销售谈判技巧应变能力（掌握销售谈判中3点重要态度）

每一个优秀的销售人员都是一个谈判高手，这种谈判并不是口若悬河，任凭自己没头没尾的乱说。而是要准确判断客户的态度，心理活动，说话对象，说话时间，说话场合，为什么这么说？说这些话的目的是什么？

这就是1932年，美国政治学家拉斯维尔提出" 5W分析法也叫六何分析法”，它是一种思考方法，也是一种创造技法。在企业管理，日常工作生活和学习中十分重要。当我们按照这种方法去谈判，就能很好的开启话题，增加销售对谈判的成功几率。

熟练运用最基本的气化概念“5W1H”分析法，开启彼此沟通话题。

• Why: 原因，为什么要谈判？为什么要说这些话？

Who: 人员，今天的谈判谁是你说话的对象？对方有几个人，谁是主要负责人？

• What：对象，拟定目标和内容，为什么你要说？主要解决什么问题？
• When： 时间和程序，解决什么时间的问题？既起因问题。做好开口的时机了吗？掌握开场白技巧。
• Where：场所，哪里是最合适的谈话场所？既环境问题。
• How：方式，用什么发放去解决问题？如何顺利地进入谈判的核心问题？用什么方法能够赢得这场谈判？

当我们用“5W1H”分析法开启沟通话题后，就能够更加清晰地掌握客户的动态或者是可能出现的变故，这样也不会让我们一时之间失去方寸。

业务谈判是一门艺术，也是一种技巧，怎么样能够让客户接受我们的谈判，并且认可我们的产品，这是每个销售人员应该思考的问题。

当我们有了基本的沟通技巧之后，就一定要注意沟通谈判时的态度了。所以，在谈判之前除了要了解今天所要谈判的内容，也要了解谈判对象，了解对方的个性，性格特点，文化背景，沟通方式。

这也就是第一节所讲的客户资料整理中的一项了，感兴趣的朋友可以去翻看一下。《孙子兵法》中指出：“知己知彼，百战百胜。”只有多了解你的对手，才可以使你成功地利于不败之地。

沟通谈判中最重要的3种态度

1，说话语气，在和对方沟通的过程中要注意说话态度和语气，一定要比对方温和，说话时也应该从容不迫，思路清晰，语气坚定，所有的内容都要条理清晰，理性叙述，不能带有自我情绪进行沟通。随时注意谈判步调，仔细聆听对方的意见和异议，注意找出对方的痛点和需求。遇到自己不明白或者对方含糊其辞的时候，可以请对方说明，了解对方真正的意思。

之前遇到了很多销售说，和对方谈判的时候经常会出现胆怯，怯场的情况，谈判过程中容易出现短路，思维混乱的情况。

为什么会出现这种情况，主要有两个原因

①没有信心，主要是对于自己没有信心和对产品没有信心，对自己没有信心主要表现在自己心理的自我否定，觉得自己没有足够的能力去和对方谈判，或者说自己的职位太低，对于自己沟通能力不自信。对产品没有信心，总是不断的去询问自己产品是不是足够好，对产品没有足够了解。一旦对方提出异议，自己就一下不知道怎么去谈。

一定要相信自己，相信你自己的产品，相信你才是最专业的，不用去考虑对方的职级，也不用自我否定，清楚谈判是一个平等互利的过程。

②心态不正，对谈判不能够有正确的认识，觉得销售就是在推销产品，就是处在弱势的一方，就得卑躬屈膝，这种心态是不正确的。

销售的过程是一个平等互利的过程，你所带去的产品是对方所需要的，你是去帮助对方解决需求的，而不是求着对方和你签约的，要明白双方平等的权利，端正自己的态度。谈的来就合作，谈不来便不必强求。

2，表情和心态，俗话说：“伸手不打笑脸人。”在和对方沟通的时候保持微笑，能够取得一定的效果。当谈判达成某种协议，或者情势陷入僵局的时候，你会心一笑，也许就能消除芥蒂，增加情谊。

一个好的业务员就应该时刻注意自己的仪容，时刻保持服装得体，平易近人，管理好自己的面部表情。有人说：“你对客户的态度，决定了顾客对你的态度。”没有人喜欢和一个满脸阴霾的人去交谈，用我们经常说的话就是，“摆个臭脸给谁看”。

很多的业务员常常需要主动拜访客户，甚至很多的业务员可能还要做地推，扫大楼，等之类的陌拜，这种工作方式极易给对方造成干扰，让对方出现厌烦或者态度不佳等情绪。所以，业务员一定保证自己的心态和态度，管理好自己的面部情绪，即便是对方和厌恶你也不能恶语相向，而是要保持微笑，礼貌谦让。比如你可以说：“不好意思，打扰您了，实在是抱歉。”并且微笑。

3，赞美客户，一个好的业务员一定要学会适时赞美你的客户。首先赞美一定要真诚，不能阿谀奉承，真心的赞美和虚伪的恭维是很容易分辨的，如果你说的话言不由衷就会让对方厌恶，适得其反。

赞美的内容要落实到具体的事情上，找到对方优秀的地方，由衷地去赞美对方。当你遇到对方可以赞美的事情的时候，一定要及时说出来，把握好时机“择机而出”，否则等事过境迁，再好听的话，在优美的语言也难以发挥它的作用，不合时宜的夸赞也只会起到相反的作用，赞美切忌弄巧成拙，在说话之前斟酌一下，好好思考现在说这话合不合适，不合适的话可能会让局面变得很尴尬，让沟通陷入僵局，影响后续的谈判。

所以说，作为一名合格的销售，不仅要学会运用5W1H分析法，也要具备沟通谈判中最重要的3点态度，只有这样才不至于出现一开口就被客户拒绝的尴尬场景，一定要学会掌握了这些销售方法和技巧。