saas的十大坑局（针对电商SaaS行业的审核关注要点）

前言

近年来，基于不同业态下的新兴电商平台与用户服务模式快速兴起，分别以拼多多、抖音为代表的社交电商、兴趣电商等新业态得到终端消费者的认同，电商平台多元化发展趋势逐步稳固。此外，2020年来，新冠肺炎疫情在全球爆发。在新冠疫情的影响下，零售等多个行业重视数字化升级与线上化发展，以此提升管理水平，降低运营成本，为所处的电商SaaS行业带来了较好的市场机遇。

正是电商SaaS行业的蓬勃发展，不少依托于电商SaaS行业的公司纷纷提交上市申请，本文针对申报北交所IPO的电商SaaS行业的企业进行了专项研究。

一、电商SaaS行业初认识

与传统的软件公司直接卖一套软件给客户不一样，SaaS是给客户“租”软件，客户不用一次花所有的钱购买一套软件，而是按月按年付租赁费使用软件。是这些年软件行业发展的新趋势，对客户和软件公司都很有利。所以，SaaS在目前的资本市场是一个非常火热的赛道。该类公司往往具备自主研发SaaS产品的能力和技术。

而电商SaaS行业其经营模式是基于电商平台（淘宝/天猫等）建立商家服务市场，该等电商平台集聚了大量电商商家资源，在电商行业中居于相对优势地位。电商平台仅向电商商家与电商SaaS企业提供达成交易的平台基础能力，如账户体系、收付款端口等，并不直接影响或干预电商商家与电商SaaS企业的交易。电商SaaS企业下游客户主要为电商商家，为电商商家提供相应的软件及服务。

公司的主营业务收入主要来源于新签用户付费和老客户续订付费。电商商家根据自身的需求，向公司订购所需的电商SaaS软件，按订购的服务类型和周期向电商服务市场支付费用，获得公司提供的电商SaaS软件及服务。电商平台的服务市场代为收取电商商家支付的软件款项，扣抵技术服务费后与公司定期结算。

二、市场规模

电商SaaS行业，该行业依托于电子商务行业，属于电子商务服务业的重要组成部分。

（一）电商行业稳定增长

近年来，随着我国互联网基础设施的不断完善及移动端用户数量的不断增长，网络购物用户数量持续增长，我国电子商务市场及网络零售市场稳定增长，交易规模呈现快速增长的态势。电子商务行业作为电商SaaS行业发展的基石，其行业规模的持续增长将有力支持电商SaaS行业的快速发展。

大多数公司的电商SaaS软件产品主要在淘宝/天猫、拼多多、京东、抖音、快手等运营，该等电商平台的经营情况将直接影响公司的业务经营。

如上图所示，2018年至2021年，该等电商平台GMV均保持增长的趋势，各类电商SaaS公司处于良性增长的行业环境中。

（二）电商SaaS行业持续增长

根据商务部电子商务和信息化《中国电子商务报告2020》，“十三五”期间中国电商服务业快速发展，营业收入从2016年的2.45万亿元增长至2020年的5.45万亿元，年平均增长达22.1%，有力支撑了中国电子商务的蓬勃发展，所处的行业具有较强的增长性。

如上图所示，近年来我国电商SaaS行业的市场规模持续增长，预计2024年我国电商SaaS行业的市场规模将达到2,023.3亿元，行业市场空间广阔。

三、上市问询及审核要点——以美登科技为例

杭州美登科技股份（以下简称“美登科技”）有限公司是中国首批电商服务商，面向淘宝集市和天猫商家提供营销服务。通过数据驱动理性营销，主营业务是基于电商平台为电商商家提供SaaS软件与短信等增值服务，主要产品为SaaS软件美折和我打。于2022年11月16日在北交所通过上市。

关于美登科技第一轮问询的回复，问题5.核心技术来源及创新特征

请发行人：

1、说明上述核心技术是否为电商SaaS行业的通用技术，是否容易被模仿或替代，对发行人业绩的贡献程度，在电商SaaS软件产品和服务中的具体运用情况，详细说明与光云科技等同行业竞争对手的比较情况，结合行业特征从创新投入、创新成果和市场地位等方面进一步论证并披露自身创新特征。

回复：

（一）上述核心技术是否为电商SaaS行业的通用技术，是否容易被模仿或替代

公司的核心技术并非电商SaaS行业的通用技术，不容易被模仿或替代，主要原因为:

1.电商SaaS行业具有较高的技术门槛

电商SaaS行业的业务基础为软件开发，属于典型的技术与人才密集型行业，行业的核心技术领域包括数据处理、底层架构体系、数据分析复盘与信息安全改造等，具有较高的技术门槛，具体表现为:

电商SaaS软件的功能基础为面向大规模订单的实时处理，并在商品、营销、交易、物流等多个环节面向电商平台与商家进行协调交互。电商SaaS软件在使用过程中可能面临多种突发情况，需要软件的技术架构具备较强的稳定性、完善的异常处理机制，同时要求技术研发团队在业务演进过程中不断积累和分析大量数据以持续优化软件架构，从而提升商家对产品的使用体验。

随着新兴电商平台的迅速崛起，不同平台、不同规模和不同业态的电商商家对SaaS产品和服务的需求存在较大的差异。电商SaaS企业需要覆盖足够多的平台和客户群体，调研了解具有代表性的多维度需求，从中提炼出需求的共同性与差异性，进行针对性开发与持续的用户反馈修正升级，才能形成具备底层性能稳定、业务高效灵活的产品技术体系。

电子商务行业的模式更替速度快，电商商家的运营需求也相应不断变化，因此要求电商SaaS企业具备突出的数据复盘管理能力，通过对运营数据筛选、清洗和分析等处理，快速掌握行业和电商商家的需求变动。目前，精细化开发与运营体系的构建已经是电商SaaS行业发展的必然趋势，电商SaaS行业的技术门槛持续上升。

随着《中华人民共和国个人信息保护法》等法律法规的实施，电商平台为了保证商家与终端消费者得到可靠的数据安全保护，逐步对电商SaaS企业提出更高的安全改造标准，要求电商SaaS企业:1)持续进行安全资源的采购部署以及技术设计方案的升级，以符合平台的安全合规要求;2)具备迅速响应平台安全改造要求的能力，能够快速地推送产品进行合规化升级，以保障业务的稳定开展。中小电商SaaS企业受制于资金、人员等多因素的限制，在电商平台日益趋严的安全规范要求下，可能无法满足电商平台的安全资源的要求，抑或无法及时跟进电商平台实时更新的安全改造要求，导致公司或产品遭到平台与市场的淘汰。

鉴于电商SaaS行业对规模化数据处理能力、产品技术体系、数据复盘能力、信息改造能力均具有较高的要求，因此电商SaaS行业具有较高的技术门槛，电商SaaS技术不容易被模仿和替代，电商SaaS行业内对于业务解决方案较难形成通用化的技术体系。

2.公司的核心技术均为自研技术

公司的核心技术均为自主研发技术。公司在长期为商家提供优质服务的过程中积累了对行业的深刻理解，并基于商家不断变化的需求进行针对性的自主研发，最终形成了自身独特的核心技术，并非电商SaaS行业通用技术。

公司重视核心技术的知识产权保护，持续通过软件著作权、专利等方式保障公司的自身权益，并保护公司的知识产权不受侵害，同时也避免了公司侵犯他人知识产权的情况。针对大部分核心技术的研发成果，公司申请了软件著作权与专利保护，截至2022年6月30日，公司共拥有72项软件著作权与1项发明专利，形成了有效的技术保护壁垒。此外，公司的核心技术是基于公司长久以来对市场趋势、平台业务、商家需求等多方面定向开发的成果，具有较高的技术门槛。

综上，公司的核心技术不属于电商SaaS行业的通用技术，不容易被模仿或替代。

（二）上述核心技术对发行人业绩的贡献程度

公司各类型核心技术的应用，赋予公司产品更具稳定性的架构、多样化的功能以及快速响应的运营支持。依托上述核心技术的应用，公司的美折软件与我打软件获得商家用户的高度认可，产品的销量在所处电商平台服务市场相关类目的排名均靠前，公司核心技术形成的产品收入占公司主营业务收入的比重分别为94.16%、93.95%、93.13%和92.71%，对公司的收入与利润的贡献率较高。

（三）上述核心技术与光云科技等同行业竞争对手的比较情况

公司与同行业可比公司光云科技的核心技术具有较大的差异，二者的对比如下：

（四）结合行业特征从创新投入、创新成果和市场地位等方面进一步论证并披露自身创新特征

公司具备良好的科技成果转化能力，持续的研发投入形成了丰硕的研发成果与较强的市场地位，具体如下:

1.创新投入

报告期内，公司持续加大研发投入，提升公司创新活力，报告期各期研发投入金额分别为1,245.41万元、1,796.70万元、1,971.32万元以及953.56万元，占营业收入的比重分别为17.89%、18.89%、16.59%以及16.93%，金额与占比均较高。

公司已组建专业的研发与技术人才队伍，截至2022年6月30日，公司技术人员人数为71名，占总员工的比例为58.68%，有力地充实公司的研发实力与创新能力;同时公司建立起完善的成果转化激励制度，激励技术人员自主引领研发创新工作，进一步提升公司的市场竞争力。

2.创新成果

公司通过技术研发和自主创新，围绕电商下游领域形成了14项核心技术，公司在日常经营过程中，充分应用核心技术，不断推出新的产品功能，提升产品的市场竞争力。报告期内，公司的核心技术主要应用于公司的美折软件我打软件，公司核心技术形成的产品收入占公司主营业务收入的比重分别为94.16%、93.95%、93.13%和92.71%，占比较高，表明公司的研发成果具备较好的市场化与持续的创新成果转化能力。

通过多年的技术开发与行业经验累积，掌握了突出的营销功能拓展、多平台海量订单处理、海量数据存储聚合分析查询与筛选、微服务高可用架构等方面的技术。公司对重要的研发成果申请了软件著作权与专利保护，截至2022年6月30日，公司共拥有72项计算机软件著作权与1项发明专利，具备良好的研发与创新

3.市场地位

公司持续对美折软件与我打软件进行创新研发，通过用户需求调研与针对性的技术开发，继而优化产品交互界面与功能迭代，建立了良好的产品知名度与品牌形象，并在多个电商平台服务市场的营销管理与交易管理类目下获得了领先的市场地位。

根据电商平台服务市场的公开信息，按客户数量(付费用户数量)统计，公司美折产品在阿里巴巴商家服务所属功能类目下处于领先地位，我打产品在拼多多、1688、快手、抖音服务市场所属功能类目下处于领先地位，具体情况如下:

问题6.电商SaaS业务行业监管政策变动及合规风险

电商SaaS行业发展迅速，产品技术与功能迭代周期短，业务模式不断创新，有关政府部门也相应持续出台新的政策法规或者修订现有法规对电商SaaS业务的行业准入、业务运营和市场管理提供业务指导与监管依据。若有关部门出台政策限制电商SaaS业务的发展，或加强电商SaaS业务的运营管理要求，则可能影响发行人的业务开展，进而影响发行人的经营业绩。因此对发行人是否已取得业务开展所需的相关资质及业务资质、是否存在重大违行为、是否有侵犯用户权益等问题成为了审核的重点。

请发行人：

1、说明发行人及其子公司是否已取得业务开展所需的相关资质及业务资质许可的具体内容，是否符合国家相关法律法规及行业标准规定，报告期内是否存在违反相关规定超出资质规定范围开展业务的情形，是否受到相关行政处罚。

2、结合发行人电商SaaS产品在实现营销功能和订单管理功能的过程中发行人能够获取消费者个人信息的环节、信息内容范围，数据采集过程是否获得客户许可，是否存在违规使用用户数据、侵犯用户权益的情形。

3、结合政府主管部门关于电商SaaS行业的相关法规、政策及其变动情况，说明在行业准入、运营监管、资质管理等方面的变动趋势及对发行人的具体影响，是否会造成经营环境发生重大不利变化，是否影响发行人持续经营能力。

回复：

（一）说明发行人及其子公司是否已取得业务开展所需的相关资质及业务资质许可的具体内容，是否符合国家相关法律法规及行业标准规定，报告期内是否存在违反相关规定超出资质规定范围开展业务的情形，是否受到相关行政处罚。

截至本回复出具日，发行人及其子公司取得的主要资质或认证如下:

报告期内，发行人的主营业务为基于电商平台为电商商家提供SaaS软件与短信等增值服务，根据相关法规要求，公司无需就主营业务取得资质或认证，具体原因如下:

1.电商SaaS软件业务

公司主要通过各电商平台的服务市场(如阿里巴巴旗下商家服务市场(fuwu.taobao.com)、京东京麦服务市场(fw.jd.com)等)线上销售软件产品。发行人及其子公司基于电商平台为电商商家提供SaaS软件时，无需取得增值电信业务经营许可证等资质或认证。

2021年4月19日，浙江省通信管理局发布了《关于增值电信业务经营许可证相关问题的公告》，根据该公告内容：“1、企业利用自身网站并以自营方式直接销售自身或其他企业的商品或服务，无其他单位或个人以自身名义入驻该网站实施销售行为的，不涉及增值电信业务，无需取得《增值电信业务经营许可证》2、企业利用自身网站自行发布与企业自身相关的信息，并非为其他单位或个人用户发布信息提供平台服务的，不涉及增值电信业务，无需取得增值电信业务经营许可证。”

发行人子公司威海领新就产品及服务向山东省通信管理局申请在线数据处理与交易处理业务(EDI)的行政许可。2022年2月17日，山东省通信管理局核发《山东省行政许可不予受理通知书》(鲁许可20220076号)，依据该通知:“威海领新的网站为公司开展业务的平台，属销售渠道的扩展，不属于在线数据处理与交易处理范畴，此类网站备案即可不需办理许可证”。

综上所述，根据浙江省通信管理局发布的《关于增值电信业务经营许可证相关问题的公告》和山东省通信管理局核发的《山东省行政许可不予受理通知书》以及公司自身的业务模式，发行人及其子公司无需取得增值电信业务经营许可证等资质或认证。

2.短信服务业务

发行人及其子公司提供短信服务时无需取得《电信网码号资源使用证书》。

公司短信服务主要内嵌于公司电商SaaS软件中，采用先充值后消费的收费模式，电商商家通过软件的内购链接预充值购买短信服务，获得相应数量的短信，公司在电商商家实际使用短信服务时进行结算。发行人自身并非短信发送服务的运营商，无需具备相关技术协议标准及接口标准的开发与维护水平，报告期内系通过委托云片网络、阿里巴巴集团等短信服务供应商进行短信发送。发行人及其子公司已开展的短信业务流程和模式详见本回复问题3之“四”之“(一)结合经营实际情况说明已开展的短信业务”。因此，发行人及其子公司在开展短信业务时无需取得《电信网码号资源使用证书》等资质或认证。

3.报告期内发行人及其子公司未受到相关行政处罚

根据网络检索以及查阅发行人报告期营业外支出明细账，报告期内发行人及其子公司未受到相关行政处罚。

针对相关事项，公司的实控人出具承诺:“报告期内，美登科技及其子公司不存在因违反相关规定超出资质规定范围开展业务的情形，未受到相关行政处罚。如因违反相关规定超出资质规定范围开展业务，导致美登科技及其子公司被主管机关处罚或追究任何责任，其将承担全部责任，对发行人或子公司予以补偿，使发行人或子公司免受损失。”

综上所述，发行人及其子公司已取得业务开展所需的相关资质，符合国家相关法律法规及行业标准规定，报告期内不存在违反相关规定超出资质规定范围开展业务的情形，未受到相关行政处罚。

（二）结合发行人电商SaaS产品在实现营销功能和订单管理功能的过程中发行人能够获取消费者个人信息的环节、信息内容范围，数据采集过程是否获得客户许可，是否存在违规使用用户数据、侵犯用户权益的情形。

1.发行人电商SaaS产品在实现营销功能和订单管理功能的过程中发行人能够获取消费者个人信息的环节、信息内容范围

发行人电商SaaS产品在实现营销管理功能和订单管理功能的过程中发行人能够获取消费者个人信息的环节、信息内容范围如下:

2.数据采集过程是否获得客户许可，是否存在违规使用用户数据、侵犯用户权益的情形

发行人电商SaaS产品在实现营销管理功能和订单管理功能的过程中所采集的数据均通过阿里巴巴/抖音等平台提供的接口获取，而平台在收集用户数据时，均已取得客户许可，用户明确同意平台将相关数据提供给发行人等服务提供商。

以阿里巴巴平台为例:发行人已与淘宝(中国)软件有限公司签署《淘宝开放平台合作框架协议》，通过在淘宝服务市场上线美折软件，为电商商家提供打折促销服务。根据《淘宝网隐私政策》的相关规定，消费者个人在使用淘宝服务平台所提供的相关服务前，均已授权淘宝平台获取其相关个人信息，包括但不限于真实姓名、性别、出生日期、居住地、昵称、头像等为通过平台购买商品或服务所必需的信息。此外，消费者通过知悉并同意《淘宝网隐私政策》后，消费者个人通过淘宝平台购买商品或服务时，淘宝平台会根据其选择，将其订单信息中与交易有关的必要信息共享给相关商品或服务的提供者，以实现其交易、配送及售后服务需求。同时，淘宝平台有有权将信息委托给支持平台业务的供应商、服务提供商和其他合作伙伴处理。

因此，发行人所获取的数据从电商商家角度来看是为了实现为商家提供打折促销管理服务的目的；从消费者个人角度来看是为了实现消费者购买商品/服务之目的。

3.发行人获取的消费者个人信息数据均为无法直接识别用户的去身份化的数据，不存在违规使用用户数据、侵犯用户权益的情形

根据阿里巴巴商家服务市场公示的《个人信息保护管理规范》规定，个人信息不包括经过匿名化处理后的信息。发行人电商SaaS产品在实现营销管理功能和订单管理功能的过程中所获取的数据均已经过平台脱敏或加密处理，发行人无法将经过处理的数据进行复原或解密。因此，发行人无法从获取的数据了解相关终端客户的姓名、电话、住址等个人敏感信息，具体情况如下:

发行人电商SaaS产品在实现营销功能时所获取的订单数据均系通过阿里巴巴集团淘宝开放平台API接口或订单推送库获取，在获取的交易信息中，涉及到消费者个人信息的敏感内容已经经过开放平台脱敏，例如:用户昵称为赵**;其次，发行人在数据采集、使用过程中严格遵守与阿里巴巴集团签订的《淘宝合作伙伴开发协议》以及平台发布的《个人信息保护管理规范》。

发行人子公司在利用电商SaaS产品实现订单管理功能时，所获取的订单数据均已经过加密处理，且平台已采取措施限制数据采集者对所获取的数据进行解密，限制措施包括但不限于实时监控解密比率、解密频率等，一旦平台监测到数据采集者存在正在违规解密等违反约定的行为，将对其采取相应监管措施，包括但不限于解除合作协议，限制相关电商SaaS软件进入淘宝服务市场。

以“我打”产品在淘宝平台的数据获取与运用为例，电商商家经淘宝授权登录发行人产品“我打”软件后，“我打”通过淘宝开放平台API或订单推送库，获取商家交易订单信息。在获取的交易订单信息中，收件人信息等敏感内容为脱敏状态，例如:大**，山东省威海市环翠区怡*街道高区**路***号敏**楼***，*******0993，同时订单中包含用来识别唯一收件信息的OAID标识。“我打”将脱敏后的订单信息进行数据库存储。商家后续在“我打”中查询订单时，“我打”中显示的订单收件人信息均为脱敏信息。商家选择订单打印快递单过程中，“我打”使用订单中OAID标识调用淘宝电子面单接口，获取电子面单单号及加密后的面单打印内容。快递单号取号成功后，“我打”将面单打印内容传给安装在商家电脑上的淘宝官方菜鸟打印组件，由淘宝官方菜鸟打印组件调用电脑打印机进行打印。打印机打印出来的快递单面单中收件信息为脱敏信息，其中收件人手机号为脱敏手机号或淘宝官方提供的隐私号码。在整个交易订单处理链路中敏感信息均为密文，订单管理服务无需对敏感信息进行解密即可完成。因此，在平台对数据的监测管理下，发行人子公司为保证主营业务的稳定发展，不会对加密数据实施解密行为。

因此，发行人数据采集过程均已获得客户许可，不存在违规使用用户数据、侵犯用户权益的情形。

（三）结合政府主管部门关于电商SaaS行业的相关法规、政策及其变动情况，说明在行业准入、运营监管、资质管理等方面的变动趋势及对发行人的具体影响，是否会造成经营环境发生重大不利变化，是否影响发行人持续经营能力

1.关于电商SaaS行业的相关法规、政策及其变动情况

电商SaaS行业属于电子商务行业的细分领域，发行人为《中华人民共和国电子商务法》(下称“《电子商务法》”)中的电子商务经营者。自2005年起，国务院发布多篇关于电子商务的行政指导意见和发展规划，包括《关于加快电子商务发展的若干意见》(国办发〔2005〕2号)、《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》(国发〔2013〕32号)、《大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》(国发〔2015〕24号)、《关于深入实施“互联网 流通”行动计划的意见》(国办发〔2016〕24号)、《关于以新业态新模式引领新型消费加快发展的意见》(国办发〔2020〕32号)、《“十四五”数字经济发展规划》(国发〔2021〕29号)等鼓励和促进电商行业发展，随后包括商务部、工信部、发改委、财政部等电子商务行业的相应主管政府部门亦发布相应指导政策促进电子商务行业的发展。2019年1月1日，《电子商务法》的正式实施，代表着我国电子商务行业正式进入到规范时期，电商SaaS行业同样受其影响进入到规范治理时期。

2.关于行业准入

根据《国务院关于大力发展电子商务加快培育经济新动力的意见》，国务院明确提出:“减少束缚电子商务发展的机制体制障碍”、“简政放权、放管结合......最大限度减少对电子商务市场的行政干预”、“降低准入门槛。全面清理电子商务领域现有前置审批事项，无法律法规依据的一律取消，严禁违法设定行政许可、增加行政许可条件和程序。”

目前在电商SaaS行业中，除了与支付相关的业务领域外，其余尚未出台相应的行业准入规则。报告期内，发行人业务中并未涉及互联网支付相关业务，该行业准入限制不会对发行人经营环境造成重大不利变化的影响，不会影响发行人持续经营能力。

3.关于运营监管

目前电商SaaS行业的运营监管与电子商务行业保持一致，主要由商务部、工信部及市场监督管理部门共同协调。根据《电子商务法》第六条、第七条的相关规定，国务院有关部门按照职责分工负责电子商务发展促进、监督管理等工作。县级以上地方各级人民政府可以根据本行政区域的实际情况，确定本行政区域内电子商务的部门职责划分。电子商务行业的运营监管是多部门协同管理、多主体共同参与的体系。截至目前，运营监管方面不存在对发行人经营环境造成重大不利变化的影响，不会影响发行人持续经营能力。

4.关于资质管理

资质管理层面电商SaaS行业并未有体系化的资质管理规则，而是针对各细分业务层面出具了具体的资质管理要求。根据现有的资质管理规则和发行人及其子公司的业务经营范围，目前发行人及其子公司业务开展与运营并不需要相关资质。

截至本回复出具日，在资质管理方面不存在对发行经营环境造成重大不利变化的影响，不会影响发行人持续经营能力。

四、总结

综上所述，电商SaaS行业发展迅速，业务模式不断创新。作为一个新兴的行业，监管部门不仅会关注公司的电商SaaS产品收入和成本的处理是否符合企业会计准则的规定外，还会更加关注公司的核心技术和创新来源以及该行业监管政策变动给公司带来的影响，前者看重发行人的核心技术是否容易被替代，是否具备独立研发能力，后者则更加关注业务本身是否符合法律法规的规定，在业务发展的过程中是否存在重大违法行为。

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