销售怎么干才干得好（是因为你不懂这些）

职场主角分享职场案例，教授销售管理技巧，助力各位职场生涯变得简单。

悟空问答上很多问题是关于销售的，有的是为了赚钱，有的是为了锻炼自己，有的是想积累更多的人脉，但真正入行之后你会发现，销售远比你想像的复杂，如果想在极短的时间获得更多的成就，掌握专业化销售流程很重要。

所谓专业化，其实就是有标准的、定时的、定量的一种管理行为或者手段。一般来说，专业化的销售有一个集合了众多从业者的实践经验，具有科学性的相对固定的流程，流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，能使人依照这个流程，在看似简单的重复的之中，从“有意识”逐步过渡到“无意识”的境界，达到熟能生巧的效果。目前，专业化的销售方式已经成为销售领域的一种潮流，它能够大大提高单位时间和单位个人的销售效能。

专业化销售流程的8个环节，好好去学，帮助你销售之路获得成功！

1，寻找潜在客户

这里面讲一个MAN原则，M（MONEY）金钱：所选择的对象必须有一定的购买能力

A（AUTHORITY）决定权：该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力

N（NEED）需求： 该对象有这方面（产品、服务）的需求

2，拜访客户前的准备

不要羡慕别人 ，当自己作为职场小白要稳扎稳打去学习，可以定目标，但不要无聊攀比。

打消侥幸心理 ，不要靠着运气去积累客户，要靠每一通电话，每一个准备去成单。

阅读书籍 ，客户各色各样，你要有充分的知识积累才能应对不同的人群。

热爱产品 ，作为新人对产品和公司充分的信任才能让自己去更有信心的给客户介绍产品。

记住， 心态 知识 技能=100分

3，接近客户

首先接近客户的方式有很多，包括电话，微信，邮件，短信，QQ，陌拜等方式，在和客户初次接触的时候要注意如下细节：

称呼要符合对方的身份和准确的姓氏。

最快的速度自我介绍，保证客户能对你感兴趣，有接下去聊天的欲望。

寒暄要尽快的找到对方的兴趣点。

说明来意要把自己的服务 产品和对方的需求找到吻合点。

表示感谢，结束之后可以留下联系方式并且表示感谢。

4，了解客户需求

马斯洛需求理论有5层，生理需求，安全需求，社交需求，尊重需求和自我实现。

对客户充分的做功课是了解客户需求的重要前提。

5，描述产品

描述产品要有个顺序，先介绍公司和品牌，接下来介绍产品的功能和应用，最后再找到双赢的话术去尝试客户购买。

影响客户购买的因素一般有，价格，功能，质量，外观，售后服务等。

6，异议问题的处理

首先明白异议的种类有，误解，怀疑，冷漠等。

那面对客户异议，我们一般的处理步骤是FABE法则。

F代表特征 (Features )：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

A 代表由这特征所产生的优点( Advantages )：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出 比较优势 ；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…

B 代表这一优点能带给顾客的利益( Benefits )：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。

E代表证据(Evidence)：包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

7，成交

成交的表现形式主要有，签订供销合同和现款现货交易。

成交要把握好成交时机，如下是一般好的成交时机：

客户开始注意或感兴趣时

客户点头、微笑、眼神发亮时

客户坚持要谈主要问题时

谈论订购与付款方式时

询问和约内容时

谈到有人买过此产品时

抱怨其它品牌时

8，回访客户

回访的原则有，

礼尚往来的原则 ，承诺与惯性原则 ，社会认同原则 ，喜爱原则 ， 友谊原则

回访的方式:

恰当时机的感谢函，视察销售后的状况 ，提供最新的情报，处理不满

商务代表是公司面对客户的形象代言人，在销售的过程中表现得是否专业，不仅决定自身受尊重的程度和业绩状况，同时还间接影响着客户对公司的信任度和认同度。

进步的两个根本途径是：一是学习；二是犯错。

学习需要付出代价，犯错需要付出更大的代价，不学习就意味着犯更大的错！

关注我，学习更多的干货，助力您成为职场主角！

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