独立游戏变现实例（独立游戏变现实例）

文/游戏陀螺 猫与海

导语：

上线几天流水破千万，这个款独立游戏团队如何做到？买量成本一开始才十多块，它的发行如何做到？

上线不到一周，这款独立风卡牌流水过千万

画风清新、以“怼”为主题，《超进化物语》上线不到一周，现在流水已过千万。游戏目前在iOS畅销榜100左右的区间。“如果我们像常规手游一样，卖礼包，推运营活动，去大力刺激付费，那名次肯定能冲到很前面，但我们综合考虑，觉得还是给玩家一个好的环境，而且目前这个付费水平已经是达到了我们的预期了，我们更多的想从产品层面给用户带来更好游戏体验。”

探娱互动是《超进化物语》的国内发行方，其市场负责人潘登表示：游戏上线后，因为我们游戏本身非常吸量，渠道测试的评级也都还不错（大部分渠道次留都达到了60%左右），所以这次给的资源位都很给力，吸量给我们带来的利好还体现在买量方面，成本非常的低，这也跟我们买量的思路有关。

“独立游戏究竟是大众还是细分？当初CP立项、我们签约产品的时候都考虑过这个点，要说它是卡牌游戏吧，我们无论从画风还是玩法，都能看到独立游戏的影子；如果硬要说是个小众的独立游戏，但CP做这款产品的思路，又确实是在不失独立游戏基因的基础上，贴合了时下更让主流玩家接受的收集养成。这也验证了我们探娱互动科学的游戏研究院和CP的一个共同的观点：游戏类型并不重要，只要是好玩的游戏，有差异化的游戏，有创新的游戏，都能获得大多数玩家的认可。

独立游戏变现：诚为上

1、为什么选择这款游戏？

潘登指出，探娱当初选择这款游戏，除了看重产品本身有差异化的美术和新颖的碰撞战斗玩法之外，CP本身多年的独立游戏经验也是很重要的一个点。

“其实这游戏已经是NTFusion做过的第六代独立游戏产品了，以前他们做的怪兽塔防系列，就曾经在国际上很有名，也获得了一些国际奖项，所以CP的底蕴是我们非常看重的，也与我们一直以来的企业文化非常契合，带着情怀做玩家觉得好玩的游戏，再去考虑变现，这才是研发和发行精品游戏的策略。

潘登介绍，去年探娱就和CP团队开始对接，“我们公司内部每个发行小组，都在竞标抢这个产品，没签它之前我们就形成了很详细很全面的产品分析调优报告。在正式签约之后，该产品也成为探娱互动战略性重点产品之一，我们和CP之间保持持续密切的产品交流、优化建议、市场策略探讨等，也给CP带来了信心，让他们觉得我们很重视也会全力做好这个产品。”

“过年放假前我们给项目组的每个人都分配了任务：必须体验所有游戏模块，放假回来时每个人都要写对这游戏的历程分析报告，再每天开会去碰，和CP一起对产品改、调，往用户留存好的方向去做——付费不算是我们这款游戏的强项，但留存的优势可以继续放大。在玩家满意的基础上再去做变现。我们有信心：只要你产品的每个细节都做的走心，诚意满满，再挑剔的玩家也会被打动到。”

2、从付费卡点到策略卡点——独立游戏的付费思考

虽然传统独立游戏的变现方式是广告，但是我们和CP都认为《超进化物语》这款产品，内购是可以做的，并且可以做的不让玩家反感。潘登表示，只要不给玩家一种这个游戏非氪不可的感觉，那么很多商业化的思路都可以打开。

“这游戏虽然有抽卡，但是到25级的时候我们是会给每个人都送一次抽不朽怪兽的机会的，但因为是平行卡牌，而且怪兽的成长体系尽量设计的横向，扁平，而不是做无限纵深，所以就算你没有抽到好卡，还是可以正常玩下去。包括体力方面，策划也是严格控制，并不会因为氪金氪的多就能遥遥领先。

潘登指出，《超进化物语》从来没有刻意去做付费卡点，游戏中一些地方表面上看是付费卡点，其实是个策略卡点——“我们会提醒，你再乱搭配阵容，你就过不去了，用攻略讲究技巧其实还是可以过，这是个卡点，我们有很多策略可以通过这些卡点，也是通过这些卡点来让玩家来意识这款游戏的策略性。”

3、深度运营，精诚所至

“比起数据，我们很重视玩家，如果他们有意见就会去接纳、解释。”

潘登讲述，游戏上线当天其实还发生了一件事，服务器出现了问题，共宕机了四次，特别是TAPTAP上很多玩家进不去（taptap对超进化物语在taptap渠道上的运营给到了非常大的推广力度和非常多的运营建议），导致玩家纷纷留言，“我们立即跟渠道、玩家沟通，发动项目组二三十号人，每条评论务必都去一一回复，去第一时间解决我们的玩家所面临的各种问题。”

“那一天，我们项目组和cp伙伴几乎都是彻夜留在公司，我们在半夜写了一封道歉信，发布在TAPTAP上，各种原因导致服务器崩了，不管是不是我们的问题，这给了玩家不好的体验，可能是我们的诚恳打动了玩家，后面论坛的风向就变了，有很多玩家开始站在我们这边，觉得我们很诚心，对玩家很好。”

《超进化物语》对每个渠道的玩家都很看重。“论坛我们每个帖都去回复，不停做玩家互动活动、预热，没上线就开始做，通过直播、贴吧与玩家进行互动。”

“我们做得比较好的，是用户运营这一块，我们的自媒体，无论是贴吧、微博，都是从2月份就开始维护，玩家觉得不错，也自行给你做传播分享。我们不是非要看到数据好才狠砸广告买量，我们计划是很长线地做，包括预热也拉得很长——在这个过程当中，发行要承担投入的风险没办法，CP更是如此。CP的产品，不断迭代去做，面临的风险就比较小，发行则不停地做自媒体运营、不停做用户运营，去听他们的意见。”

独立游戏推广与买量：B站 斗鱼 线下？看似无厘头，行将成为主流

对于独立游戏的推广与量的运营，《超进化物语》做了哪些以前没有做到过的？潘登总述：“品宣方面，找对玩家的聚集地，针对目标用户做对应的宣传；买量方面，包括素材、计划，渠道，也是挑选着去做，并不追求一网打尽，以控制成本为主。”同时，他还讲述了除了渠道、买量的常规打法外，还有着一些以前可能不会想到的打法。

1、买量：素材与对应把控

《超进化物语》的买量成本一开始十多块，现在放大成本有点上涨。怎么能做到把用户成本控制到如此之低？潘登表示：“找和游戏本身属性相对应的平台进行投放，广告素材的设计尽量和投放渠道的风格相贴合，投广告和做产品一样，你为用户想的越多，用户越为你买单。”

“这是一款偏独立游戏风的卡牌，美术好，玩法也新颖，我们展示的进化广告图是非常吸引人的，让人看了就很想进去玩一下……买量挑比较好的渠道，慢慢放大去跑，给每个渠道定一个节奏，一个计划，控制测试新素材的成本，防止用不好的广告素材去洗用户。”

2、直播：从探娱玩到了斗鱼、B站、CJ现场

潘登指出，《超进化物语》的推广成本压得挺低，品宣方面的落地配合也功不可没“比如我们在B站请了比较有名的UP主，做一些原生视频，做游戏实况、测评讲解，游戏本身就比较有意思，包括文案的设计，都很搞怪、吸引，让玩家愿意自传播去分享。”

“探娱从去年发行《城市精灵GO》的时候就有做游戏直播的经验，而今年发行《超进化物语》从4月份开始就一直在做直播，每周会做一个线上的交流，解决BUG、谈后面的版本计划、现场演示PVP、抽卡，设置一些比较有意思的内容，维护核心玩家，做用户运营……CJ的时候我们派了我们几个经常做直播的人做直播小组，因为他们比较忙，到了第四天，玩家说想见见主策，喷下、PK下、交流下，于是第四天安排主策出镜，于是才有了那次的‘玩家寻迹请主策吃饭’。”

“直播方面我们比较下功夫，《超进化物语》每天晚上在斗鱼专区有四五十个直播间在同时直播。我们从上线前一个月就开始做这个事情，去招募主播，我们会制定奖励，也会用签约去鼓励他们做一些长期的合作。让玩家自发成为KOL很重要、他们是一股很大的影响力，做得好的甚至会有成千上万的粉丝。”

相应地，斗鱼对《超进化物语》的直播给予了非常好的资源位支持，“这是因为我们比较专心地去做专区的热度，我们在校园、业余主播圈、游戏自媒体、玩家群等大规模地做这个事情，吸引了很多人参加我们的活动。

“独立游戏用直播来作推广，目前来看，效果非常不错，比较有特色、差异化的游戏，很适合做这样的事情。”

3、地推：线上线下整合效应，“换个角度其实不贵”

线下曝光方面，《超进化物语》选择了和深圳的嗒嗒巴士合作，“我们的游戏给玩家的印象比较小清新，找嗒嗒巴士这种面向白领人群，来往都是重要CBD的渠道非常合适”。

“因为我们的核心用户都比较年轻，因此我们在校园也会有几个批次的较大规模推广计划。”

潘登指出，做这样的推广是基于2017年获取用户大盘的考虑：“去年跑广告，我们几块钱就能拿到用户，今年必须要四五十块才跑得动，这时候就必须要转换思路——以前我们觉得线下的推广很烧钱很贵，那是因为线上量很便宜就能买到，而现在流量这么贵，配合线下品牌推广去形成一个整体推广效应，加深用户对我们的认知和信心就很重要了”

他总结：“品宣确实很烧钱，但能根据效果控制在一个范围之内，整体ROI还是很好看，我们也会持续做后续的品宣，来配合游戏的新版本。”

结语：《超进化物语》验证了什么？

潘登总结：“独立游戏的商业化，怎样做变现是在其次，产品本身对玩家的吸引力才是关键。你的产品一定要有一个能打到玩家的地方，作为你的主宣传点。我们和NTFusion合作也是很看重他们的底蕴，这款游戏的特色，他们经过很多个版本，花了好几年时间的打磨，并在玩家群在市场中都得到过认可。好的独立游戏并不是你想法好就能做出来的，底蕴、情怀和团队能力也缺一不可。下半年的时间我们会继续对独立游戏商业化这一块进行深耕。

对于独立游戏的运营，用户无疑是关键——“我们对我们的玩家非常好，他们也感受得到：他们觉得他们说的话有人听，甚至能在游戏中看到一些东西，是被他们的意见所影响的。玩家会觉得感动、受到重视，所以在CJ期间，我们有从韩国赶过来的玩家，请我们吃饭，直播时也有观众说要过来去主策PK一下，证明一下他的阵容搭配才是对的，这些都是挺有意思的东西。”

“我们会在乎核心用户的感受，我们会和他频繁地沟通”，潘登指出，现在靠单纯地广告买量是走不通的，除非你真的很有钱而且你的游戏也很赚钱，我们觉得自媒体传播有很强的效应，特别是这些KOL包括网红、大V等，我们会发现信息获取不再像以前看批量广告，现在的用户获取信息来源更多是定制化。用户关注什么才会给你什么，这也是用户运营的思路。”

有意思的是，探娱内部还成立了一个游戏研究院，这是一个专门的部门，针对游戏工业化、游戏教育作出探索——所谓游戏工业化，就是降低策划付出的成本，我们告诉你框架可以用，你只要想点子就好了，去把它实现；而游戏教育，则是希望促使游戏从业者更快入门，具备基本的素质之后，再去挑战更高层次。

“入职我们探娱，无论商务、市场等不同岗位，都会有一个月的新手培训计划，每周会测七八款游戏，会针对线上比较火的游戏，每人需要做一个报告才能毕业……进这一行，就必须了解、热爱游戏，带着热忱才做得好。这是我们的初衷，也算是企业文化。”

从探娱发行《超进化物语》的案例当中，我们也看到了一群游戏人的共鸣与初心。

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