鞋类新零售怎么运作（能卖新品会卖高端）

临近6.18，身为唐百电器总经理，刘久媛手机来电接到手软。不仅仅是为6.18忙碌，已经圆满结束的唐百集团37周年店庆，她在全力打造唐山一年一度购物节的同时，还要迎接络绎不绝的各路BOSS团，以海尔智家总裁李华刚、美的集团副总裁殷必彤、博西家电副总裁王伟庆等为代表的三十多位行业大佬齐聚唐百助阵。他们看重的既是唐百电器与供应商合作的真诚友好，更是看重唐百电器在唐山一带的“含金量”。所以，主流的家电品牌们，都想把高端新品专供放在唐百首发。

就在刘久媛面对面接受中国家电网总编等一行采访的前一刻，COLMO与唐百已经在其卖场里举办了一场新品首发活动。

唐百电器总经理 刘久媛

“作为唐百，它具备卖高端的能力，跟线上拉开差异化，主要是打造实体店优势，实现错位经营”，刘久媛这句话，基本道出了唐百电器近些年在零售变革中为自身探索的精准定位。

谁都可以卖高端，但不是谁都能卖的好。让家电BOSS团们看重的唐百的“含金量”究竟是什么?在经营高端品上，唐百为何长袖善舞?什么是唐百坚守的零售本质?

可能在外边人看来，唐山只是个三线城市，但熟知工业布局的人可能更清楚，唐山地区拥有比肩一二线城市的消费水平，这源于唐山是河北省、乃至全国最早的现代化工业城市之一，尤其是采矿业，钢铁行业和机车制造业。近十年来，唐山经济规模实现“三级跳”，地区生产总值2011年超过4000亿元，2014年超过5000亿元，2018年超过6000亿元，2019年完成6890亿元，连续十年排名河北省首位。2020年末，唐山的人均GDP达到了93405元。

潜在的购买能力，为高端产品提供了肥沃市场。刘久媛介绍，“像高端衣物护理机，洗碗机、干衣机、新风系统等等，一些新兴的高端品在唐百都卖的很不错，我们起到了在区域市场引领消费的作用”。

对于正在强化高端化布局的家电大厂来说，唐山潜在的高端购买力，是他们看重的。而另一个重要支撑点，正是唐百在唐山地区强大的消费引导力和老字号的号召力，关于这一点，在记者前往唐百途中与一名唐山市出租车司机的聊天中感受颇深。

司机告诉记者，他父母家里和自己家里的家电都是从唐百电器购买，没有别的原因，就是信赖唐百，买家电很放心，服务也好。

作为唐山地区的老字号，唐百电器已在唐山深耕37年，年度销售规模达到13亿，占整个唐山家电市场60%份额。唐百电器母公司唐山百货大楼集团属于河北商贸龙型企业、全国零售百强企业，2002年，完成产权制度改革，成为股份制民营企业。改制后的唐百，按照“占领市区、辐射县区”的战略思路，一路高歌猛进，实现了经营规模、经济效益、员工收入的跨越式增长，形成了集百货、超市、电器、物流、典当、电子商务于一体，经营网点遍布市、县区的战略经营格局，凸显了唐百集团的知名度和影响力。

就唐百电器自身来说，一方面是高起点，另一方面，在多年的不断突破和积累当中，已经形成独有的高端产品运营能力。

“一般性的产品，大家都有同质化的问题，所以我们抓的是产品的结构、抓活动亮点、抓新品首发，从一路的市场变化当中，我们找到自己的突破口和发力点，我们的员工也逐渐形成了‘能卖新品、会卖高端’的能力”。

“另一方面，我们坚持单品向成套转换，唐百电器不仅仅向顾客出售产品，更要为顾客全屋家电提供全套解决方案。特别是对于要进行家装的顾客，我们既要向顾客传递金厨银卫的理念，更要为顾客提供8到10年不留遗憾的全套家电设计方案”。

讲到这里，刘久媛举了运营套系产品的例子，唐百做套系已经有四五年的经验，针对不同的品牌，有两套策略：

首先一些主流品牌像海尔、卡萨帝、美的等都有套系化的产品，在给消费者植入套系的概念时候要发挥引导作用，在刘久媛看来，“对消费者来说，他既然能买一个卡萨帝产品，说明高档次的潜在需求在，我认为他就有能力买卡萨帝的全套”，抓住这种潜在机会，发挥员工对品牌和套系的理解能力，与消费者进行深入的接触沟通并给他一种引导，又把利益点给他明确，让消费者认同你提供的服务和消费价值。

另一个策略是针对产品线单一的品牌，比如索尼、松下、格力、A.O.史密斯，把他们组合起来，形成一个联盟，让他们互相之间组织成套系，对消费者来讲，在选择的时候套购很方便，利益点和优惠也更大。”

“整合几个品牌，关键在于互相团队合作是否默契”，在多年组织联盟套购中，唐百形成了一套经验，刘久媛分享说，“几个品牌一起做，就发挥了几倍的推广力和宣传力，大家相互赋能，这个作用是非常大的。在合作当中也有好多问题，比如A品牌投入费用多却卖的少，真正到算账的时候，大家不是说5个品牌各自卖了20%，各承担20%费，这涉及到再分配的问题，我们还得出面来给他们协调组织”。

“但这几年也算走出这条路来了”，刘久媛感慨，大家携手相互拥抱，共同受益。

当然，在唐百这几年闯关的同时，零售市场的变化翻天覆地，平台电商、实体门店、直播、社区团购等等，无论哪种场景、哪种形式，都对消费者无孔不入的提供着购买通道。在唐山地区，这些变化也扑面而来。

刘久媛的感受是，“最大的变化是出口更多了，线上拿走一部分，线上也在不断下沉”，据不完全统计，京东在唐山地区的线下店在150家左右，苏宁、天猫等也有门店覆盖，另一类还有品牌专卖店占据一定比重。

出口更多，线上对年轻人分流 ，消费者进店频率在减少，这些客观变化，都对唐百带来不少挑战。

不过刘久媛还是能辩证地去看待这些变化，在她看来，线上高歌猛进，但也不是不存在问题，比如一味的拼价格，厂家没有利润空间甚至亏本陪跑，消费者觉得促销套路太深，线上线下融合依然存在很大的阻碍，另外经销商从线上囤货的行为突出，将零售的本质本末倒置。

反观电商这几年的布局，也更证明线下市场的增量依然是不可或缺的，刘久媛直言，“京东也从线上下来到线下，在不同的城市开不同规模的门店，说明他(京东)还是觉得(实体店)有优势”。

“我们关键在于如何在每个阶段找准自己的定位”，唐百如何处变不惊?刘久媛谈到，要审时度势，把握行业与消费趋势，“我觉得以后高端化、健康化、套系化、场景化、智能化是必然趋势，线上是体验不了这些的，实体店更能发挥场景体验能力和优质的服务能力，唐百要把这个功能和职责担当起来。对我们来说，就是要不断的学习，跟最主流的趋势齐头并进，强化服务能力，将服务做在前端”。

比如最近大热的华为鸿蒙系统，要想更快速的市场化，就需要让更多的用户体验到它的设备终端所带来的价值提升，在线下体验布局这块，唐百电器无疑也是华为的重要渠道合作伙伴，在与华为的磨合中，刘久媛就认为，“面对华为的鸿蒙生态设备，我们卖场就需要加深理解和学习，先逐渐给员工渗透，不能走在用户后边，将自身能力强化了，才能更好的服务用户、引导消费趋势”。

从毕业加入唐百，刘久媛一干就是几十年，她笑着调侃，自己只会干家电，别的不会干了。不过话说回来，与唐百一路经历过成长过，刘久媛对公司在唐山市场的未来感知的最深刻。

作为家电大厂们的TOP渠道成员，唐百电器在区域市场举足轻重，不管市场如何变化，刘久媛深信“强化服务、引导消费”这一零售的本质从未改变，它将融入唐百“服务人民，奉献社会”的企业宗旨中，与厂家从博弈走向“绝对拥抱，互相赋能”，保住自己的基本盘不动摇，在存量市场中寻找新的增量，是未来唐百电器坚守的发展方向。