世界著名宠物咖啡店（她在北京开了3家柯基咖啡店）

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作者丨晓雪

编辑 | 朱迪

在之前的文章中，与大家分析了宠物店经营的关键要素。随着消费者需求多样化，不少创业者在宠物领域进行了多种方式和形态的探索，比如当下流行的新业态，以猫咖、狗咖为主的宠物咖啡厅就非常受欢迎。

我们这次采访到了一位柯基主题咖啡厅的创业者。她在北京已经开出了三家店，门票制 饮品 甜品 文创周边相结合的模式，开张首月营收就达到了40万，90%的客户来源靠口口相传。她是如何做到的？今天我们就一起来看看她的经营之道。

从养宠专家到宠物咖啡厅老板

柯基咖啡厅的创始人罗里安是一位超级狂热的爱狗人士，家里也养了很多只，早先由于工作原因一直出差，无法常陪伴家里的“毛孩子们”，心里多少有点愧疚。

无意中，她在日本和美国看到了宠物周边产品，这也触发了她的灵感：如果能有一个和狗狗们一样的手办或者周边，能时刻陪着自己多好啊！

于是，她创立了宠物周边品牌“CORGIVENGERS柯基联萌”。

品牌的第一批粉丝，都是爱狗且养狗的人士，大家经历相似，都是由于工作原因无法陪伴狗狗。于是罗里安就组织了“柯基小分队俱乐部”社群，经常会推出一些针对狗狗们的线上线下活动。

在交流过程中，罗里安发现，大家都面临着来自生活、学习、工作的各种压力，需要有一个地方，可以放松休闲，喝咖啡，聊天，获得短暂的休憩。

在人们快节奏的生活现状下，当前的大多数咖啡厅都是快消型，大家匆忙地买了咖啡就走。而罗里安希望自己能带着大家回归咖啡厅的休闲本质。

而与狗狗的相处，是非常治愈的过程，因此罗里安再次将对狗狗的爱进行升级，结合自己养狗、做品牌优势，开出了一家以柯基为主题，结合文创周边销售的休闲咖啡厅。

前期准备

选址：高端商圈，定位高端消费人群

2019年11月底，柯基咖啡厅正式开业了，地址选在寸土寸金的蓝色港湾西南角，紧挨着朝阳公园，开车10分钟即可到三里屯，属于高端消费商圈。

罗里安介绍，选址时也考察过三里屯和朝阳大悦城商圈，最终选在了这里，因为室内外的环境让人很舒适，两面落地玻璃加可开的大门，采光通风都很好。

外侧有很多绿植，不远处还有朝阳公园引入到这里的人造湖。

相对来说商场店的客源比较稳定且省心。没有转让费，觉得合适就可以马上进场装修，无需拆旧和考虑原来的客户、客诉、相关部门等一系列问题。

而且这里高端消费人群聚集，虽然房租比原来的预算多一倍，但综合考虑下来，他们选了这里。

咖啡厅最初定位以二三十岁的年轻人为主，他们热爱生活，虽然不一定养狗，但一定非常喜欢宠物。后来她渐渐地发现，很多家长很喜欢带着孩子来玩，也有不少小孩在附近的双语学校就读，于是逐步将目标用户扩大到了亲子人群。

▲图源：受访者供图

装修设计：内场文创，外场撸狗，合理布局

店内180多平米，整体用了粉色、金色、白色，给人温馨的感觉。分为明确的内场区和外场区两部分。

▲图源：小红书@李大胆

外场区主要陈列着柯基主题的文创周边。如钥匙扣、手机壳、水杯、T恤、浴巾、拖鞋、袜子、抱枕、箱包、雨伞等，都有柯基元素。有些宠物模型，还可以进行DIY涂色。这些产品都可以售卖。80%是自有品牌CORGIVENGERS柯基联萌。

罗里安表示，这些文创产品受众很广，除了爱宠人士会喜欢和购买，一些萌宠卡通爱好者们也会喜欢，扩大了受众范围。

▲图源：小红书@kitty

她认为，大家买宠物泛文化产品，也算一种爱的延续。在繁忙的工作中，无法有宠物陪伴时，大家就会选择宠物马克杯或者宠物小公仔，这是一种文化和情怀。

内场区是专门供客户撸狗的。根据顾客不同的撸狗需求，将坐台/凳设计成低中高三个高度。由于柯基腿短，所以低的台子可以更好地和它们互动；中等的台子适合边喝咖啡、聊天边撸狗；最高的凳子可以方便那些临时处理公务，不希望狗狗打扰的客户。

▲图源：受访者供图

墙壁的一侧用冲压板做成悬挂货架，可以陈列不同主题的悬挂图片或文化周边，另外一面墙设计为打卡墙，客户可以在这里拍照打卡，形成自传播。

内场区还分出了狗狗的“员工宿舍”和美容室，一方面能确保狗狗休息好，另一方面还能确保狗狗干净整洁。美容室不对外，只用于店内狗狗的日常洗护。

但装修也有一些不尽如人意的地方：

如外场区域的货架，没有按照货品的大小设计，而是几乎统一的高度，这使得一部分产品无法很好地陈列出来，如浴巾，衣服，以及大的玩偶等。打开来陈列就会放不下，不打开客户又不知道是什么。

没有设置中岛台。因为外场空间足够大，设置中岛就可以用来陈列货架无法展示的物品。

内场区域的储物区规划得太小，造成仓储空间不足。文创类SKU多，空间不够用，人进去后也很难拿到里面存放的货品，还会发生临时断货的情况。

打卡的背景墙做得太大，拍照时，人需要退后很远才能把整个元素框进去，这又使得框里的人物太小，不太协调。

靠近窗户的台子原来规划做三个台阶，这样客户可以坐的空间会更大，而且垂直空间更利于拍照和互动。但由于装修时工人没有理解，设计成了一个大平台。

罗里安表示，后续装修会不断地做些小调整，让客户每次进来都有新鲜感。

经营过程中

营销获客：多种方式组合

社群运营，获得种子用户和转介绍

店里的第一波客户主要归功于运营了近三四年的社群。

开店之前，罗里安就在运维“北京柯基小分队俱乐部”，目前俱乐部共有3000多名成员。大家会在社群里探讨养宠知识，生活感受等，这家咖啡厅的诞生，也来自群友们的交流。

社群内成员都养了柯基，是店里的常客，过来消费不必购买门票，这里就像大家线下小聚聊天的场所。

群友们也有自己的一些养宠小群，会帮忙宣传。因为客户到店的体验比较好，因此，很多人也愿意推荐店铺给其他朋友们。到店的客人，90%都是口口相传。

俱乐部和咖啡厅也会联合组织线下活动，如柯基相亲局，柯基运动会，抱狗狗下蹲大赛，与狗狗一起看电影，柯基小分队年会等。

▲图注：柯基小分队活动 | 图源：小红书@北京柯基小分队

罗里安已经组织了三届柯基社群的年会，第一届有82个家庭，第二届152个家庭，第三届达到了342个养宠家庭，800多人参与。

打造柯基IP，增强粉丝黏性

店里有11只柯基，每只都有自己的名字和人设。

如每只狗狗都有专属自己的介绍册，前几页是狗狗的基本介绍，包含年龄、性别、性格、爱好等。后面都是空白的留言单页，客户喜欢哪只狗狗就可以在上面留言。这些小细节可以增强互动性和情感连接，不少女生和小朋友都会留言寄语。

▲图注：狗狗介绍册 | 图源：别人家的宠物店

柯基们还有自己的职位。如一只名为Cooper的黑色柯基，它是柯基联萌的“店长”，主要负责在场外区接客。

罗里安介绍，因为Cooper最懂事听话，不会随便跟着人乱跑，客户进店时还会跑过去迎接，热情好动的性格比较适合“店长”这个岗位。

同时，店里柯基周边的设计原型，也是店内的狗狗，罗里安表示：“根据每个狗狗的性格外貌特点，我们都赋予它们拟人化的形象，比如店内的水杯，你会发现颜色不同，每个颜色都对应一只柯基，这些颜色是根据狗狗的性格而定的，设计图案也为每只狗狗量身打造。”

会员制，增加复购

柯基联萌设置了会员卡制，充值从1000元到10000元不等，目前充卡最多的是2000元这个档位，充卡人群多以家庭为主，也有周边同家公司几个人一起办卡。

蓝色港湾里的客群，有很多双语学校的小朋友。为了增强客户黏性以及加强差异化，罗里安考虑疫情过后，在内场区做一个英语角，供会员的小孩们学习交流。罗里安曾有国外生活的经历，口语不错，正好可以充分发挥自己的优势。

她希望给家长传递一种信号，孩子在这里不仅可以玩。还可以学到一些知识。她表示：“有可爱毛绒动物的氛围，或许在记忆单词和主动性上，会有出乎意料的结果。”

门票兑换活动，增加到店频次

进入咖啡厅需要购买门票，门票的设计上，罗里安也花了心思。设计成一张机票样式，“因为柯基的“基”字谐音“飞机的机”，所以我们把门票设计为机票的模样，进门的时候工作人员也会像登机时需要撕掉一个券，客户拿着剩余的券可以保留作为纪念。”

▲图源：别人家的宠物店

保留票根还可以参加店内的兑换活动，集齐10张票根会送帆布袋，20张送T恤或抱枕。

新媒体平台，增强品牌传播度

此外，也会通过抖音、小红书等自媒体平台进行传播。目前柯基联萌在抖音上积累了2.4万粉丝，在小红书搜索“柯基联萌”，有600 笔记，都是来自粉丝的自传播。罗里安表示，店里的复购率比较高。

销售：高端定价，门票 文创周边

当前，经营主要以门票和柯基文创销售为主。也会有人直接到店消费一些食物和饮品，如鸡尾酒，咖啡以及糕点，堂食或带走。

门票目前分两个档：158元和198元。158元档除了门票外，还含饮品，蛋糕，柯基礼物各一份。198元档与158元档的区别就是多了个“幸运盒”，盒里装着各种柯基主题的文创产品，如袜子、胸针、鼠标垫、笔、冰箱贴等。

▲图源：受访者供图

罗里安介绍，目前，158元的客户大概能占到70%，198元的占近30%。

之所以这么定价，罗里安解释：“常见猫狗咖的门票是入场票送饮品，而我们还有蛋糕以及附送的礼物，我们希望客户进去不是一时冲动，而是希望大家认同附在消费里的文化产品。”

例如赠送的柯基主题水杯，只送给买门票进来撸狗的客户，不单卖，杯身上的主人公都是店里的柯基们，有的客户为了集齐自己喜欢的狗狗物品，会再次来消费。

▲图源：受访者供图

顾客也可以线上购买。大众点评里有6种套餐，满足不同类别的客户需求。如2人亲子套餐258元，涵盖2份饮品和2份小食。还有2000元的20次畅玩卡。目前，从大众点评上来的客人能占到40%。

店里文创主推的有定制柯基模型、衣帽衫和餐具等。价格从几十到几百元。如一个柯基手办，会分为多种大小、风格，价格从100~300元不等。罗里安表示，口罩和定制柯基模型是目前最畅销的产品。

品牌也有同名淘宝店，客户也可以线上购买。

罗里安认为，宠物经济下，宠物周边是⼀个还未被发掘的市场新机遇，以爱宠为中心设计的萌宠周边，受众范围更广，且消费群更大。周边也是⼀种把萌宠和宠主联系在⼀起的纽带。

在设计文创时，罗里安也会紧跟热点。如店里的一幅柯基玩乐器的画，这幅画是综艺节目“乐队的夏天”很火的时候设计的，不少喜欢这个综艺节目的顾客都会与这幅画合照打卡。明星李现爆火时，罗里安设计了穿着李现同款衣服的漫画柯基形象，并让狗狗摆出酷酷的样子。

目前文创在实体店的销售能占到20%，虽然不多，但是店里的一个特色。

相比其他宠物咖啡厅，罗里安觉得，“我们是一个有文化底蕴的咖啡厅，客人过来之后，他带走的小纪念品、小文创，能让他回忆起在这里度过的悠闲时光。”

▲图注：“乘风破浪”主题海报 | 图源：受访者供图

罗里安认为，经营宠物咖啡店，最关键的是要有爱，这也是柯基联萌最大的特色。

她表示，经营宠物咖啡厅更多地是经营人与宠物的关系。普通的咖啡厅，可能被动销售更多，客人喝杯咖啡就走了。但在宠物咖啡厅，很多人不懂宠物，不知道如何与动物相处，“我们想要建立人与宠物和谐共处的观念。”

▲图源：受访者供图

开业第一个月营收40万

柯基联萌第一家店投入了150多万，罗里安表示，店铺经营最大的成本是房租和人力，房租能占到50%，人力成本占30%，其他的原材料和营销加起来占20%。

因为选址和获客优势，咖啡厅开业第一个多月，生意非常好，第一个月营收近40万（其中文创产品占7万，充值近3万），毛利能够达到50%。

那段时间，每逢周末两天，基本上内场区都满员，需要排队。

柯基联萌没有严格规定撸狗时间，罗里安表示：“我们不希望撸狗的客户因为时间问题而被临时通知说时间到了，我们尊重客户，而不是为了翻台让客户不舒服。”她表示，客户为了耗时间而呆太久的并不多。

疫情对经营的营销非常大，甚至会造成亏损。在无法开源的情况下，罗里安也会想办法节流。疫情期间，蓝色港湾给了一个月的免租。

连锁化发展：难点是标准化

罗里安认为，经营宠物咖啡厅的门槛不高。目前，在全国，尤其北京，宠物咖啡厅开得很多。但是想要做好并不容易。

虽然买个宠物就可以开，但最大的困难就在于如何经营好。因为宠物没那么好养。

目前，柯基联萌已经在北京开出了三家店，除了蓝色港湾之外，另外两家分别位于华贸天地（120多平米），亦庄华联购物中心（230多平），都是商场店。

罗里安认为，连锁店很难打破的一个瓶颈就是标准化，质量、管理是否能始终如一。

目前柯基联萌已经有比较严格的标准化管理和流程。如对于饮品的原材料选择、制作、搭配的比例，都有明确流程和标准。

店员有统一的柯基元素工作服，且通过不同颜色区分。内场区人员的工作服是白色，外场区的则是黑色。

对于柯基来说，遛狗时间，狗狗的饮食，店里的环境打扫，清理、消毒等，流程都会比较严格。店里几乎没有味道，减少臭源的保证就是每天三次遛狗，减少了在店里大小便的情况，每周会帮狗狗洗澡和及时清理大小便。

但她表示，标准化程度仍然不够，尤其是开了连锁店之后，他们目前的解决方式就是增加到每个店的巡查频率。

结语

透过案例，我们发现，开柯基咖啡厅之前，罗里安拥有丰富的养宠经验，同时，通过“柯基小分队俱乐部”，提前获得了第一波粉丝。再加上选址优势，让她发现了消费能力、黏性都比较高的亲子消费群体；再结合营销，让门店一开始就获得了不错的营收，并开启连锁化发展。

但罗里安也表示，这个行业人员流动太快，基本上从开店到现在，只有一位员工一直坚持下来，她也在思考，如何能更好地留住员工。

对于想要入局宠物咖啡厅的创业者来说，养宠经验、获客营销、人员管理、安全管理等问题，都要提前考虑好。

全文完。

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