便利店如何快速提升门店销售业绩（基于销售额的分解分析提升门店业绩）

服务加盟、协同创新

经营门店，从数据分析开始

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说到零售行业，就离不开数据分析。不仅大卖场运营需要做数据分析，便利店经营也需要经常关注一些经营数据，只有掌握这些数据，才能针对性的改善门店经营中存在的问题。

学习数据分析，首先要弄清楚几个名词！

客单价：平均每一个顾客购买商品的金额

来客数： 一定时期内来店消费的人数

购买频次：顾客在一定时期内购买某种或某类商品的次数。

客点数：平均1个顾客购买的数量

点单价（件单价）：平均1个商品的单价

价格带：同类商品或一种商品类别中最低价格和最高价格的差别范围（价格带的宽度决定了门店的消费者的受众层次和数量）

PP点：在安排价格带上的单品数量时，门店的最恰当的价格卖点（尽量增加在PP点上的商品品种数目，使pp点价位附近的商品种类或者单品数最多，形成该小分类上的高峰点（区）。而顾客正是根据pp点来判断门店的商品价格是贵还是便宜）

销售额相关指标分析

相关指标提升措施

从上面销售额的构造分解公式中，可以得出： 要提高销售额，无非就是提升来客数和客单价

提高来客数：提高“既存顾客的来店频率”和 “新增顾客的数量”

提高客单价：提高 “1客点数” 和 “1点单价”

业绩的提升一定要深究其原因

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门店销售额增长，背后可能有多种不同的情况：

①来客数和客单价都上升

②来客数大幅上升，客单价小幅下降

③来客数小幅下降，客单价大幅上升

这几种情况，都对未来门店的经营有着不同的影响，其中“来客数下降、客单价上升”的情况一定要引起重视，来客数下降，意味着顾客对自己店铺的支持率在下降（竞争店介入，门店经营能力弱，服务水平下降）， 在来客数下降的情况下，以客单价上升换来的销售额上升，经营状态是不健康的。

区域某店为例

此门店7月和9月，销售额分别增长了4％和6％，但来客数却下降了8％，销售额的增长是由于客单价的提升而导致的，这是一种“非健康”的增长模式。（且该门店在2022年还上线了外卖）

这个时候，我们应该去分析是不是由于点单价上升导致的客流下降，如果是，就意味着我们的价格(性价比)出了问题，门店正在失去顾客的认可。

在来客数没有变化甚至降低的情况下，仅仅是由于客单价上升而带来的销售额上涨这时候就要进一步看客单价上涨的原因是什么？如果是由于点单价的高额上升导致的，那这种情况就是不健康的增长情况。

因为门店实际上是在消耗原有的顾客基础，门店可能正在“性价比”方面失去顾客的信赖！

长此以往，很可能导致门店的来客数持续下降，门店竞争压力加大，销售下降。

从销售额构成，分析提升机会

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对门店销售数据分析是为了：发现问题、解决问题。销售额下降时的思考逻辑：

先看“来客数”，来客数如果是上升的，那么“客单价”就一定是下降的。然后再进一步确认客单价下降的原因：

①“客点数”的大幅下降？

②“点单价”的大幅下降？

③“客点数”和“点单价”同时下降？

来客数如果是下降的，那么客单价有可能下降，也有可能上升。客单价下降的原因无非还是以上的三种情况。

而客单价上升的原因：

①“点单价”大幅上升？

②“客点数”大幅上升？

③“客点数”和“点单价”同时上升？

经过分析可得出以下几种情况：

销售不佳改善措施

附：商品结构配置及价格带的选择

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从品类管理的角度出发，商品结构的评估必须以门店立地条件和品类管理为依据，以顾客为中心，建立一套完整的评估体系。可量化、客观、动态评价，避免主观判断导致出现偏差。（门店立地条件不同，商品结构不同）

门店在从价格带的角度配置商品时，还要考虑到商品在市场价格两端的分布情况，它会影响到门店在市场上的价格定位。由于目标市场对价格的接受程度不同，所以针对不同的目标市场，门店所提供的商品单品数在不同价格区间段所占也比例不同

目标市场与单品数比例表

如果门店在市场上的定位是服务于中高端顾客群体，那么应该选择更多分布在市场平均价格以上的价格带内的商品

如果门店定位于服务中低端的顾客群体，那么选择的商品应该更多地集中在最低价格和市场平均价格之间的价格带内。

这样的考虑对门店来说不仅是非常必要的，而且是明智的。如果门店缺乏价格分布的管理，那么很可能本来市场定位是中高端，但是在很多分类中却出现了大部分商品集中在市场平均价格以下的局面，这无疑是一家经营失败的门店。

品类优化调整的基本逻辑：

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①根据品类销售情况，从大类到单品，进行品类结构调整，分析单个品类销售占比以及同比和环比的销售情况，优化动销慢的单品，扩销动销快的单品。

②使用ABC分析法，结合商品毛利贡献，对商品进行淘汰与新品引进。

③根据季节特性引进季节性单品辅之重点突出陈列，如冬季引进暖宝宝，唇膏。

门店陈列展示图

总结

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分析现状，明确问题，找出原因，制定解决方案。门店业绩的提升，离不开对门店经营数据的掌握，其背后一定是有一套科学的、系统的思考逻辑。

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