如何做好销售管理制度（做好销售人员的管理制度）

销售二部客户管理制度一、目的，现在小编就来说说关于如何做好销售管理制度?下面内容希望能帮助到你，我们来一起看看吧!

如何做好销售管理制度

销售二部客户管理制度

一、目的

根据公司加强部内部管理，客户信息管理规范化，标准化，提高工作效率，规范工作流程，公平，公正原则。

二、适合人群

公司所有销售二部员工，包括试用期人员

三、客户信息收集

1、销售二部负责收集相关行业客户信息工作

2、客户信息来源

①　新闻媒体、网络平台

②　中介机构

③　各种协会、团体

④　有业务往来公司

⑤　私人关系等

3、客户信息处理步骤

①　确定客户信息的需求方案及工作计划

②　确定具体业务工分及任务安排

③　客户信息的整理及汇总，并编写信息报告

④　根据信息报告，确定客户需要方向

⑤　信息发布，促进销售人员的工作开展

⑥　信息报告的分类归档

四、管理细则

1、客户分类

A客户，B类客户，C类客户，VIP客户，特殊VIP客户

①　VIP客户，交易额在10万以上，付款信誉良好的客户，可以长期合作

②　特殊VIP客户，交易额在10万以上，付款信息良好，短期促销类进货，并不能长期合作

③　A类客户，交易额在5-10万之间，付款信息良好，可以长期合作客户

④　B类客户，交易额在3-5万之间，付款信息良好，可以长期合作客户

⑤　C类客户，交易额在0-3万之间，付款信息良好，可以长期合作或意向合作客户

2、客户回访

①　根据月度计划进度本阶段回访工作落实情况；

②　本阶段回访工作的主要成绩；

③　回访过程中所遇到的尚未解决的问题；

④　后期工作需改进之处，并提出意见和建议。

⑤　全部内容通过日报及周报反馈

3、客户档案

⑥　客户档案信息，包括：客户公司营业执照、税务登记等法人资质材料；

⑦　客户联系方式包括电话、联系人、邮箱等；

⑧　客户公司信用状况及其他情况等

⑨　客户销售情况记录总结

五、客户服务

1. 遵守国家法律、法规及公司各项规章制度。

2. 为客户着想，本着努力满足客户的合理要求的原则。

3. 工作人员言行应符合公司文化的各项要求。

4. 严格遵守公司保密规定，尊重客户的保密要求，不得泄露客户保密资料。

5. 工作人员应如实将客户需求反馈向公司有关部门报告，不得隐瞒反馈信息。

6. 工作人员必须熟悉本岗位业务知识及规范，具备相关业务技能。

7. 工作人员在客户服务中实行“首问负责制”。

①　“首问负责制”，即在办公场所和公务处理过程中，首先受到客户来访或咨询的工作人员或部门，要负责给客户所需的指引、介绍或答疑等服务。

②　服务对象，包括，前来公司办事、来访、来电、咨询、投诉的客户。

③　执行要求，对客户提出的咨询、投诉和业务办理事项，无论是否属于本部门工作范围，必须向客户指引、介绍或答疑，不得以任何借口推诿、拒绝或拖延处理时间。

④　首问负责部门或工作人员，对于现场能处理的，应当场解决；对不能当场处理或不属于职责范围内的，必须向对方说明原因、或将来人指引到相关部门、或联系相关部门给予解决、或转告有关电话等。

⑤　工作人员应按照工作标准与时间节点完成相应的服务工作；如遇特殊情况，无法及时处理的，工作人员必须经处理方案及预计解决日期答复客户，并征得客户谅解、确保落实。

七、客户归属原则

1、首问负责客户，首先回答接待客户，此客户归属那个销售人员，并标注在相关客户信息内，此客户在二个月内未能发生成交时，重新放回客户池内，定义为无主客户。

2、首单成交客户，谁先与客户成交，并由财务确认收到销售款项，此客户归属那个销售人员，并标注在客户信息内

3、三月管理客户，有过销售客户，但连续三个月再无销售发生时，此客户重新定义为无主客户，归到客户池内

4、有情客户，公司管理人员朋友，或开发出来的客户，转交给销售人员时，此客户归属那个销售人员，并在相关客户信息内标注。

5、客户池，无主管理客户，超过三个月未有成交客户，未能发生销售客户，问题客户等，都统一放在客户池内。所有销售人员都可跟踪。

八、客户交接

1、离职交接，所有销售人员，在离职时做好相应客户交接内容，并保证内容真实，同时要求货款情况汇报清楚。未能交接清楚时，公司有权停发销售提成，并等全部处理完成后结算。

2、交转客户，因职位调整或客户要求调整销售人员时，相关人员要处理好客户信息及货款情况，交转内容清楚可查。未能交转明确时，公司有权停发销售提成，并等全部处理完成后结算

3、定期清理，因连续三个月未能有销售，或新客户二个月内未能有成交时，这些客户相关销售人员，需要填写客户情况及联系方式，及交流到那个层面上时，再放入客户池内。如有不清晰内容时，公司管理有权要求销售人员完成，相关内容。

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