银泰零售思维（专家称这是革命起点）

“过去是品牌商一直骂零售方，是一种对立关系。我们现在双方能坐下来，谈价值上的共融，我觉得本身是一个突破。未来过2、3年会发现今天是一个革命的起点，很不容易。”

8月20日，在主题为“银泰新零售驱动新制造”的座谈会上，联商网零售专家潘玉明高度评价了服装品牌ILOVECHOC与银泰的深度合作。

他认为，过去的商场只是一个场地，品牌入驻看重的无非是自然的客流，除此之外很难得到更多帮助。而作为零售方的商场往往也只是一个房东的角色，对于卖货这件事情毫无掌控力。

银泰和ILOVECHOC的合作无疑打破了这种彼此无关、甚至对立的状态。从定制适合的服装，到后期在喵街上推送给合适的人，银泰帮助品牌完成了一个全链路的商业闭环。

ILOVECHOC创始人赵烈江：银泰可以帮我们做“快反”

ILOVECHOC是先做T恤衫为主，渐渐发展成全品类的女装，我们线上体量不大，主要在线下为主，线上只是依托线下渠道。

2012开始我们第一家店是开在庆春银泰，到后来，大半银泰店都在合作。很多市场信息、商业信息，也是从银泰这边获得，合作比较深入，会经常有沟通。

沟通就有契机，我们想做“快反”。“快反”是非常好的模式，它不仅仅是库存控制，同时也是对于当下设计流行东西一些元素把控。

对服装公司来说，一年两次订货会，比如10月初，开秋冬订货会。开完以后把明年开始到6月份要上市的产品都一次性设计好， 这就意味着，时尚的潮流度你没有办法第一时间去把控。

最要紧、致命的一点是你没有办法在10月份去判断明年1—6月份市场发展的动态、商业布局。

对整体市场规模、销售的预期也是盲目的，订货会10月份下来，就要把明年半年的单子要下掉。下不足立即受到影响，所以理论上来说最合理的供应、营销模式是今天设计出来，明天上市。

四季青档口就是这种模式。一大早要设计什么东西，整个市场里逛一圈，谁家什么东西卖的好，谁家什么面料卖的好，然后下午把面料汇到小工厂，几十个人开干，裁、弄，版式什么都很快。第二天早上就上市，客户也上门。他的反应速度非常快，这是最理想的模式。

这两种模式中间，怎样找到一种平衡，既能控制最当下设计的趋势，又能把控你的库存，让你的库存少一点甚至没有。那就是“快反”。

和银泰谈的做“快反”，是结合当下的元素，准备

一些款式。比如彩条T恤是今年的一个流行元素，上市以后，虽然绝对量不是很大。但是可以看得出转化率比较高，这是奇迹。

所以，我们现在是1个亿销售目标，下单的时候下8000万，保证上市的时候有足够的款在门店呈现出来。剩下2000万，或者20%的增长，3000—4000万的货从哪里来？

从四季青逻辑思维里面来。我看看现在最流行什么？再出一点。现在有什么现货面料，我拿来可以做一点。

与银泰合作的这个过程，不仅仅是从产品设计研发到店的过程，因为有这样的合作，产品可以更充分通过银泰会员体系推送，让大量、更精准的客群能看到，这个是最关键。

比如我们现在设计出来T恤，等到客户看到已经是冬天，那就没有人想买。如果能在上市第二天让他看到这个信息，那么成交机率会大大提升。

另外，银泰的数据分析可以给我们一个可能的方向，帮我们把产品导向更精准、最简单、最直观的价格。告诉我们哪个价格带应该是比较敏感，比较有优势。

银泰百货商业智能数据分析专家春灵：闭环的价值是无限的

今天线下百货遇到很多问题。

第一，我们的消费者其实是被大量分流。比如今天影响线下百货也就是女装最大的竞争对手，最大的影响往往是网红店，

第二是线下女装的“拉新能力”。今天要拉新，有可能做一些很基本的款，或者大众特别喜欢的一些款，但是有可能会为了去迎合更多人需求，把自己牌子做烂，最后个人风格没有了。

另外一个极端，今天不拉新，保持这个风格不变。但今天已经不是十几年、20年前，客人所接触到信息是非常多，完全可以被各种信息打扰，如果不去做拉新，这个客群会越来越小。

银泰背后有阿里数据的一个支撑，它可以在这些点上做优化。

赵总给了我们一个很好的信息。他把ILOVECHOC的设计师认为的因素点，比如说风格，可爱风、性感风应该是什么样子的，做了图片解说。

如果按照我理解这个可爱风抓数据，很有可能会出现差异。所以，我们在前期跟设计师做了语义统一。

当我们这套东西理解完以后，数据输出的时候就会相对容易一点，这样我们输出给赵总的东西是基于它的语言体系的数据。

我觉得ILOVECHOC很厉害一个点是包括彩条T恤，他没有盲目去抄，而是在自己原有的风格下面去做。

我们传统是一个横向。今天把这个货设计出来后，摆到店铺等客人来，客人来正好撞到就介绍一下。撞不到永远都不知道。我今天通过喵街这个货人匹配，把这个产品给到最初潜力客群。那波人就是喜欢，形成这个闭环。

闭环形成就会发现，这款拉新比例比一般的好很多。

除了前面拉新以外，还有一个是“联动”。

今天我们很多客人，包括商场里面客人、外面的人其实不知道女装。比如今天买化妆品的女生，难道就没有买女装需求？肯定有需求，但问题是今天不知道，你没有办法让他知道楼上有ILOVECHOC。

比如ILOVECHOC马上那一款，我们可以和化妆品联动来卖。我也算出来ILOVECHOC喜欢这款衣服的人，她最喜欢哪种化妆品。消费者因为那个化妆品进来看的，她会看到这款衣服不错，觉得这个衣服跟我的感觉很像。

过去线下很难搞，现在有喵街以后，你今天给他的产品，本身就是按照你的需求设计出来。

货品开发这个事情，一旦也被我们攻克下来后，大家可以想象这是闭环，闭环一旦产生，价值是无限的。

银泰百货商品中心女装部蔡竹菁：我们三方痛点有交叉，所以一拍即合

坦白讲是我们三方有各自不同的痛点。这些痛点有一些交叉的部分，所以我们最后才能一拍即合把这个事情推动下来。

我这边的痛点是在于，以前我们甲方提供一个经营场所，我只是卖铺给你。你在我这个铺里面得到一些自然的客流，可以经过柜台的周围。

选择少的时候，比如ILOVECHOC一天有300人。现在可能面临分流，一天经过ILOVECHOC家只有30个人。

所以这个时候，我们就要突破以前那个人找货的模式，让货去找人。

通常一定的流量代表最后的业绩，客流代表最后的业绩一个产生。如果客流下降意味着最后业绩很有可能下降。

这样一个背景下，其实我们商品中心非常急切、非常迫切帮品牌提升它单位的销售坪效。

这个坪效不一定是场内产生的销售。而是怎么样突破这个地域的限制，让他在这个40方或者50方，甚至100方一个柜台之外，还能带给他更多销售增量。

这样一些背景之下，我们才孕育出通过三方痛点结合，做深度定制和闭环的销售。

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