销售如何维护老客户的6大技巧（金牌销售长年经验总结）

相信很多做销售的朋友都有这样的疑问，明明感觉自己的业务能力和沟通技巧已经做的很棒，但是市场还是很难做。

其实这里有一个大家需要安静的总结的事情，就是如何判断自己已经有效地维护自己的客户？

这里一般主要从以下4个角度来看是否达到有效的效果。

1、能否持续保持合适的距离：远，客户忘记你；近，客户讨厌你。

2、每次交流能有合适的话题：简单问候，生硬而做作；不问候，客户把你忘的远远的；问不到点子上，客户觉得挺烦的。

3、在非常合适的时机给予关怀：比如关心他的家人和小孩。

4、每次见面时，除了生意，还能侃些他感兴趣的其他事情。

要想达到这样的有效性，需要我们平时多下一些功夫，简单地来说就是提高自身修为。

接下来，小编用简短的几段文字，来说明一下几个关乎自身修为段位的问题：

磨炼自己不是从大说特说开始，而是从问问题开始。

当你见到客户，首先问的第一个问题是什么？

如果你想不起来，那说明你从没考虑过这个重要的见面第一问题有多重要。这是开启思路和对方兴趣的敲门砖。

举例：

几年前，我和一个刘姓客户见面，他时间挺紧，见面后，我第一句：“刘总，最近成本压力不小吧？我看最近XX期货还在飚。有什么措施没？”

一句话说到对方的痛处，因为这个“期货”话题，和我说了半个小时，大部分都在爆粗口骂那帮操纵期货的人。

当然后来的事就很顺了。一个愿意在你面前爆粗口的客户，自然关系和你很亲近。说白了，都撕了那副人前的面具，就不需要再绷着，装着了。

客户渡过了“拒绝反感期”，已经可以进入“犹豫期”了，产品价格的博弈就开始，无非就是讨价还价，然后顺其自然地签单。

他接受你这人，啥事都好办了。所以，见一个客户，你必须想好如何设置问题，别一来介绍产品。

就来说说最简单、最近便的资源吧，那就是自己公司内部的资源。

最直接的资源其实就是你上司，在一些销售过程中懂得和上司搭好上下手，做好配合非常重要。连自己的上司都搞不定，还能搞定客户吗？

到底哪些具体的习惯对销售有用？

做计划、写总结这些习惯是吗？当然不是，这些在实际操作中然无用。这里的习惯是指能拿来就用的小习惯。

生活中，每天会发生很多吸引我们眼球的事情，比如明星劈腿、出轨八卦事件。但这些对维护客户关系用处有限，除了见面吃饭时随便聊聊而已，起不到什么作用，而社会健康类信息就不一样。

今天就来说一个：要敏感社会健康类信息。

如：某某品牌饮料出了什么质量问题。（说不定前两天客户正在喝）如：某某奶粉出了问题。（说不定他们家孩子正在吃着）如：哪里发生了地质灾害。(说不定客户有亲戚正在那附近旅游）

总之社会健康类信息比较容易关注到人自身的切身利益，是很好的维护关系机会点。

04选择合适的谈资，挑起话题

主要涉及客户的个人社会需求。上一代，自己这一代，以及下一代的责任都无法推卸。

心里的苦闷或者敏感都可能成为谈资或深入关系的契机。比如，问客户关键人的年龄和家庭经济情况，有没有孩子，多大。父母可能年龄，他的收入水平估计是多少。

当然，并不是每次都一定追求和客户呆的时间越长越好，而是适度适时，有些简短有力的会面一样能达到效果的，关键是有没有打进客户的心里。

那么遇到这样的情况，我们到底该怎么办？

很简单，除了工作，聊点客户家庭责任中无法躲避开的责任，往往能打中对方。

但这又有了一个新问题：我们该如何探知对方的非工作状况？

这就涉及到很多办法和销售该养成的习惯了。这里给大家放一个干货：10秒钟相面风水法。

什么是“10秒钟相面风水法”呢？

比如，在客户办公室见面，一推开门，养成习惯看以下这些东西：

客户的脸（主要为了看可能的年龄段，以及一些非常特殊的印记）客户屋内布置凌乱还是整洁（性格倾向）桌上物品（尤其是书籍/照片/烟草/手机/钥匙）背后物品（书架/奖杯/墙角可能堆放的私人物品）。

心里有了这些判断后，那就可以根据这些来有一定的互动，一旦有互动就可以根据对方的话，迅速定位和纠正咱们判断里面有错的地方，促进进一步的交流。

我们是否能和客户持续保持合适的距离，要求我们每次交流能有合适的话题，在非常合适的时机给予关怀。

每次见面时，不要只想着围绕生意来谈，还能侃些他们感兴趣的其他事情。

其实，这关乎一个长期日积月累的“内功”修炼过程。

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