保险销售话术技巧和应变能力（为什么你不敢开口讲保险）

如何开口谈保险？大家好，我是保险康博士。你有没有遇到过这样的困惑，和客户聊了很久，就是不敢开口谈保险，那么大家认为阻碍自己开口的最大障碍是什么呢？

1，认为客户买保险是帮我们，而不是我们帮客户

那么到底是客户帮我们，还是我们帮客户？从意义上讲，我们真正可以做到让每个家庭拥有保障。因为保险就是金钱、爱心、责任和规划。

2，害怕别人知道是做保险的，被人看不起

怕被人看不起，从行业上讲，保险事业方兴未艾，无论是从资金的流向，国家政策的扶持还是从目前灾害频发的现状。行业的整体发展趋势来分析，未来的十年依然会是保险业的黄金10年。所以我们绝对不应该觉得做保险没面子，我们应该为自己是个保险人而自豪。

3，怕遭到客户拒绝没面子

怕遭到客户拒绝很没面子，其实真相是这样的：

一、客户刚开始拒绝保险不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪，在现在这个现实的环境下，客户都有高度的戒备心，会本能的产生戒备心理，非常预防自己口袋的钱往外掏。

二、客户拒绝的是保险，而不是你，销售是在被拒绝的时候才开始的，客户的拒绝并不可怕，可怕的是没有拒绝，所谓嫌货才是买货人，每天都有人拒绝保险，当然每天也会有人后悔买保险，但是他们依然有保险。

4，是不专业不敢开口买保险

新人不专业就不能开口讲保险了？我来讲一个穿鞋的故事：两个人在森林里遇到了一只老虎，张三就赶紧从背后取下一双更轻便的运动鞋换上，而李四就骂道：你是急死了，你干嘛呢？再换鞋也跑不过老虎啊，张三说我只跑得比你快就够了。

所以我们不需要跑过老虎，我们只需要跑过对手，我们的目的不是成为寿险的专家，而是成为销售的赢家。丢掉不必要的担忧，忘掉无意义的完美，排除自我限制，这些都是扰乱你心智的东西，都是导致你不自信的直接原因，在销售中我们要学会做减法。

那么如何开口讲好保险：

开口是第1步，讲好是第2步。有时并不是客户对我们的推销不感兴趣，而是我们的推销没有引起客户的兴趣。

首先让我们了解一下销售的流程：

1.收集资料

2.分析客户的需求

3.切入保险的话题

4.讲解保险的规划

第一步收集客户资料，在收集客户资料之前，简单的进行自我介绍及公司介绍，与客户相互认识，并道明来意，建立好感

第二步，利用5问帮你收集客户资料

第一问，你公司有没有给你买社保或者其他什么员工福利？

第二问，你现在有没有投保任何的保险计划？

第三问，你介不介意我了解一下你的个人基本情况？

第四问，假如有一天你要买保险，你是先考虑教育重疾还是养老？

第五问，假如有一天你要买保险，你会先为谁买？

第三步，分析客户的需求

量体裁衣的了解清楚客户为什么需要保险，具体的风险究竟状况如何，根据了解到的信息挑选出合适客户的保险产品并确定适合的保额和保费，应该说我们做任何事情的时候都是有理由才去做的，所以分析客户的需求就是为客户找一个购买的理由。

以不同的年龄段区分

1.年轻人年轻气盛四处奔波，意外事故发生率高，保费非常便宜，购买的特点和需求就是，高额医疗的费用和意外身故的责任

2.双薪家庭责任中教育费用高，两人工作忙于奔波，可能贷款买房，购买点的需求是小孩教育的费用和意外身故的保障

3.成年群体应该着手规划养老退休，未来养老的规划和重疾以及医疗费用

4.老年人家庭责任较轻，医疗费用增加，退休后收入大幅度的减少，那么重点是重疾医疗的费用、财务的规划以及资产的保全。

第4步切入保险的方法：

1.求教切入法

2.举例切入法

3.投石问路法

4.赞美切入法

一、求教切入法

有的客户会有自炫心理，对自己具备的某种技能引以为荣，我们可以以请教的方式让客户讲讲自己这方面的心得，在取得客户想法的同时，我们可以随意的发表一些自己的看法，潜移默化的影响客户。

举例说明，你看你的小孩教育的多好，又听话学习不好，不知道您用的是什么育儿经啊？我能不能问你一个问题，你计算过小孩到他自力更生为止需要多少费用吗？真是不算不知道，一算吓一跳，其实我们做父母的哪一个不希望望子成龙望女成凤，这是每一位父母的愿望，也是每位父亲的责任，所以孩子的教育基金一定要提早规划才行，如果现在有一个方法可以让你提早对未来孩子的教育金作规划，您愿意了解一下吗？

所以我们可以以求教客户厨艺切入实务问题和终极问题，我们也可以拿球叫客户的生意经营技巧，日常的投资渠道切入投资的问题。

二、举例切入法

举例法是最有说服力的一种方法，把生活的事实摆在客户的面前，不需要过多的言语，客户就能从中悟出一些道理，讲故事时尽量生活化增强案例的感染力和说服力做到无声胜有声，生活工作中随时随地都有很多保险的理念，只要我们平时注意注意观察总结，保险的话题就会越来越丰富，一篇报道，一则新闻，一条短信甚至是一个笑话。

举例说明，天有不测风云人有担心祸福，世界上真有无巧不成书的事，想死的人死不了，无缘无故的人却成了冤死鬼，前两天看报纸上说，一个人一直想不开跳楼自杀，没想到压死了正好经过的卖肉粽子的小贩。结果想自杀的人没死，想活的人被压死了，哎，谁想得到，无论多么小心谨慎像这种无妄之灾，仍可能随时的发生在我们的身上，与其一天到晚提心吊胆担心受怕，何妨何妨不买个保险免除后顾之忧。

我们可以举例医疗费用身边的重疾故事，切入重疾的话题，我们可以列举近期利率及投资方面的话题，切入投资的话题，我们可以列举近期的交通事故意外事件，自然灾害切入意外的话题。

三、投石问路法

先提出一些投资性的问题在了解后再有目的的交谈便能谈得较为自如。

举例：请问你需不需要工作？

那你为什么需要工作呢？

当然是为了生活，那是为谁生活呢？

你的工作代表了你的收入，你的收入代表了你为你所爱的人付出的爱心和责任感对吗？

为你所爱的人负起爱心和责任感，对你来说重要吗？有意义吗？

这么重要和有意义的事情需要得到保障吗？

你只有两个方法，假如你已经有了自己的方法，你没有必要听取我的意见，假如你认为目前的方法欠佳的话，我有一个最简单最便宜最直接最方便和最快速的收入保障方法，你想听吗？

利用你觉得身体最棒的时候是在哪个年龄段问题的切入养老的话题，利用你打算如何储备足够的子女教育金切入教育话题，利用人会不会老了，会不会生病切入健康和重疾的话题。

四、赞美切入法

没有人不爱赞美，如果不爱必定是不爱你的赞美方式和技巧，在美的必须得体真诚，距离，您看您的家庭多幸福，这么年轻就已经有房有车，老婆温柔贤惠，宝宝活泼可爱，其实我们每天这么辛苦的工作不就是为了能够幸福的生活，就好像每天用我们的右手去挣钱，然后交给我们的左手。你有没有想过如果有一天我们的右手不能赚钱，交给我们左手的时候怎么办呢？那用什么去维持我们的幸福呢？一直向朋友借，20用自己多年的储蓄，但是古语说的好，昌平难度，富在深山有远亲，贫在闹市无人问，您认同吗？如果现在有一种方法可以在你右手不能赚钱的时候，依然可以能够保障你左手的生活，那您要不要了解一下呢？

我们可以赞美客户的孩子机灵可爱，切入子女的教育问题，我们也可以赞美客户的父母长寿子女孝顺切入养老的话题。

切入保险时要注意的问题：

1，心中要始终记得自己本次来的目的，就是和客户谈保险

2，切入时话题要以客户感兴趣的话题切入

3，当客户对我们的观点提出异议时不要反驳，要引导客户谈出自己真实的想法

4，讲解保险时不要过于急躁或表现出急不可耐的情绪，这样呢只会吓跑客户。

所以勇气加智慧，开口谈保险就不会是难事。你学会了吗，我是保险康博士，觉得好就点赞、转发、收藏，想要学习更多关于保险销售技巧的话题请关注我，有什么问题欢迎在评论中留言。

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