网红店铺设计需要注意什么（如何塑造人格化店铺）

这几年随着内容营销的提升，网红效应的崛起大家有目共睹，这几年，在很多品类中，人格化，更是成为了集市卖家手里的一张特色牌，甚至成为一个风向标。如果人设做的好，对于同样一件商品的转化，对于同样一件商品的溢价能力的提升，可以说起着非常重要的作用。
比如随便可以给大家做2个小测试，同样这样2款行李箱，假设东西品质和参数基本相同的，大家更多的会选择谁？同样2款橙子，差不多的甜度和大小，可能后者的单价更贵些，你又会选择谁？

由此可见，成功的人格化包装，是可以提升商品转化，可以提升商品自身溢价能力的。我们今天分享的内容，就主要为大家准备了4块内容。首先第一块是我们塑造人设店铺的意义，第二块是如何塑造人格化，第三块是如何丰满人格化，第四块是实操过程中的一些难点解惑。希望今晚的内容能给到大家十足的一些帮助。

1-塑造人格化店铺的意义-

首先，我们就先来看第一个模块，塑造人格化店铺的意义。为什么要塑造人格化店铺，这个在我们刚刚课程导入的内容中，其实也有所提及，因为它能为转化的提升提供帮助。

大家都知道今天的电商环境，或者整个商业的环境，竞争已经是非常激烈了，同质化的商品也非常的多，我们在日常运营中，几乎每个运营都知道商品要卖好，首先要先去挖掘商品卖点。

但在很多类目，很多商品的运营过程中，你会发现真要去挖卖点的时候，时常也会陷入一个囧局，就是很难找出新意，很难切入新的角度来打动客户。因此，我觉得当我们很难从产品端本身找到和同行间的差异时，我们不妨可以通过对人格化的包装，通过人格化的打造，赋予商品/店铺更多的特色。

比如，给大家举一个例子，我们朵朵云店铺之前推广过一款宝宝的钓鱼玩具。这款钓鱼玩具本身应该来说还是比较普通的，市场上四处可见，安装电池就能发光发声的那种塑料钓鱼玩具。这款商品的本身售价也并不太高，因此客户接受度也还可以，日常每天一般也能有几十笔左右的订单。当时，我们想能使这款玩具卖的更好些，于是就做了一档活动企划：

我们首先先为店主的女儿拍摄了一段这款钓鱼玩具的玩耍视频（店主的女儿正巧符合这个玩具的年龄段）。随后，店主将这段视频发布在自身日常生活中运营打理的美拍，抖音等短视频渠道，提前3-5天先做一波视频内容“种草”。

接着在2018年的5月7日的午间，我们通过微信的朋友圈向我们所有先前互动沉淀在微信端的粉丝，推送了一条关于钓鱼玩具的“软广告”。文案仅仅只是夸奖了玩具培养宝宝专注力的功能，并未做任何形式的优惠或是让利活动。

随后，我们直接将商品淘口令留言在评论中，来为这款商品导入流量，方便感兴趣的客户复制链接，进入手淘首页跳转后直接购买。由此来为商品引流，甚至获取成交订单。

从之后的后台反馈数据来看，在2018年5月7日这一天，这款钓鱼玩具一共支付了972件，支付转化指数为368，其中流量来源上，34.23%的访客来源于手淘首页，17.95%的访客来源于淘内免费其他，如图3-40所示。而事实上，这近55%的访客流量，大多被之前的视频内容“种过草”，大多也都来自于微信朋友圈中的淘口令。

当然，能卖那么好销量的主要原因，应该是得益于我们日常对于客户粉丝的相关管理和经营，但管理和经营的核心，又在于我们日常对于店铺，对于店主这一人格化的塑造和包装，正是因为店主的人格化获得了客户/粉丝的认可，获得了客户/粉丝的信任，才使得在推动营销活动时，能有如此好的爆发。

因此，在同质化商品竞争如此激烈的今天，包装和塑造店铺的人格化，我认为是可以赋予更多特色，提升转化的重要手段，也是我认为我们塑造人格化店铺的意义所在.

2-如何塑造人格化店铺-

接下来是第二个模块，我们看如何塑造人格化，具体怎么来操作。我在这几年自己店铺里的摸索尝试中，总结了大概这样3个步骤：

首先第一步要确立塑造人格化的这个人设定位，也就是我们要做一个什么样的人物形象？或者希望影响哪些人群？

这其中，我们实操的心得体会是我们在确立人设时，所要构建的这个形象最好是有强烈的人格标签，能够给人留有印象的那种，具有强烈的人格标签，或者通俗点说，就是这个人物形象最好能真实人格化，并且具有强大的攻心力，能让人有一定的辨识度。

因为我们在实操过程中发现，往往那些具有强烈人格标签的形象在定位塑造上会变得越清晰，而清晰的定位塑造，又会给选择内容素材上营造更多的精准选择，从而吸引客户更多的兴趣点，乃至关注度。

举个例子，比如，我们现阶段在各个领域渠道，自身主要运作的这个人格化形象叫朵朵云老板娘。在新浪微博，微信，乃至公众号等社交平台渠道都有相关的运营和管理。

以微信这个渠道来举例，实际上，我们在微信个人号的运营之初，是走过形象定位上失败的“弯路”。

例如我们最早是想通过微信的便利性，来提升我们整体的售后服务。因此在运营之初，我们对微信号的起名就叫“朵朵云售后”。同样是通过发货包裹中的卡片来引导客户添加，旨在通过点对点的便捷服务，提高客户购物的流程体验。并设想之后当店铺有营销活动，当店铺有促销新品时，我们可以通过朋友圈的展现和传播，来扩大人群的宣传面，来为店铺直接或是间接地导入流量。

但这一形象的构建，在实操过程中，我们仅仅尝试了两周左右的时间，就发现是一个完全走不下去的模式。因为构建的形象是售后的形象，因而首先几乎没有客户会主动添加，主动关注，粉丝吸引的效率非常的低（没有售后问题的客户基本没有添加的必要和需求性）；

其次，那些真正添加关注的客户人群，大多是因为背后确有售后问题等待解决，因而基本是临时性的添加，临时性的关注。而当这些问题得以化解，这些问题得到解决后，客户基本也就不会在与微信号发生任何的沟通或交互，有些甚至还会直接将微信号进行删除。
原先我们所构想的朋友圈内容营销，活动宣传，大多无法勾起关注人群的任何兴趣。因此失败是必然的。而失败的背后主要原因，其实就在于构建的形象好过于普通，也不具备任何的人格化，乃至攻心力。

因此，当我们之后重新推翻方案，重新设计，重新构建这个形象号时，我们就调整了相关的构思策略，将原有的售后形象改为了店主，改为了朵朵云老板娘（同时也是为了配合店铺人格化的打造）。而老板娘这一形象相比较于售后的形象定位而言，给予客户的感受和心智，完全是两个不同级别的：

首先，老板娘是一个真实而又相对神秘的人物（对客户而言神秘，对商家而言是熟悉的），有着强烈的个性标签，有着自己真实的生活和家庭故事，甚至对于育儿方面的经验也有自己的心得体会（店铺主营毕竟是母婴用品）。这些都是客户愿意去了解和感兴趣的内容；

其次，老板娘对于自身店铺的了解程度，对于商品知识的专业程度，对于服务营销过程中所能拥有的权限，资源调配协调的能力，都是一个售后角色所无法比拟的。因此当客户遇到实际的问题，进而来向老板娘反馈或寻求解决时，往往能得到更高效甚至更满意的解决方案，客户也由此反而会产生更强的信任度，更强的关注度；

再者，更重要的，老板娘的形象独一无二。在绝大部分的店铺中，老板娘的角色恐怕只有一人，并且不会随意发生改变，有着很强的确定性和唯一性。而售后这一形象则完全不同，售后传递给客户的大多是一个职位的名称，今天服务的售后可以是小铭，明天可以是小芳，后天也可以是小红，不确定性很高，这也导致了客户通常也不愿意长期关注乃至进行更多的沟通交互。

因此，当我们把微信个人号的形象一经更改后，所获得的成效就立马发生了改变。首先客户的主动添加人数有了大幅度的增长和提升。客户不再只是把这一形象号单纯视为售后问题的沟通渠道，因而添加率的数据上有了将近上百倍的增长；其次，如同我们前文所提及的，个人号形象的职位越高，攻心力越强时，客户所关注的兴趣维度就会变得宽广和深入。

因此在个人号运营过程中的选材和发布的内容上，也就有了大幅度的拓宽拓展：所有关于店铺营销活动，互动话题等等内容都可以作为日常维护和与客户交互的话题，当然这在下一环节中会给大家举例，所以由此可见构建具有强烈人格标签的形象号，显得多么重要。

其次第二步要能放大形象号的公开象限，也就是让粉丝，或者我们的客户群体能多方位的熟悉人物设定，了解我们所塑造的这个人格化。这其中，大概又可以分为3块需要了解和放大的部分。

第一块是让别人知道你是谁？包括你设定的昵称，性别，长相，喜好，特长等等，这里罗列的内容并不是说每一项都要表达清楚，但至少应该在其中几项是能公开化，放大化的。比如有的人说，我不希望把真实的姓名信息公之于众，那当然，你可以取花名，可以去别名，或者可以用小名。

比如说有的人说我设定的这个人物形象，比如是我们老板，但他其实是大众脸，颜值一般，形象和网红或者小鲜肉比起来，没有太大的优势，那你可以把她漫画化，Q版化等等，都是可以的。这里罗列的只是些可供参考的方向和细节点而已。

第二块是让别人知道你是干什么的？比如你设定这个认为的职位，职业，这个人物主营商品，乃至主营商品背后的选品理念，开发背景等等。先前我们通过老板娘形象和售后形象的比对，也直接说明了，职位也好，职业也好，往往越是有特殊性，稀缺性，越容易引起人们的关注，所以这里设定形象时，要顾及到这一块。

第三块是让别人透过人设的自我介绍，了解优势，了解差异。现在的网络社会背景，人格化并不能算是完全很“新鲜”的，因此各行各业一定还是有同类的运营方式和同类的人设形象的，那第三块要做的就是怎样再把自己介绍的更详细些，怎样通过自己的专业背景，自己经营选品的理念，自己做店铺的情怀等等，来让人感知和其他同类商家的差异点。而不是千篇一律的，只是抬头换了个名字而已。

做这3块内容的介绍，是为了放大形象号的公开象限。当然，无论我们放大怎样的公开象限，重要的原则就是不要忘了赋予人设人格化和强烈的个性标签。

最后第三步是要能全域透出营销，要能集中资源，全力包装打造，千万不要半推不就，犹豫不决，那样会显得店铺或者人设定位风格很紊乱的，不容易让人留有印象，或者那样做的本身，就削弱了人格化这一动作存在的意义。

我时常遇到和看到过一些店铺，运营或者老板，在做店铺差异化体现，差异化转型时，也想做人格化店铺，或者人格化品牌的尝试，但是往往在做的过程中，效率很低，或者有些半推半就，比如只是页面加个人物形象，或者首页支个宣传海报意思意思，觉得这样看起来就是人格化店铺了，而并没有把这些工作，作为一个日常核心去集中资源打造，从而使得实操效果并不显著，店铺还是和原先一样，也没有吸引到客户对店铺留有其他过多的印象。

所以，我在第三步的运营心得就是，我们设立好的人设要能大大方方的拿出来做全域透出营销，要能集中资源，全力包装打造，如同我们在写一个故事的时候，都会用最多的笔墨和内容去铺设主人公的形象一样。

实操环节中，能把这一形象宣传和透出的渠道其实非常非常的多，比如我们的店铺首页，宝贝的详情页，我们的主图制作，我们主图视频的拍摄，日常的发货包裹，客服的聊天介绍，乃至很多商家今天都会在尝试和运作的微信个人号，朋友圈，新浪微博，甚至抖音等短视频平台等等，应该竭尽所有的资源，来核心打造和宣传。因为人格化一旦成功，恐怕这就是店铺最大的财富，也是店铺最大的增益点。

当然，有些同学可能会说，如果有些地方，确实力所不能及怎么办？比如有的老板或者人设确实晕镜头，不善于直播或者面对镜头说话，或者有的人设文笔很一般，确实很难写出或者创作出行云如水，能打动人群的文章内容，这种时候要怎么办？

那我的观点是，确实力所不能及其实并没有关系，人各有长，不太可能面面俱到，很正常，我们只要把更多力所能及，能做好的部分做好，本身也是种全力包装的尝试，效果上也大多好过那些只是留存于形式的表面功夫。

这是我们今天内容中分享的第二部分内容，如何塑造人格化，分为3步，第一步确立人设形象，要有强烈的人格标签；第二步，放大公开象限，让粉丝/客户能多方面熟悉人设，了解人物。最后第三步全域营销透出，集中资源，全力包装打造。

3-如何丰富人格化店铺-

第三个模块，我们要来说说如何丰满人格化。在运营过程中，人格化的塑造应该算是运营方向转型的一个开始，要能真正在运营过程中，起到帮助店铺，帮助单品提升转化的作用，更多的时候，还需要通过不断的铺设，来把人格化越做越丰满，把人格化越做越贴合粉丝/客户的胃口。只有客户/粉丝接受了，客户/粉丝喜欢了，信任了，那才能在转化的过程中，体现出人格化店铺的优势。

那怎样丰富丰满人格化呢？我认为主要的手段应该是内容营销，通过内容的铺设和包装，来让我们的客户/粉丝更加了解我们的人设，通过内容营销的尝试，来更加清晰的了解我们客户/粉丝的人群特征，乃至我们可以在什么样内容上多加尝试。

事实上，当我们的人设定位没有太大问题的情况下，我们所能选择的内容营销素材还是非常多的，以我们自身做店铺老板娘这一形象为例，比如店铺活动，新品票选，产品评测，知识内容，互动话题，生活状态，趣味游戏，励志鸡汤等等都可以作为日常包装人设的内容素材去准备，结合分析/客户的喜好，人群画像，贴合自身的人设和特色，以运营朋友圈的心态和形式来丰富人格化。

这里，我也贴一些我们实操的运营玩法，比如活动营销，比如新品票选，比如上新通告，比如直播引导，比如产品评测，比如知识服务，甚至比如生活状态等等。

丰满人格化的目的，是为了提升人格化这一形象在粉丝/客户群中的影响力，影响力越大，往往对后续转化提升的帮助就越大。在实际的运营过程中，我自己也尝试总结了人格化影响力大致的4个阶段，也分享下，供大家做些参考：

（1）认可这个人物形象；也就是客户喜欢，或者至少认可我们所塑造的这个人设，对这个人设有印象，有好感，乃至有关注度。我们在上一模块讲如何塑造人设形象的内容中，强调了人设定位的重要性，要有强烈的人格标签，最好是真实化的人格以及有一定的攻心力，这些对于客户/粉丝认可这个人物形象，都是很有帮助的。

（2）认可人物身上发生的事；这比刚刚认可人物形象，其实需要更高一层的要求。认可人物形象，可能是因为人物设定的背景，可能是因为人物设定的职业角色，甚至可能是因为人物的长相颜值，都有可能。但认可人物身上所发生的事，或者他所做的事，则需要对人物有更进一步的接触和了解，或者至少需要加入一些价值观上的认同。

比如，客户至少对于我们日常所做的营销活动有兴趣，客户对于人物所推荐的商品，所总结的心得体会，感到认可，有信任度，甚至有些客户愿意参与到一些互动话题，或者互动评论里来等等。

大多数情况下，这是需要商家在日常内容营销的过程中，去不断调试和培养的，通过结合粉丝/客户的特征，分析内容素材实际的效果，来一点点达到这一阶段。

（3）对人物开始产生期待；这个阶段的要求就更高了，粉丝/客户不光认可和信任你，还会对你有所期待，期待有的活动，新的商品，乃至有新的动态内容等等。绝大多数能达到网红这个高度的人格化店铺，应该都是已经能够做到这一阶段了。

比如，很多网红女装的店，为什么上新效果那么好，一个销量为0，评价为0的商品，为什么一夜之间销量可以破百，甚至破千，其实主要是因为网红这个形象对于粉丝的影响力已经足够高，粉丝对于这家店铺，这个形象也有了更多的期待，因此才会形成如此的效应。

（4）能围绕人物形成话题效应。这一阶段基本就已经是人格化影响力的最高层表现了，要求当然也是非常的高，粉丝不光信任，有期待，还会围绕店铺，围绕人设，围绕品牌，围绕活动有话题产生，这基本都是网络上顶尖网红，一线品牌，乃至日常我们所关注喜爱的明星偶像所能涉猎的阶段，绝大多数的品牌或是店铺，我认为其实做到第三个阶段，已经非常出色和优秀了。我自我感觉我们自己当前做到的第二和第三阶段之间，我们自己也还在摸索和尝试。

这是我们今天分享的第三部分内容，如何丰富人格化，主要核心手段在于内容营销，通过内容的铺设和包装，来丰富人格化，来提升人格化在客户/粉丝心里的影响力。

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