零售成功小技巧 零售微学堂-你

你“会”窜货吗？这个标题包含了两层意思：第一层是你有没有学会或掌握窜货方法；第二层是你会不会去主动窜货。

在写这篇文章之前笔者不太明白窜货的确切含义，因此就百度了一下，其网上百科的定义是这样的：“窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾,进行产品跨地区降价销售”。并且按性质还分以下3类：

（1）恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；

（2）自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为；

（3）良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场。

更多的内容我就不一一 复制粘贴了，大家可以自行去百度（发生的原因和处理的方法等都有介绍）。我觉得其内容和我们大家理解的应该没有偏差。

可是回到代理商的角度，我在本地销售是根据地市场，外围属于开发性潜力市场或者说是捡来的生意，人家不在当地的拿货，来你这拿货，你当然要给点好处了，降点价有什么不对，再说价格高低也是自己的一种经营手段啊！有何不可以？只要自己不亏本少赚点也是赚嘛！

还有外地的客户可能是自动上门的，人家大老远来买药也耗费时间、精力等购买成本，为什么就不能在产品上降点儿价呢？好像这样来理解降价也并没有什么过错，或许那个地方的代理商加价太高呢，在本地可能买这个价，可到了别的地盘就成了低价了。其实在许多行政区域两交界处常有此种现象发生。通过以上分析，得出结论就是窜货也是销售的正常行为，无可厚非，有销量为何不窜呢？当然我不是在此鼓励大家去窜货，或者喊什么“窜货无罪”之类的口号。我是让大家回归理性去思考：为什么会出现这种情况？我们为什么要恐惧窜货？

当然以窜货为生的这一类经销商并不在我们的讨论范围之内，别说没有这种人。总有些人专看别人什么产品买的好，然后就想方设法去其它地方拉三五件货来销售，把价格定的总是比你低一点，反正林子大了什么鸟都有。我们不能指望所有人都和你想的一样，就如同我写这篇文章并不能指望看到的人都认可一样。究其根本，我们可以看出窜货的本质是由以下几点造成的：

一、渠道布局不完善

市场有真空，消费者需求得不到满足。你可能说一个区域我只能放一家呀，放两家大家都有意见不给买。还有我们还常常会根据销量的多少给不同的政策，销量大拿货的价格本来就低，拿的少价高。在经营的角度是没有问题的，大客户当然就会享受不一样的待遇呀！可是这也无形给窜货形成了一定的影响因素。这点想想快销品如矿泉水是怎么做到的。

二、利润分配不合理，利润空间大

我说的利润空间大可能又会遭骂了，但是想想，没有利润有多少人愿意去窜。至于利润分配不合理，和第一条我们谈到的产品政策有很大的关系。我们常常看到一些产品第一年高价爆利，第二年政策压货，第三年就死了。现在往往是一年就搞死了。原因很简单，为了做大品呀，打爆某某某呀，这也是我们看到许多厂家还在玩的所谓大品操作思路。

三、销量手段原始，服务能力弱、经营缺乏核心竞争力

农资产品大部分经销商现在还都处在卖产品，拼价格的阶段，没有走出这个圈子。你想你卖的是单个产品，别人也可以拿到，当然通过资本优势或其它条件拿到比你优惠的价格，即使同样的拿货价，只要有利润赠，完全可以比你低一点呀！加上服务能力弱，多数服务单一。如何从卖产品到卖方案再到卖技术最后到卖服务这才是摆脱这种恶性竞争的有效途径。

四、产品附加值低、品牌意识弱

农资产品其还是以功能属性为主，其它价值较低，加上经销商不注重产品品牌的保护，农民又无法分清品牌的差异，自然被替代性就强，很容易被窜货。

五、厂家管理弱，经营规划误导

一是原家区域管理、产品投放都很粗放，再加上产品政策和经营规划政策可能就会产生误导，给窜货埋下了隐患。大家可以考虑下直销行业（如：安利是怎么管理的）。

以上分析这么多，其目的就是：作为经销商自己，首先要思考自己哪些方面做的还不够，同时也不要去埋怨别人窜货，或者是去主动恶意窜别人的货。理清本源，回归本质，提升自己的经营能力，让自己不可替代这才是正道。

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