做销售一定要知己知彼（做销售对知己知彼）

在销售过程中，销售员只有对新顾客全方位的了解才可以进行推销，但是苦于没有办法或者思维局限，导致自己的方法没有效果。在《孙子兵法》当中提到只有“知己知彼，才能百战百胜”，在销售中也是一样，只有对顾客进行深入了解，才能对号入座的使用销售技巧，只有这样才能稳操胜券。那么我们接下来重点讲一讲如何更深入的了解顾客的喜好，让我们更好的利用他们的喜爱去帮助我们进行推销，一定要认真看完以下内容，有没有读完你就知道了。

重点：《孙子兵法》中这句话应用到销售中的意思就是：你既不了解对方，也不了解自己，那么你得到的结果一定是失败的；你虽然了解对方，但不了解自己，那么你得到的结果也是失败的；如果你只了解自己，而不了解对方，那么你得到的结果是胜负的可能性各半；如果你既了解对方，又了解自己，那么你得到的结果一定是你赢，对方也赢。其中在这句话中，什么是“彼”？什么是“己”？肯定有很多小伙伴说“彼”不就是顾客吗？“彼”在狭义上指的就是顾客，而在广义上“彼”指的就是外在条件。而“己”在销售员看来就是特指自己，其实不然，一个“己”字其实涵盖了销售者本身在服务过程中的每一个环节，肯定有很多小伙伴会想，哦，原来还有这两层意思。对于每一个销售员来说，都知道顾客是我们的“上帝”、我们的衣食父母、我们的米饭帮主，我们应该对顾客进行细致的分析、研究、准确把握顾客的各种情况，真正做到“知己知彼，百战百胜”，只有将这个作为核心，我们才能每一个销售技巧发挥到极致。

那么我们该如何真正有效的地做到“知己知彼”呢？今天我们主要讲三个最常用、最有效的方法，小编亲测。

第一点：喜欢顾客的喜欢；“物以类聚，人以群分”，这是我们常常听到的一句话。有很多人也常说“我跟他说不到一块去，见面就吵架”；“我跟他聊的很投缘，有种相见恨晚的感觉”。为什么说不到一块？就是因为没有共同的爱好、共同的价值观、共同的语言；而很投缘是说情趣相投，每个人都喜欢跟自己有“共同语言”的人说话、交往。当然我们都希望自己能够与顾客成交，这就需要寻求共同的爱好入手，当销售员发现顾客没有爱好时，该怎么办？可以激发顾客对某些事情的兴趣，比如说跑步、练字等；如果你发现了顾客的兴趣，但是你不会，该怎么办？你可以虚心求教顾客，争取多向顾客提问，自己怎么做才能达到顾客现在的境界，比如顾客喜欢画画，但你不会，你可以这么说：“看到您的画，让我想起了我小时候，因没有坚持下来，中途放弃了，现在后悔不已，每当看到画画的人，心中都会升起满满的敬意。如果我现在想学，您觉得迟吗？”话题产生后，顾客也会打开话匣子，会选择一直跟你聊下去；

第二点：关怀顾客最亲近的人；每一个人都在关心着自己最亲近的人，当发现别人也在关心自己所关心的人，那么这时一定会让顾客特别的感动。销售员可以利用顾客的这种共同的心理倾向，从顾客所关心的人开始切入，让自己与顾客的关系更进一层；

第三点：销售员可以帮助顾客解决一些难题；这种为顾客利益着想的销售员一定可以获得顾客的好感。

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