大秦:从被贬公子到二世武帝（从落魄公子到大秦皇帝）

异人的崛起是一个奇迹，从一个落魄公子到大秦帝国的皇帝，他是如何野鸡变成凤凰的？这离不开一个商人的帮助，他就是商业奇才吕不韦，他利用现代营销理论助异人登上帝位，他的秘密武器是：发掘客户痛点，激发客户兴奋点。

他是如何将不可能的事变成现实的呢？让我们一起看看他的营销手段？

要有野心

吕不韦曾经问他的父亲，在家耕田可以获利多少？父亲说，只能获利十倍，仅仅只能混个温饱；吕不韦又问父亲，贩卖金银珠宝可以获利多少？父亲说，可以获利百倍，能够过上小康生活；吕不韦又问，如果立一个国君可以获利多少？父亲说，无数倍，你可以成为亿万富翁。吕不韦兴奋的说，要干就干个大的，我要立一个国君，成为亿万富翁。

作为一个精明的商人，当吕不韦第一次在邯郸见到的秦公子异人时，他立即从中嗅到了巨大的商机，作为秦王的诸公子，若能将异人带回楚国，立他为太子，将来成为秦国的国君，我将是他最大的恩主，那将是有史以来最大的一笔买卖。

前景看起来诱人，实际操作起来困难，吕不韦将面临着如何说服异人，秦国接人，赵国放人，最后还要立异人为太子。

这难不倒吕不韦，因为他是最成功的商人，同时也是最优秀的营销员，他的绝招是他的营销理论：挖掘客户痛点，激发客户兴奋点，以四两拨千金的力量来化解一个个难题。

说服异人

当吕不韦见到异人时，他的处境很艰难，作为赵国的人质，穷困潦倒，常常怏怏不乐。吕不韦非常同情他，认为这是“奇货可居”。

吕不韦先抛出一个巨大的陷饼，对他说，我能让你光大你的门庭。异人以为他信口开河，笑着说：“你先光大你自己的门庭吧，谁又能指望你呢？”

吕不韦随即指出了异人的痛点，如今你穷困潦倒，客住于此，秦王有二十多个儿子，你排名中间，又无宠于秦王，只能在此混吃等死，若秦王去世，你根本没有机会竟争太子之位。

这一句话戳中了异人的痛处，他的人生惨淡，毫无前途，又作为政治牺牲品，一旦两国交战，有可能小命不保。

异人觉得他说得很对，忙问自保之术。吕不韦给他出了一个主意：“如今太子安国君宠幸华阳夫人，华阳夫人无子，能够立嫡嗣的只有她，我可以赞助你一千黄金回秦国，结交宾客，好好侍奉安国君和华阳夫人，助你立为嫡嗣。”

异人一听，他的兴奋点被激发，立即说道：“如果确如你所料，事成之后，我将秦国分你一半，与你共同治理。”

吕不韦之所以很顺利地说服子楚，是因为他很准确地抓住了他的客户异人的痛点，然后提出合理化建议，激发了异人的兴奋点，这一点应该值得我们做营销时好好学习。

秦国接人

说服了异人，接下来就是助他如何回秦国。吕不韦通过华阳夫人的姐姐，见到了华阳夫人。

老办法，吕不韦先说出华阳夫人的痛点：“你以美色得宠于安国君，而今又无子，一旦年老色衰，安国君百岁之后，你又能依靠谁呢？”

吕不韦一言点醒了华阳夫人，说中了她的痛处，连忙请教解决之道。

吕不韦不慌不忙地说：“听说在赵国的异人很贤能，结交天下诸侯宾客，异人日日夜夜思念夫人和安国君，若夫人立异人为嫡嗣，异人必然依附于你，你的下半辈子才有了依靠。”

华阳夫人一听，觉得他说得很有道理，趁机劝说安国君，安国君一向听从夫人的话，立异人为嫡嗣。

吕不韦很准确的把握了华阳夫人的痛处，又给她提出了解决之道，成功解决了华阳夫人的身后顾虑。与其说是吕不韦口才好，不如说他的营销策略真的很恰当。

赵国放人

下一步就是如何让异人离开赵国。当时秦、赵正在交战，两国关系不好，直接要人，那肯定不行，赵王几乎想杀了异人。

如何说服赵王，当然先要找到赵王的痛点，赵王的痛处是，赵国弱小，秦国强大，秦国正在蚕食赵国的领土。

吕不韦准确地向赵王指出了他的痛点，并且还给他提出解决之道，异人长期待在赵国，对赵国多少有一些感情，若赵王帮助异人回国立为太子，异人一定会心怀感念，世世代代与赵王结为兄弟之国。

何况，秦诸公子众多，若异人被杀，秦国一定会报复赵国，对赵国来说将是灾难。

吕不韦的话处处说到赵王的心坎上，不得不下令放异人归国。

当然，还有一种说法是，异人贿赂看守大门的官吏，偷偷逃回秦国。

立子楚为嫡嗣

异人归国后，吕不韦开始着手如何包装他，让他尽快赢得华阳夫人和安国君的信任。

吕不韦让异人身穿楚服拜见华阳夫人，华阳夫人原是楚国人，看到身穿楚服的异人非常亲切，认为他很有孝心，于是把异人认为儿子，更名为子楚。

公元251年，秦昭王去世，太子安国君即位为秦王，华阳夫人为王后，子楚终于被顺利立为太子。

此时，吕不韦离他的目标越来越近，有时候人的运气来了都挡不住，新立的秦王不到一年就驾崩了，太子子楚登上了王位，是为秦庄襄王。

子楚没有忘记当初的承诺，立即任命吕不韦为相国，号称仲父，封为文信侯。吕不韦终于把子楚这个“奇货”囤积成高价，投资获得高额回报，从此走向了人生巅峰。

这是一个经典的营销案例，每一步紧扣客户痛点，提出问题，并给出解决之道，激发客户兴趣，让客户不得不依赖于你，按照你的营销思路一步步走下去，直到最终达成目标。

有时候，有些目标看似困难重重，给人感觉太不靠谱。如果我们将大的目标分解成一个个小的目标，离客户最近的那个小目标又很好完成，随着一个一个难题的攻克，最后大的目标也完成了。

吕不韦虽然没有接触现代营销理论，然而他的每一步却深谙现代营销之道，给我们上了一堂深刻的营销之课，他不愧为营销大师。

参考资料《史记·吕不韦列传》