签约应注意哪些问题和环节（签约时的家伙事儿一个都不能少）

推销人员在推销过程中不能单纯靠说话，还需要利用各种推销工具。业务员介绍产品和服务时干巴巴地叙述总是显得那么苍白无力，客户会觉得索然无味。如果你目前也处于这种状态中，那么，你应该适当武装一下自己了。备好签约成交用的工具主要包括三个方面的工作:备齐工具、存放工具和检查工具。

1.备齐工具

备齐工具可以让你在推销的过程中游刃有余，无形中还会让你表现得更加专业，成交也就会变得水到渠成。克林顿。比洛普就切身认识了这一点。克林顿。比洛普是美国一家产品公司的总裁，在最初创业时，也就是他二十来岁的时候，便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱，他同时也为康奈狄克州西哈福市的商会推销会员证，一次，他有幸通过朋友的介绍赢得了与一位商店老板的约见机会，可是这位商店老板却没有兴趣加入西哈福市商会，因为他的商店位于西哈福市的边缘，他觉得即使自己名义上是西哈福市商会的会员，但是由于地理位置太偏，顾客也是很难了解这一点的。因此，他认为自己完全没有必要花钱购买商会的会员证。

克林顿比洛普了解到商店老板的顾虑之后，便试图通过自己的真诚和尊重说服对方，可是对方根本就不吃这一套。后来，克林顿。比洛普与他约定一小时之后再见面。一个小时之后，克林顿。比洛普拿着一个特大号信封出现了，然后他继续同商店老板进行沟通。商店老板对他手中的大信封充满了好奇，终于在十几分钟后，商店老板忍不住问道:“那个信封里到底装了什么东西?方便看一看吗?”

克林顿比洛普将手伸进信封，取出了一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子，用于挂在每一个重要的十字路口上，以标示西哈福商业区的范围。克林顿。比洛普告诉商店老板，“只要将这个牌子挂在商店边的十字路口上，那么所有来这里购物的人们都会知道您的商店处于一流的西哈福区，而您则是西哈福市商会的一名尊贵成员。”

正如克林顿比洛普所希望的那样，商店老板很高兴地加入西哈福市商会，并且马上支付了商会会员的入会费.克林顿比洛普刚开始并没有备齐工具，但是他及时意识到了这一点，便与客户约好一个小时之后再见面，利用这一个小时的时间，克林顿。比洛普备齐了工具，并成功吸引了潜在顾客的目光，也最终促成了成交。

当然，不同的道具在销售过程中起到的作用不尽相同，究竟选择什么样的道具，必须根据客观需要来决定。一般来说，比较重要的签约工具有以下几种。

（1)样品。销供人员内尽可能随身换带一些样品，在推销过程中可展示给顾客，有助于激发顾客的购买欲望。

（2)产品模型。在产品难以携带的情况下，推销人员可以利用产品模型来替代，让顾客亲自看一看，试一试。这也能起到刺激顾客的购买欲望增强顾客购买信心的作用。

（3)产品相关资料。产品相关资科大五分为两类，文字资料和图片资料，包括产品种类介绍及说明书、产品价目表、企业简介等比如说，↵用立家资料辅助推销，一是成本低廉，简便易行:二是它对产品的介绍约的时候计通言详尺、全面、系统，有较强的说服力。

此外，这些资料要设计得新颖独特，能抓住顾客的眼球。很多时候，一定要估当你走进客户办公室的时候，客户都在忙着开会或者处理其他公务，此时特别是客户通常会告诉你“把资料放到桌子上就可以了，等我有时间再看”。可有时你很快就会看到，桌子上已经摆了一厚撂各个同行公司的资料，如果你手中的资料不能吸引客户的眼球，那它们一定会马上被扔进废纸篓。此时，等待商你最需要一份包装精美而且大方的资料说明，这份资料说明即使被压在最底层也能引起客户的关注。

(4)合同书。这是业务人员最需要注意的，前期的所有工作都是为签约成交准备的，所以一定要准备好合同书，否则就会功亏一篑。此外，你的合同书还要保持整洁，与客户签约时，不要拿出布满褶皱或者脏兮兮公司合同书，否则，客户会觉得非常不舒服，影响他的购买情绪。

(5)推销证明资料。在推销之前，推销人员应尽量收集和准备各种有一个说服力的推销证明资料，可以增加产品的可靠性，有利于客户在心理上产生安全感。

(6)一块性能良好的手表。我们之所以要强调手表的性能必须良好，其目的当然不仅仅是提醒你约见客户时必须守时，更重要的目的是想告诉推销人员，在与客户沟通的过程中，一定要注意沟通时间的把握，要学会对时间进行最有效的管理。准备一块性能良好的手表，可以帮助那些时间观念不强的推销人员树立起时间管理的意识，也可以让客户感觉到你守时、惜时的好习惯。

(7)其他物品。包括推销人员的名片、介绍信、订购单、笔记用具等。

2，存放工具

有些销售人员将工具备齐，但是往往包里的东西放得很凌乱，导致忙中出错。试想一下，你费了很大的力气说服了客户，这个时候，你却在不停地翻找文件，客户很可能会说:“先别找了，容我再考虑考虑。”

将工具整齐地摆放在合适的位置是保证在关键时刻能利落地拿出来。比如说，合同书最好单独放在文件包的一个夹层里，以免客户要求当场签约的时候你再乱翻文件包。

3.检查工具

销售人员将用到的工具备齐并放好之后，接下来就是检查工具了。称职的业务人员应该做到，无论在公司里，还是在出差期间，拜访客户以前一定要做好检查工作。检查工具主要是检查它们的性能，能不能正常工作,特别是样品，更需要仔细检查。

有一个客户到呼和浩特某个写字楼咨询一家加盟店，新来的业务员小刘把基本情况介绍完之后，这个客户也有加盟的意向，但还有些细节问题等待商酌。于是该客户让小刘把能给的优惠价写在报价单旁边以便进行研究。小刘掏出笔一写，根本画不出字迹，她伸手去翻笔筒，勉强找到一支油迹斑驳的圆珠笔。这样一来，客户就对小刘失去了好感，从而对她推荐的业务也失去了兴趣。客户回去在网上查阅了一些相关信息，发现这家公司的负面评论相当多，疑惑之余也就打消了加盟的念头。小刘提前将笔准备好了，但是她并没有检查这支笔能不能画出字迹，个细节问题，导致了一个订单的丢失。

个人观点

产品资料是必须要带的，最好是公司统一设计和印刷的,以免不同的业务人员进行不一致的介绍，随身的提包里至少还要有彩色样本、小计算器、记录本、光盘、草稿纸等。有条件的业务人员最好配备一台笔记本电脑，这会给你的演示带来很大的方便，无形中还会提升你的层次。