销售和技术完全是两个概念，作为销售工程师

丹尼尔·平克将人类的发展划分为4个时代：农业时代、工业时代、信息时代和概念时代。现在，我们处在概念时代的开端。是的，当我们还在说信息时代来临了什么什么的时候，新时代已经到来。如果在信息时代，有人还固守着工业时代标准化的思维模式，除了哀叹造物弄人，就是没事念叨念叨天生我才必有用了。

丹尼尔·平克 图片来自网络

丹尼尔·平克是谁？前一段我的一篇文章中提过他。这人不是一般的牛，先说几个他的成就吧：他是一位未来学家、趋势专家、畅销书作家，被誉为全球最具影响力的50大思想家之一；西北大学学士，耶鲁大学法学博士，杜鲁门学者奖得主。他是TED演讲嘉宾，还是华盛顿演讲局的签约演讲者，这个演讲公司还和谁签约了呢？比如前总统里根、英国前首相撒切尔夫人、美国前国务卿鲍威尔还有前美联储主席格林斯潘等。他还是一堆特别牛的杂志的编辑或者长期撰稿人：《连线》、《纽约时报》、《哈佛商业评论》等等等等。

平克这位未来学家所说的概念时代，又是个什么意思？

这个已经拉开了帷幕的时代有三个重大的特点：物质财富极大丰富、技术进步和全球化。

—— 丹尼尔·平克

物质财富的丰富，导致所有的功能实现都变得唾手可得，如果商家无法吸引别人的眼球，就不会有人买。不论是马桶刷还是多士炉，吸引我们的不再是它们的功能，而是美观和精致的设计，是让我们眼前一亮的感觉。

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技术进步更是狼来了的故事。不信你上网搜搜看，人工智能取代人工的文章，铺天盖地。这不是危言耸听，在信息时代，那些高级工作更多的需要依赖左脑的逻辑性，而这也正是人工智能擅长的地方。

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全球化通过物流让人和技能更充分的流动。比较优势让低收入国家也有一席之地。美国的程序员的工作被印度所取代，中国的制造业也正在向着东南亚国家转移。

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作为德鲁克笔下的知识工作者，我们十多年寒窗苦读所建立的优势正在一点点的瓦解。

概念时代来临，具有什么能力的人才能混得风生水起呢？

平克给出的是三感三力：设计感、娱乐感和意义感；故事力、交响力和共情力。这些所谓的“感”，本质上也是“力”。比如，设计感，其实就是设计力。

这既是一种能力，也是一种思维方式，面对已经到来的未来，你值得拥有。

1、人们买的是设计而非物品

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吐司炉，最能体现这个时代商品的精髓。烤个面包片需要几分钟？3分钟以上就该焦了。每天，它就那样的待在那里，被你用上3分钟。在一天当中，作为一个吐司炉的存在不到1%，其他的99%呢，好吧，它是用来展示的。如果不好看，你会买吗？

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日本有家生产台灯和计算机配件的公司，名叫巴慕达。2009年，公司濒临破产，就是靠着一款设计感极强的爆款Greefan 电风扇，起死回生。用了5年时间，将销售额翻了50倍，从此在设计圈确立了江湖地位。这家公司对于设计的追求简直到了极致的程度。有两位设计师提出，公司的logo打在产品上，怎么看怎么有种违和感，于是，他们居然丧心病狂的将公司的logo去掉了。更丧心病狂的是，他们的社长寺尾玄居然表示支持！就这么干了！

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这是个颜值即正义的时代。看看货架上摆出来的一瓶瓶包装精美的各种水，他们卖的真的是水吗？分明卖的就是那些让人眼前一亮的瓶子啊。

伦敦商学院做了一个研究，他们发现，如果你增加1%的设计投入，那，公司的销售和利润的增加平均增长3%-4%。还有一项研究发现，那些重视设计的公司，在股价上，要远远好于没有在设计上下功夫的公司。颜值不仅是正义，还是真金白银啊。

这个时代，人们买的，不是功能而是设计。

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2、什么是设计力？

那，到底什么是设计力？平克在《全新思维》一书中给出的定义是：将实用性和意义性结合的能力。实用性好理解，也好做到。一张桌子，高低合适，大小恰当，材质符合要求，结实耐用，这是大部分家具设计师都能做的。这个时代，作为物品本身的功能，已经成为附属品。哪个牌子的都不错，功能都没毛病。

现在，大家拼的是自己独特的风格。商品的功能属性已经逐渐的让位于展示属性。我用苹果，你也用苹果，但是，你的手机壳很炫酷，我们不一样。商品的意义感在于消费者，是消费者定义了什么是意义。

意义感的本质是：我。

什么意思？物品，是个体的延伸。个体通过物品展示自我的风格。这种表达的本质是，我想通过我的物品，向外界表达，我是什么样的人。所以，物品，本质上是你和别人之间的传话筒。

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就像是职场上的衣着。T恤牛仔裤，是要告诉别人我不拘小节；西装革履表示我懂规矩；带着破洞的牛仔裤透着一点叛逆的感觉；喜欢穿冲锋衣的好像透着一点向往自由的感觉。

设计力的本质，就是可以将这种感觉驾驭到物品的功能至上，替购买者向这个世界表达出自己的感受，替他或她说出那些无法说的或者是不知道怎么说的感受。

所以：

设计力的本质就是：我懂你。

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3、销售工程师的设计力如何体现？

在我们专栏之前的文章中，提到过一个销售的价值公式：

销售价值 = 客户价值 - 产品价值

由此我们可以看出，在产品之外的价值，才是一个销售工程师真正的价值。销售工程师应该做的事情是基于产品价值的再创造！价值再创造，是销售体现自我价值的方式。那么，问题来了，我们如何才能进行价值再创造呢？比如，销售工程师可以根据客户的具体需求，在自己公司产品的基础上，进行产品或者服务的组合、升级、个性化或者定制化。核心要点在于对客户需求的理解。然后，有能力将理解嫁接在产品和服务上，并且有能力让客户感受到，你懂他。

说起来很简单，想要真正做到，实则不易。

1、你要有客户意识

客户不是为你存在，而是你为服务客户而存在。想要把关注点从自己的身上放到客户的身上，这真的很难。相信我，我知道自己在说什么。想想看你在拜访客户的时候，大部分时间想的是什么。我要卖什么给他？我说什么才能说服他？我如何从他身上赚钱？我怎么才能让他相信我？所有的出发点都是我。不过，别着急，慢慢来，学会将自己的成功建立在客户成功的基础上，需要一点时间。

2、你得足够的了解自己的产品

熟练的修理工看一眼螺丝就知道用哪个螺丝刀可以解决问题。只有足够了解自己的产品才能做到游刃有余，信手拈来。

3、需要有足够多的客户行业知识

前面我们说了，设计力的本质是：我懂你。只有对客户的行业有足够的认识，你才能理解客户真正需要的是什么，然后，才能在自己的产品基础上，帮助客户打造出最适合他的解决方案。

4、你还得有足够的心理学知识

你真的理解坐在你对面的人，他的潜台词是什么，他究竟想要表达什么，甚至是他自己可能都没有意识到的内容。而且，你还要有高级的沟通能力，可以用对方喜欢的易于接受的方式将你的成果告知对方，并获得他的认可。

是不是很不容易？

聪明如你也一定看出来，想要打造销售的设计力，我们需要从客户意识、产品能力、行业能力和销售能力四个维度不断的提升自己。好消息是，这样的销售在这个时代是稀缺物种；坏消息是，想要成为这样的销售的确需要付出更大的努力。不过，这个时代，想要做成点什么，不得拿出点拼搏精神来？

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