汽车销售公司kpi数据分析（汽车4S店销售数据管理课程）

作为汽车经销商4S店/集团的管理层

您面临的挑战有哪些？

厂家任务越来越高

事情永远做不完

销售管理毫无头绪

目标难以达成

有木有？！

汽车经销商4S店/集团管理层的

两大决策恶性循环

有木有？！

这些数据，你都清楚吗？

数据管理：

概念：指利用计算机硬件和软件技术对数据进行有效的收集、存储、处理和应用的过程。

数据管理的意义

√快速找到运营短板，了解自身不足

√为预期目标的设定提供数据支持

√为决策的制定提供理论依据

√预判将来的人员配置，资金情况，提前布局

销售漏斗流程

线索定义解释

1、自然到店：

首次非预约到店的看车客户（不存在于其他渠道线索名单中的到店客户）。

2、主动集客线索：

面向潜在客户的线下主动集客活动获取的名单经过筛选后得到的线索。集客活动包括异业联盟、外展、销售外拓、车展、销售顾问主动出击等。

3、推荐/再购线索：

通过跟进成交的客户得到推荐名单/跟进老客户经过筛选后得到的线索。

4、二网线索：

通过二级网点经过筛选后得到的线索。

5、电话呼入：

通过潜在客户主动致电经销商、厂商推送或者其他电话平台收集到的名单经过筛选后得到的线索。

6、网络线索：

通过垂直网站、官网或者其他网络渠道招揽收集到的名单经过筛选后得到的线索。

客户级别定义及跟踪时间

关键指标定义

1、线索：收集到联系方式（电话号码或微信等）的客户信息数和自然到店客户

2、线索数=自然到店 主动集客线索 推荐/再购线索 二网线索 电话呼入 网络线索

3、有效线索：有购车意向且掌握有效联系方式的客户信息数

4、到店客流：已进入销售店客户批次数。

6、到店客流=首次到店 再次到店

7、首次到店留档客户数=首次到店有购车意向且掌握客户有效联系方式的客户数=自然到店留档 其他渠道线索到店数

8、试乘试驾数：到店试乘试驾客户数。

9、订单：交付了一定额度定金的客户数。

10、交车：完成了车辆所有权转移的客户数。

销售漏斗KPI定义

线索阶段KPI定义

到店KPI定义

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