做销售的几大套路（复杂销售中的坑）

在复杂销售中，类似的“坑”是不是还有很多？为什么会经常发生这些情况呢？因为我们很多销售人员在项目中习惯“一叶障目”，现在小编就来说说关于做销售的几大套路?下面内容希望能帮助到你，我们来一起看看吧!

做销售的几大套路

• 过五关斩六将，我们的方案PK过了竞争对手，也赢得了客户认可，最后董事会却不同意出资了。

• 客户那边的总经理明明拍着胸脯跟我们保证过，“这事儿找我就行了，我说了算。”

• 千等万等，等了个寂寞，客户那边就是迟迟不签单，能怎么办？

• 项目进行到一半，客户内部突然跳出来一人，对我们指东指西的。

• 其实这项目跟客户内部这人半毛钱关系也没有，但就是这样一个不起眼的小角色，竟然让我们在客户面前措手不及。

• 项目好不容易进入到商务阶段，合同都已经签了，却被卡在客户法务部。

在复杂销售中，类似的“坑”是不是还有很多？为什么会经常发生这些情况呢？因为我们很多销售人员在项目中习惯“一叶障目”。

比如说：曾经我们和客户内部的某位高管有过一段良好的合作史，他帮我们在内部推广过产品、服务，并且取得了成功，这也证明了他在他们内部是有足够影响力的，是可以帮我们办成事的。所以后来，当他们公司有了新项目，按常理我们还是通过他这一层旧关系来推进。

可是，我们没有发现以下的各种可能情况：比如这次这个项目的采购范围已经远远超出了他的权限；比如他在客户内部的影响力已经发生了改变，不再是过去那个能把我们推荐给老板的人；又或者说这次的项目和他一丁点关系也没有。

我们总是喜欢和喜欢自己的人待在一起，喜欢和喜欢自己的人打交道。这是人之常情，也是销售人员的常态。不过现实情况是，我们自己喜欢且费尽心思发展的“朋友”，一般情况下对我们的支持度是可以，但是他在客户内部的影响力却很一般，或者说是我们并不清楚。有时，我们可能还幻想着自己这位“朋友”能仗义地帮我们搞定客户内部的其他几个人。在这种情况下谈赢单，非常没谱！

凭感觉去找人是我们很多人的通病，销售人员也是如此。有一类销售人员同样是凭感觉找人，但不同的地方在于，他们更喜欢接触那些有头有脸的“大人物”、“高层”，因为在他们看来，搞定了“大人物”一切就比较好说了。他们也把这种可以与“大人物”、“高层”接触，甚至建立深度连接的能力，视为一种无与伦比的公关能力，尤其是对于有些怵高层、不知道聊什么的销售人员来说。

所以，在高尔夫球场、在客户高层的办公室，总能见到他们和客户“一把手”谈笑甚欢的身影，他们也沉浸在这种虚荣所带来的美好感觉中。尽管与他人可望而不可及的“一把手”有这样一层关系，然而，真正当项目来了，他们其实还是会莫名地不安、焦虑，因为项目最终能否被他们拿下，好像不是自己理解的那么一回事了。

以往，我们销售人员常常被教育要Call High（拜访高层），意思是只要赢得客户内部大老板，也就是“拍板人”的认可，项目基本上就差不多了。所以，我们会把很多的精力和时间放在客户内部那个“看起来”会最终做出决策的人身上，理所当然地认为只要老板同意了，下面的人就会顺着老板的意思来，不会有反对意见。

也许，有些企业的项目通过搞定老板，是可以赢得订单。但现在，越来越多的老板更加信奉专业的力量，做决策时也更愿意听取下属或专业人士的意见，公司经营管理也越来越规范。今天，不少家族式企业都已经向现代化企业管理转变，“一言堂”式的老板更是越来越少。

而且，在今天复杂的大客户销售中，绕过客户内部其他人直接搞定那个“看起来”会是最终做出决策的人的做法，非常不可取。

以斗地主为例。在这个游戏中，单张牌中最大的一张是大王，组合牌中最大的是由大王和小王组成的“王炸”组合。切换到工作场景来说，如果能把客户一把手和二把手搞到一起，当然也是“王炸”组合，威力无穷，但那可能需要天大的造化。那么就领导的艺术来说，做二把手的艺术其实要远远高于做一把手。所以，现实生活里，大王被手下四个2或其他四个什么东西炸掉的情况比比皆是。

我们既不能保证自己搞定的那个“看起来”会最终做出决策的人——“一把手”，就是这个项目真正的最终决策者。更重要的是，即使客户内部一把手支持我们，他也很难直接做出决策。

首先，这种决策对企业而言是有风险的，特别是新技术的应用充满了未知性，一把手深知其道理，所以做决策肯定会比较慎重，会尽可能地降低这种决策给企业带来的风险。

其次，这种未知决策，对一把手个人而言同样也意味着一份责任和风险。所以，一个聪明的领导人是不会把决策的责任全部扛在自己头上的，除非是他不想干了。

再次，一把手的决策需要下面的团队去执行和落实。如果我们绕过客户内部执行人员，不尊重他们、不征求他们的意见，以从上往下施压的方式推进，执行过程中难免就会遇到各种阻碍、抵制。

最后，在一个组织中，一把手通常需要利用派系来平衡局面、牵制下属，有时候也会利用内部的不同意见让真理越辩越明，然后让他自己的意见成为最后的一根稻草。

所以，即便一把手做决策选择我们，他也必须有做决策的“支撑”！

大客户销售中客户决策的形成是一个长期、复杂、多变的过程，有人支持，有人反对，有人质疑，有人一开始支持后来又反对......客户内部随时会有太多人出现。而我们自己也是提心吊胆，因为害怕在项目推进的过程中，半路会杀出个程咬金，坏了我们的好事。

那么客户中有哪些人参与决策，他们的影响力如何，对我们的态度又是如何，搞清楚这些问题，才能对项目有一个全面的掌握，才能制定有效策略推动项目往我们期待的方向发展。所以，找到项目中所有影响决策的人是当务之急。

在大客户销售中，我们把所有这些能影响到项目“拍板”过程和结果的、影响决策形成的力量叫做决策影响力，把对项目有决策影响力的人称为购买影响者，即我们所说的关键人。

业界对购买影响者的划分方法，如下：

最终决策者EB

经济购买影响力(economic buying influence)，拥有这种影响力的角色简称EB，就是我们常说的“最终决策者”。他可以在所有的否定中肯定，也可以在所有的肯定中否定他人的决定，不用再请示其他人，拥有资金使用权和审批权。

应用选型者UB

用户购买影响力(user buying influence)，拥有这种影响力的角色简称UB，就是我们常说的“应用选型者”，他会操作或使用我们的产品服务并且从中受益。

技术选型者TB

技术购买影响力(technical buying influence)，拥有这种影响力的角色简称TB，就是我们常说的“技术选型者”。他是标准的制定者和把关者，是筛选者，也是守门员。他说我们行，我们不一定行；他说我们不行，那我们一定不行。所以他有否决我们的权利。

顾问Coach

有的叫教练、指导者，还有的叫内线、线人，我们结合其概念和特点认为叫“顾问”比较合适。Coach能为我们提供真实有效的信息，帮助我们评估关键人的态度，并且提出行动计划和建议。

在每一次复杂销售中，无论有多少人影响决策，这些人都在扮演这四种角色中的一种。也可以说，在所有的复杂销售中都会有这些影响决策的关键人出现，每个角色都会有其影响力，他们总是能从不同的侧面来影响项目的最终决策，只是可能有时我们没有发现或判断错误。

另外，需要强调的是决策影响力一定是和单一销售目标相关联的。

以结婚为例，如果两人只是先吃顿饭认识一下，那么自己决定就可以了。如果是决定成为正式的男女朋友关系，那么最多也就问问身边朋友的意见。如果是准备结婚，肯定就得征求双方父母意见。所以，单一销售目标不同，影响决策的人就不同，而且同一个人在不同的单一销售目标中所扮演的角色也会不同。

所以，在大客户销售中，到底有没有谁说了算这事儿？答案已是不言而喻。

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