卖老年人轮椅的销售方案 我高位截瘫患者

我叫汤清拯，来自湖北襄阳，是一位高位截瘫患者。

海明威说：“人会在受伤的地方，长出结实的翅膀。”

我做不到很多人轻轻松松就能做到的事。我无法自理，手指只有大拇指能动，必须依靠家人帮助才能走路二三十米，出行需要家属陪同，很多事情需要别人帮忙。

但是，我做到了很多人做不到的事。我从零开始创业卖电动轮椅，拿下了700万外贸订单，签下了国家级独家代理。我和行业佼佼者同台竞技，我开创性地突破了行业的技术。

原来的我，只能每个月领点补助，做一个被社会关爱的“弱者”。

如今的我，通过自己的努力，帮助了许许多多的残友，成就了自己的一番事业。

（28岁的我在练习站立）

我今年38岁，出生在湖北襄阳谷城县的盛康镇。父母是个体户，有一个哥哥和一个姐姐。

在我两岁那年，一家人从谷城搬到了襄阳，父亲在那里开了一个锯木厂，因为勤奋创业，小有所成，获得了先进个体户的奖杯。父亲经常给我们灌输的思想是：不管怎样，人活着就要好好干活，好好工作。

母亲是个外柔内刚的人。在她的言传身教下，在我的心里也种下了善良的种子，尽自己的能力去帮助那些需要帮助的人。

初二那年，有一天放学，傍晚下起了好大的雨。在回家的路上，我看到一个盲人乞讨者在雨中瑟瑟发抖，十分可怜，我毫不犹豫地把他带回了家，安顿在父亲锯木厂的一个小仓库里，给他被子盖，给他吃的。

可没想到，老人看到我们这家人对他那么好，“赖”着不走了。我们只好找有关部门帮忙处理，可有关部门说他们也没有办法。

（22岁的我）

问了老人才了解到，他的家在陕西安康下面一个县城很偏的地方。母亲和和哥哥联系上了他的一个侄子，带着老人家坐火车、坐汽车、坐当地的小麻木（三轮车），一路辗转，把他送回了家乡，交给他侄子。

后来母亲和哥哥有时会开玩笑说我：“你看你，惹了那么大个事。”但我想，如果重来一次，我还是会把老人领回家，不忍心把他一个人丢在凄雨冷风中。如今老人回到了家乡，有亲人照顾，总算让人安心了。

18岁那年，我开始打工。先是在襄阳的一家酒店里开了一家果汁小店，大概做了5个月后，又学去面点。

哥哥有个朋友在西安一家酒店开了一个印度甩饼小店，我买了一张火车票，揣着 50 块钱，来到了西安。

在甩饼店干了一年半后，非典来袭，酒店被迫关门，印度飞饼小店也做不下去，没有了收入，我只能回家了。

（我第一次体验电动轮椅）

回到家后，我在父亲的锯木厂干起了伐木工。

伐木工的工作就是纯粹的力气活，没有什么特殊的手艺。除了锯木头、抬木头，还要扛着沉重的电锯帮别人放倒树。放倒一棵树，会有20元到30块钱的报酬。赚的是苦力钱，但我仍然很认真很努力。

然而，从天而降的一场意外，改变了我的人生轨迹。

那是2006年一个普通的上午，我们去给村民放倒几棵树。

为了防止树木倒下砸到旁边的房子和电线，在锯树的时候，需要有人爬到树上栓上绳子，然后回到地面拉。有人放有人拉，保证树木往一个定点好的方向倒，安全避开房子和电线。

我当时负责爬树栓绳。就在我栓完，抓着绳子下来的时候，不知道怎么回事，绳子松了，我整个人头朝下从4米高的树上摔了下来。

我的颈椎卡住了，完全不能动弹。工友们急急忙忙把我搬到面包车上，送往医院。

（初创时期的铁皮房办公室和仓库）

当时大家都慌了，用了错误的施救措施，如果用毛巾、砖头或者石头，充当颈托把头固定，不随便搬动，我的状况也许没有后来那么糟糕。

在襄阳市中心医院，我做了一个减压手术。手术后，我就彻底瘫痪了。那年我22岁。

“颈椎3456节受损，高位截瘫”，我无法用语言来形容这是一个怎样漫无边际的黑暗。除了嘴巴能说话，肩膀能耸，我身体其他部位的知觉全部都没有了。如果不用眼睛看，我是感觉不到胸部以下身体部位存在的。这是一种正常人不能理解的状态，非常恐怖。

刚开始家人都瞒着我，总是安慰我：“过一段时间就会好了。”

手术完半个月后，主治医生站在我的病床前说：“你有两条路可以选。一是回家养着，至于以后，是没有以后的。第二条路，去武汉同济医院康复科。”

在当时来说，康复科是一个新兴的学科。康复的路程非常漫长，不一定有效果，不一定会有回报。但我的父亲说：“一定要去！可以没有结果，但至少不会后悔。”

（闲置房子打扫干净后临时作办公室接待前来考察的外商）

父亲就是这样一个坚定的人，他卖掉了锯木厂的设备、工棚，把家里所有能卖的东西全部卖完，加上借来的两万，凑了十来万，然后带着我，坐上火车，奔向一个渺茫的未知。

从襄阳到武汉长达4个小时的火车上，因为我血压低，一路上都在晕厥的临界点循环反复。每次一犯晕厥，过了几分钟又没晕，又熬过来了。就像永无休止推着石头上山的西西佛斯，身体和心理都备受煎熬。

但是，我庆幸自己勇敢地踏上了这条艰难的康复之路。

经过康复，我全身的知觉全部恢复了，腰还是腰，腿还是腿，虽然它们都不能动。我的胳膊力恢复了三成力量，手指大拇指能做动作了，其他的指头没法做。我能自己拿勺子吃饭，拿杯子喝水。我能独立翻身了，腿的力量也恢复了，从坐起来、站起来，如今在家人的帮助下能走上二三十米了，小便也有了知觉。

为了恢复这些最基础的能力，我练习了无数次，也用了好多年。

（我们就是在这里接待了前来考察的外商）

在武汉康复治疗期间，家里所有的钱花了个精光。回到襄阳后，我的心情非常烦躁，恨自己是一个废人，就连结束自己生命的能力都没有。

陷入痛苦和焦虑的状态持续了大概三年。是家人时时刻刻围绕在身边的爱，让我渐渐从封闭的状态中走出来了。

父亲还是那个不服输的父亲，没有了锯木厂，他就去给别人修电动车，换电动车电池，维持家庭的生计。

哥哥姐姐在休假时帮助我锻炼，把所有的时间、金钱和精力都给了我。

母亲全心全意护理我，我有时候经常摔东西、骂人、发脾气，她会躲起来偷偷哭，哭好了，调整好了，再回到我跟前，继续护理我鼓励我。

她利用一切机会把我带出去，让我慢慢接受现实，融入社会。我渐渐想明白了，有些事情是无法感同身受的，旁人的议论和我无关，他们并不能把我怎样。他是他，我是我，我不吃他家的饭，不花他的钱，我们是平等的。

（我们的产品工厂）

终于释然后，我不再消极，不再失落，努力让自己活在希望中。

我让在北京上班的哥哥买了一台电脑，那是一台二手电脑，后面有“大屁股”的那种。我开始学习电脑的基础安装、网页制作和故障处理等等。我梦想着，把办公软件都学会了，就去谋一份自食其力的工作。

被点燃的求知欲，成了我回归社会、寻求价值感的动力。也为我后来的创业，打开了一扇窗。

有一天，母亲推着我去商场转。那个时候还是手动轮椅，虽然也就一公里的距离，但母亲却推得满头大汗。当时我心想，能不能有一个电动的工具辅助，改进一下轮椅，不需要推得那么吃力。

回到家后，我马上上网查找，发现还真有电动轮椅，对于2010年的普通老百姓来说，电动式的轮椅还是一个新鲜玩意，仅用在一些医疗机构，价格基本在1万左右。经过搜索，我找到了一家生产厂家，他们生产的电动轮椅，只需3000多元。

（参加AL巴巴国际站组织的活动）

我给自己买了一台，立即觉得打开了新世界的大门。特别好用。在家里“行走自如”，拿杯子喝水，从房间到客厅，都可以自己搞定，不需要每件事都叫家人帮忙。即便出门，也可以自己出去，感受到了自由和舒心。后来我还帮一位病友买了一台，他也说好用。

又过一段时间，我在网上认识了一个残疾女孩，她在网上卖十元挂钟，一个月能挣五千到八千块钱。这在当时的年代算是高收入的了，在她的激励下，我也动起了心思。

我想，在网上电动轮椅，不但能让更多的“轮友”坐得舒适，还能赚到钱，那多好。后来这个钟表女孩成了我创业的合作伙伴。

找到生产厂家厂长的联系方式后，我经过接洽后了解到，工厂规模还比较小，在刚起步的阶段，而厂长的哥哥就是一位高位截瘫的电动轮椅使用者。

我跟厂长讲述了自己的情况，通过使用电动轮椅，感觉很不错，想代理销售。可厂长信心不足，担心用户会嫌弃价格贵，让我先试试卖三个月，只要有人下单，就从厂里直接发给顾客。

（当地报刊对我创业故事的报道）

就这样，在啥都没有的情况下，一人一电脑， 在运营到第28天的时候，有一个人下单买走了一台，我挣到了1000 块钱，别提多高兴了。

也许上天夺走了我绝大部分重要的东西，在换回一些东西给我的时候，让它变得没那么难吧。

在第一台电动轮椅成交后，第二个月就一下卖出了十台。有时候一个月能卖三四十台，最多的时候能卖五十台，厂里都生产不过来了。随着订单越来越多，工厂发货变得不那么及时。为了保证顾客能按时收到电动轮椅，我开始向厂里进货囤货。

有人下单了，我就和父母亲一起齐上阵，包塑料薄膜、包防震泡沫，装纸箱，忙得不亦乐乎。

后来我办一个经营证件，在2012年注册了网店。

那个时候的网店不如现在做得这么专业，我实拍了轮椅的图片，把我自己的残疾证贴在详情页上。让用户知道自己是正规的残疾人自主创业，也想证明本人也是电动轮椅的受益者。我想，真诚用心经营比什么都重要。

（我的精英团队）

我请了钟表店的姑娘和一位残友一起负责网店的客服工作。有了客服就是不一样，返单率获得了提升。2014年，网店扩充到了三家，又增加了三个小伙伴。

那时候我们都是通过网络远程沟通。2015年，我认识了现在的运营主管，他建议我在襄阳建立一个团队，这样容易管控，效率更高。就这样，我有了自己的小团队，一起为美好的事业而共同奋斗。

原来网上远程合作的残友，其中两个高位截瘫的山东小伙，一个脑瘫的河南小伙，我帮助他们成为创业者，把他们发展成了我的二级经销商。

我，复制出了好几个“我”。他们帮助我改变了我，我又帮助他们改变了他们的命运。

不久后，我又开出两个新网店，在2016年注册了属于自己的品牌。很快，两个新网店实现了超200台的月销量，全年营业额超400万。

（我和团队伙伴参加行业竞赛）

和我一起合作的生产厂家，他们的产品质量是不错，但在售后方面做得不用心。在越来越讲究服务至上的环境下，他们越来越难以满足顾客的要求。于是，我开始组建属于自己的售后团队，给客户提供细致周到的优质服务。

有一个老人家，他刚买不久的电动轮椅有个配件坏了。能确定是我们品牌的轮椅，但不能确定他到底是在哪里买的，当地的经销商没有帮他解决问题。

老人手写了一封信寄到了生产厂家，工厂把信件拍照发给老人我，我马上亲自跟老人家联系，把他的坏配件回收，很快就把新配件发给他，然后还在电话中手把手教他儿子更换。老人家很满意，专门打电话给我表示感谢，让我很开心。

我渐渐淡忘身体的伤痛，更多考虑的是：未来要怎么做才能做到更好。

我的残友小伙伴，在和我共同成长，朝着共同的目标，慢慢创造自己的价值。然后因为自己的努力，慢慢找到了各自的另一半。我们各自结婚生子，过上了相对正常的生活。

（我们的网店旗舰店）

残疾人为什么要让别人看不起？残疾人也可以做得比别人好，一样可以用自己的能量广纳贤才。

我的营运主管是个健康小伙，他是我网上发帖招聘来的。在面试的时候，和他聊得很投机，我说的他都懂，他非常认可我的发展理念，欣然加入了我的团队。

我们开创性地把铅酸蓄电池换成了锂电池，这是一个重大的突破。行业里的标配都是铅酸蓄电池，三元锂电池的续航能力和使用寿命比铅酸蓄电池更长，使用性能更优于铅酸蓄电池。

我们成为行业第一个吃螃蟹的人之后，慢慢影响了整个行业，如今主流的电动轮椅用的都是锂电池。

2018年的时候，我们的销售表现在生产厂商运营品牌里排在前三前二。对厂商来说，他们没有时间来运营官方旗舰店，交给我们运营更合适。于是我们接下了厂商的品牌旗舰店，还拿下了品牌的湖北总代理。

（在神农架团建）

在我们成为了网络平台的旗舰店后，销售额和销售利润大大增加。没多久，生产工厂的厂长跟我说：“你来接手我们的外贸部吧。”我说：“我初中毕业，26个英语字母都认不完，让我做外贸，我做不了。”我谢绝了。

那时候觉得外贸对我来说太遥远了，简直是在痴人说梦。可没想到，不久以后，我真的推着轮椅开启了外贸的大门。

我们当时店铺很多，销售额达到2000 万左右，团队有 10 个人。在襄阳这样一个小城市，能取得这样的收益，让我颇有成就感。可没多久，疫情的冲击让我从安逸的状态中警醒过来。

原本每个月基本都有稳定的盈利，后来连续三四个月盈利持续下降，我觉得这是一个很危险的信号，需要另辟新的路径，防止有可能出现的亏损。

恰好就在这个时候，AL巴巴国际站的工作人员找到了我，给我们提出了转型的建议，邀请我在他们的平台上注册店铺。

（参加行业活动中得到伙伴们的关心和照顾）

其实这已经不是国际站的朋友第一次联系我了，早在2017年，他们就和我接洽。可当时的我，固执地认为自己一个不懂英语的人，没办法做外贸。当然，也加上当时国内地业绩做得还不错。

可人算不如天算，市场正面临前所未有的变革，国内市场突然变得停滞不前。此一时彼一时，我又突然想起了外贸这条路。于是我缴纳了年费，不管成功与否，都决定试试。

2020年9月，我入驻了AL国际站。

但是，注册店铺后，我没有太当回事，只安排了运营主管负责打理，交流方式也不够专业，第一年没有成交过一台电动轮椅。第二年续年费的时候，AL国际站的工作人员对我说：“专业的人做专业的事情，必须要有专人来负责。”

通过招聘，我们组建了外贸“三人组”，开始认认真真倾注精力去做。从轮椅离合器、轮子到小配件，从几十美元到两三百美元，我们都很珍惜。没多久，我们接到了一个美国客户10台电动轮椅的订单，这是我们的第一单批量订单。

（我们充满朝气的团队）

最让我们振奋的是2021年夏天，我们成功接待了一家西班牙的知名公司，不但达成了高额订单，还达成复购。

当时西班牙公司看了我们网站上的产品后，觉得不错，于是委托中国区的一位律师来我们公司考察。

李嘉诚说过这样一句话：“你以诚待人，别人才会以诚回报。”想要达成合作，就要拿出真诚的态度。

那个时候，我们精心准备，除了办公室干净整洁，还用几台样品布置了一个小展厅。我们拿出专业度和诚意。

客户来看后，觉得我们是一家在认真做事的公司。拍了视频后，就回上海了。

虽然嘴上说尽人事听天命，但我信心满满。

（接到外贸大单后，我们搬到了市中心的写字楼办公室）

两个月后，客户又亲自去参观一下我们的生产线，这一次客户也挺满意的。他们非常认可我们的产品，觉得产品在西班牙一定会有很好的市场。

2022 年4月份，正好在我们CE认证申请下来的时候，我们接到了客户的订单， 而且，客户还和我们达成了西班牙的独家代理，签下一年半销售 800 台的销售协议。

与西班牙客户的成功合作，为我坚定转型做外贸注入了强心剂。

渐渐地，以色列、美国、日本、韩国等客户让我们发样品的单子也越来越多，外贸的整个局面就这样打开了。

在AL国际站有一个理念叫“育商”，用情用力，用专业度、花更多的精力去把企业做大做强，才能让商家从不信任到愿意尝试，再到建立稳固合作，实现双赢。这是我非常认同和向往的愿景。

（接受媒体采访的我）

曾经在网上看到一个段子：“年收入 200 万的人是最幸福的。”我为自己定下小目标：2022年个人要净收入200万，我要成为世界上最幸福的人。

听起来好像格局不够大，但却是我内心最真实最质朴的想法。而这个想法，有望在今年就能实现了。

另外，我又注册了一家新能源公司，依然会专注外贸。而且，我还有了一个比较“狂妄”的目标：经过五年的持续性努力，将公司的销售额达到一个亿。

用轮椅推开一扇门后，我对未来越来越充满斗志与憧憬。

【口述：汤清拯】

【编辑：十月波斯说】

我们不能走过不同的人生，却能在这里感受别人真实的故事，而且，每个故事都有真实照片噢！如果你也喜欢这样真实的故事，请关注我们吧！@真实人物采访

,