如何才能成为阿里零售通的卖家：阿里巴巴零售通

作者：林小海

8月28日，由阿里巴巴零售通主办的“兼木成林 容川入海”发布会在杭州云栖小镇盛大召开。发布会上，阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海做了精彩分享，以下内容经由新经销根据现场录音整理发布。

欢迎和感谢来自品牌商，经销商，小店，城市拍档，以及阿里数字经济体的合作伙伴们，大家下午好！

作为一个渠道分销解决方案，需要具备物流，资金流，信息流的基础能力，这在传统分销渠道是由经销商来承担的；另外需要具备DSPM，就是分销、货架、定价、营销4大解决方案，零售通在渠道数字化解决方案做得怎样呢？

我们先看看渠道分销基础设施：

物流。今天的零售通已经和菜鸟一起搭建了由5个区域仓，34个城市仓，6000个经销商仓，40000多个司机组成的可以支撑覆盖80%市场容量，几十万日单量的履约网络。 资金流。在支付宝全链路数字化支付解决方案的基础上，商家在零售通可以享受预付订货、仓单质押、极速到账的金融服务，小店也可以申请赊购服务。 信息流。在零售通平台，品牌商、经销商、小店、业务员等分销链路上的关键信息节点实现了100%的信息闭环。

经过三年努力，零售通构建的物流、资金流、信息流的基础能力，已经成为快消行业规模最大、能力最强、成本最低的数字化分销基础设施。

我们再看看零售通在DSPM，就是分销，货架，定价，营销4大解决方案的进展。

天眼数据产品，可以清晰判断中国每一个城市的最优商品组合，极大的改善了品牌商的商品部署，实现高效分销； 货架之眼对门店货架的图像识别准确度超过95%，我们出具的货架陈列报告，可以让品牌商足不出户，就看到自己的商品在每一个小店的陈列份额； 基于量价模型，监控数据结合算法能力的价格管理产品，已经可以帮助品牌商实现店品关系下的千店千价； 店品关系驱动的精准营销工具，可以帮助品牌商实现针对16种商铺96种门店关系的精准促销投放。

阿里巴巴打造的是一个数字化商业操作系统，零售通是其中的数字化渠道分销解决方案，这是我们的战略定位，也是我们期待品牌商对零售通的战略定位。

在这个战略定位基础上，我们希望成为品牌商运营线下门店的主阵地，因为是主阵地，我们需要从小店逐步扩展到多渠道。

从单一渠道到多渠道，变化的不仅是渠道类型的增加，更多的是零售通要完成一次解决方案的升级。我们坚信只有具备对不同渠道提供不同解决方案的能力，零售通才有可能真正成为品牌商运营线下门店的主阵地。

今年，零售通计划和10个品牌在10个省分别深度合作，多渠道接入！很多品牌商心里一定有个问号，如果我把零售通作为分销解决方案，把线下多渠道都接入零售通，我是不是会失去对渠道的掌控力？我会不会太过依赖零售通，受制于零售通？

我自己回到3年前，坐在品牌商营销总裁的视角来看，我非常理解这种担心。而且，零售通过往三年，为了快速搭建基础设施，采取了一种半封闭的运营模式。品牌商链接小二，小二链接拍档，拍档链接小店，是一种链路作业体系而不是网络运营体系。

回到零售通共建智能分销网络的初心，我们需要让平台进一步走向开放，让品牌商有更多的机会和能力直接面对小店，触达和运营小店。

我相信现在没有哪个品牌商会担心太过依赖天猫，因为天猫就是品牌商运营消费者的阵地。同样，品牌商也不需要担心太过依赖零售通，因为零售通就是品牌商运营线下门店的阵地。其实大家可以理解零售通就是B2B的天猫。

开放不只是一种态度，更是一种能力。为了把运营阵地交回给品牌商，零售通需要建立品牌商的私域阵地及运营工具。

今天的零售通商铺已经开放到2000个经销商和品牌商，品牌商业务员接入超过5000人，赋能品牌商直接运营小店是零售通不变的方向。我希望，零售通成为品牌商运营线下门店的主阵地，让品牌商从运营小二到直接运营小店。

过去的十年，数字化是中国商业领域最重要的关键词。天猫淘宝推动了中国零售的数字化。而渠道数字化则是我们这个会场里所有人共同的梦想。如果说，零售数字化是新区建设的话，渠道数字化是旧城改造。渠道数字化会更加的复杂和艰辛。

行业正在发生着的变化

小店是占快消行业40%以上的最大渠道。小店最贴近消费者，最有温度，最低成本的特点，在快消B2B、社区团购、O2O等互联网创业大潮的推动下，插上了互联网的翅膀，老树开新花，发生着一系列微妙的变化。

新人：第一个变化是店主的年轻化。过去1年里，80/90后店主占比从61%增加到68%。大专以上学历占比从23%增加到30%，有互联网从业背景店主增加了30%。 新品：第二个变化是商品的新品化，过去1年里新品贡献了快消行业40%的增长，80%零售通用户会定期在平台上寻找新品。其中与我们深度合作的门店，新品引入数量和门店经营流水都要高出普通门店50%以上。 新供应：第三个变化是供应渠道的变化，70%小店在快消B2B平台进货，每月平均5次以上，总计超过5000元进货额，进货万元的小店占比超过13%。

阿里巴巴的愿景有两个，一个是活102年；另一个是到2036年，服务20亿用户，创造一亿就业，帮助一千万中小创业盈利。3年前，我被这个使命所感染而加入阿里巴巴。当我入职三个月后，被安排到零售通的时候，看着当时的1个品牌，一个仓库，一个很粗糙的APP，100多名拍档，几千家签约小店的时候，才发现使命愿景和现实的差距！

过往三年，我们沉醉在创业过程层出不穷的挑战，战略快速的迭代，平台快速的成长过程中。直到今年，当我们服务了130万家小店的时候。当我们和品牌商已经走过怀疑，接受，拥抱，现在正在走向融合的时候。我们发现，我们服务的用户小店，对于零售通仍然停留在试试的阶段！

小店仍然是最难做的生意。一个小店一家2-3口人，店开出来了，还要做采购的工作，门店运营的工作，店内导购，售后服务的工作，甚至门店清洁保安工作，财务会计出纳的工作... 几乎涵盖所有工种，是典型的全能选手！

几年来，快消B2B的快速发展，并没有改变小店难做的生意，最多是多了几个进货渠道的选择！那是因为，不管传统线下分销批发渠道，还是线上B2B平台。都是在解决品牌商的需求，到现在为止还没有人能彻底解决小店最核心，最简单的需求，那就是 小店视角的好品好价好服务！

零售通，经过过往三年快速的发展。已经是No. 1 的快消B2B平台。现在，我们需要回到阿里巴巴让天下没有难做的生意的使命，回到帮助1千万中小企业盈利的愿景。思考怎能让小店没有难做的生意，怎么让百万小店可以更赚钱，更轻松！

零售通有在座这么多品牌商的全力支持，战略合作，我们有信心和有责任，去共同重新定义ERTM时代的“好品好价好服务”，让小店没有难做的生意！

潮牌速食

记得几年前，小店的方便食品每年萎缩3%，主要是因为外卖市场的快速扩张，餐厅的盒饭外卖抢走了小店很多的生意。但是这几年，部分小店的方便速食类目又恢复增长，而这些恢复增长的小店就是引进了价位在6-20元，口味更加新潮多变，食材更加健康实在的潮牌速食。潮牌速食比起方便面是贵了，但是对比外卖盒饭却是更便宜了，更卫生了，更加及时了。

今天，进入零售通潮牌速食的品牌阵营已经有80多个，商品数800多个。在过去一年，已经有20多万家小店开始通过潮牌速食重新定义方便食品类目，为小店赢回了客流。

重新定义小店商品类目

零售通在过往三年，聚焦在把存量大流通商品提高流通效率，给到小店更高品质，更有竞争力价格，更稳定的供应。从今年开始，我们希望给到小店更多差异化商品，帮助小店重新定义商品类目，以实现增量商品更有效益。

商品的创新主力军仍然是KA大品牌。快消行业去年总体市场容量增长14%，这14%的增长40%来自新品。以前大品牌的创新主要是在大卖场和电商进行的，而小店渠道通常只是卖大流通商品，原因就是小店渠道分销效率低，而且没有新品对消费者教育的能力。同时，零售通搭建了新品场景，派样，店内海报，屏幕广告等能力，解决了消费者教育的问题。

增量商品更高效益，让小店坪效提高30%

在零售通全域数据基础上的高效分销和精准营销，让品牌商为小店及小店背后的消费者设计生产商品成为可能！

重新定义小店的商品类目，为小店提供定制商品，新品，网红商品，源头厂货。我们期待让小店存量商品更高效率，增量商品更高效益，让小店坪效提高30%！

重新定义ERTM服务

从今天开始，零售通联合品牌商、菜鸟和蚂蚁金服，基于行为在线化、可追溯等特点，零售通的售后服务体系将基于信任及信用的“赔”来重新定义ERTM的服务体系。

我们怎么实现我陪你赚的呢？

第一，迟就赔。小店需要到货时间的确定性和及时性。零售通今天正式推出“迟就赔”服务，让小店进货时可以清楚的了解到每个商品预计到货日期，并且保证准时送达，晚到就赔！如配送人员未在约定时间内完成配送，可以在线提交申请。

第二，过期赔。小店进货的另一个最大的担忧就是卖不出去怎么办？商品过期了还要自己赔钱！小店进货后，一旦商品过期就可以发起“过期赔”。最高可申请订单金额的100%，还无需退还货品。

第三，滞销赔。对于签收后60天到180天内，还未售出的商品，小店可以发起“滞销赔”，最高可申请订单金额的100%。

第四，贵就赔。对于核心类目的精选商品，小店在支付后，如果发现其他B2B平台，同款商品价格低于零售通进货价，可以与拍档联系，拍档核实后，即可发放价差补贴给小店，最高可补贴商品价格30%以内的价差，一个商品一张订单最高可赔付50元。贵就赔让小店进货更划算，更放心。

我们敢于赔不是因为我们钱多，而是一个承诺。因为我们有信心，未来不用赔，我陪

赚。

在去年的战略发布会上，我们隆重推出了如意。我们认为如意是小店开启新零售的钥匙。我们认为如意不只是一台收银机，而是一部会赚钱的收银机，是为百万小店量身定制的智慧门店管家。

传统的POS机从出厂后功能就是固定的，如意是台云POS机，所以它的功能可以不断升级迭代。过往一年，我们在如意的研发上累计投入了上万人日，总共迭代发布了38个版本！

我们认为，如意将重新定义小店经营方式！为此，如意打造了服务中心和营销中心：

在服务中心，如意会整合阿里生态的各种资源帮小店拓展更多增值服务，比如品牌派样、虚拟充值、卡号宽带办理、、包裹代收、高德开店等；在营销中心，如意整合了品牌商营销资源，让小店能够轻松面向消费者开展各种营销活动，而这些资源以前只有大卖场，大电商才能享受到。

如意通过购便利支付宝小程序不断沉淀到店流量，将线下流量线上化，通过对接饿了么外卖，为消费者提供到家服务。多元化的运营阵地不仅拓展了小店的服务边界，还支持了小店对消费者有效地、持续地运营。

如意的设计理念，是在保留更贴近消费者，更有邻里温度，成本更低的基础上，解决数据支持，资源支持，运营阵地的问题，用11%的成本，实现70%的7-11的能力！

羚里计划

今天，零售通向全社会推出“羚里”公益计划，首批覆盖10个城市，2000家天猫小店；首个加入羚里计划的品牌是农夫山泉，我们和农夫山泉一起捐出200万瓶水，欢迎环卫工人，快递小哥，外卖小哥进店免费领取。

未来，我们会逐步拓展到全国的天猫小店。常年为提供户外工作者提供免费的饮用水。我们将联合更多的品牌商，在雨天送雨衣雨伞，在冬天送手套暖宝宝，在雾霾天送口罩。这里，我呼吁更多的品牌商一起加入羚里计划，和零售通，和天猫小店一起，把天猫小店打造成为所有户外工作者的港湾和驿站！

零售通，让小店没有难做的生意；天猫小店羚里计划，为百万户外工作者遮风挡雨。

新经销评论

三岁的阿里零售通已经长成了行业第一的快消B2B平台，无论是从物流、信息流、资金流、仓储等基础能力，还是在对品牌商和传统零售门店的服务上，零售通都在不断尝试优化、升级传统快消行业的流通通路。

从本次发布会来看，阿里零售通的战略相较以前更加清晰，核心重点已经从品牌商悄然过渡到小店，策略上更加系统。无论从供应链端的商流物流信息流效率提升，到零售端的人货场重构，阿里零售通都已经有了比较系统完整的解决方案。

值得一提的是，依靠阿里强大的生态能力和技术实力，零售通能够将线上电商、线下传统零售、O2O等服务无缝地连接起来，并且能够在短短的时间里快速落地10万家门店，这并不是一般的企业能够做起来的。或许就像林小海所说的，如果零售数字化是新区建设的话，渠道数字化就是旧城改造，而后者的难度必然要比前者大的多，这也注定了零售通未来的发展必然拥有巨大的想象空间。

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