决方案销售之路。通过邱柏的一次次打单经历，书中再现了真实的销售现场，带领读者一起经历销售过程中的种种细节，领略价值销售的魅力。除了传授销售技巧，本书还深刻再现了销售人员的压力与艰辛、困惑与迷茫，是一部销售人员职业生涯规划和成长的参考指南。

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关于作者

夏凯，销售培训专家，专注复杂销售研究和组织的销售绩效提升，为中国电信、华为、平安集团、中国纸业的销售队伍做行业营销的培训，帮助中国电信、华为实施销售的“铁三角”模式。用友集团原高管，签下公司首张千万大单。著有《信任五环》《赢单九问》《赢单罗盘》。

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本书目录

第1章 那些销售

作为职场新人，邱柏都不知道单子该怎么签下来！厚哥和小吉是天生的销售，能使演示砸了的单子扭转乾坤，还会“那种事儿”。邱柏为人实在、性格内向，适合做销售吗？

1.随梦启航 2.意外收获 3.天生销售 4.那种事儿 5.莫名成交

第2章 懵懂碰壁

销售可以成就客户，转型也能成就自己！可销售不是找商机、联系客户、做关系那么简单。不知道其中的规律和道道，盲兵瞎马蒙头乱撞，即便有了机会，销售也只是误打误撞，备受煎熬！

6.初遇打单 7.椰城绽放 8.门朝哪开 9.蒙头乱撞 10.天降福星 11.神秘油哥 12.无知无畏 13.水深火热

第3章 乱石穿空

接触了业内真正的高人老手，邱柏才知道销售是有章法、有套路的！“老江湖”多年来已把那些套路融会贯通，岂是新人能在一朝一夕间学会的？听的时候感觉血脉偾张，回到现实一做，是那么回事吗？

14.玄之又玄 15.他山之石 16.塞满漏斗 17.有商无机 18.竭尽所能

第4章 历经磨炼

经过正规的系统训练，加上身心投入地理解感悟，才发现生活无处不销售！从客户战略和业务目标出发，深刻理解客户的业务处境，提供高度匹配和高价值的解决方案——真正做到这些，能没回报吗？

19.大师传经 20.日常悟道 21.方案销售 22.沙场点兵 23.小试牛刀 24.现学现用 25.组团调研 26.水滴石穿 27.深入现场 28.角逐冲刺 29.秘密武器 30.朝花夕拾

第5章 铁骑闯关

成交一单难免靠运气，能复制成功才能屡战屡胜。面对所谓业内“行规”和客户对产品、价格的传统认知，不盲从，在提供高价值解决方案、为自己赢取高价格订单的路上，真正的对手是自己。

31.巧挖商机 32.初闯黄辰 33.险出奇兵 34.细致诊断 35.酒桌较量 36.隔空博弈 37.报价释疑 38.自陷绝境 39.缘来如此 40.资本积累

第6章 驰骋沙场

销售高手搞定大单、打赢战斗，顶尖销售则擅长策划市场活动、发动战役！面对行业区域市场，怎么分析行业趋势、策划市场活动？如何从战略角度影响高层、面向未来推动变革？调研、方案、报价、谈判要怎么做？

41.变革之下 42.圈地运动 43.市场轰炸 44.影响高层 45.免费讲座 46.险触暗礁 47.报价艺术 48.商务推进 49.长途奔波 50.竞争谈判 51.典型策略

第7章 诸法归宗

做销售久了，搞了多张大单之后，八月十五的一顿豪饮酒醉，才使邱柏明白赢单不是结束而是开始、“成就客户”才是正道、“人”才是销售的核心。在纷繁复杂的大单销售中，邱柏寻到了哪些真经？

52.苦酒有泪 53.成单图谱 54.激情燃烧 55.人在江湖 56.临行赠宝

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