mro 运营模式（一个MRO电商平台的奇幻漂流）

虽然越来越多的B端用户倾向于通过“线上一站式工业品商城”购买工业用品，但是现实状况是电商模式在整个MRO市场的占比还非常小，不到1%，更不要说其中跨境电商的比例。毫无疑问，这是一片蓝海。

文/本刊记者 王颖

用“散是满天星，聚是一团火”来形容MRO市场的过去和现在，似乎很贴切。

MRO指在企业生产过程中不直接构成产品，只用于维护、维修、运行设备的物料和服务。在过去很长的一段时间里，MRO的采购因为规格多、批量小、非计划性的特点，导致这个全球规模已超过4000亿美元的市场，看起来分散而凌乱。

但现在，MRO已经成为继云计算、大数据、人工智能之后的又一个热门词汇。在某种程度上，MRO已经成为互联网改造工业领域的一大抓手。通过电商平台连接需求双方，不仅能够将分散的市场整合，还参与工业互联网的进程，完成对数据的积累，以及更进一步的开发和应用。

现在在国内，不但出现了整合国内市场的电商平台，还出现了连接国内和海外市场的跨境电商平台。而后者的出现，得益于中国制造业数十年的积累和发展。

我国目前已经拥有39个工业大类、191个中类和525个小类，是全世界唯一拥有联合国产业分类中全部工业门类的国家，其生产能力可以辐射周边，甚至更远的市场。

在这些手拿互联网“利剑”，希望在MRO市场披荆斩棘击破痛点的企业中，既有积极转型的传统贸易商，也有本身就具备互联网基因的玩家，包括互联网巨头阿里巴巴和京东。但无论体量大小，他们对于这个蓝海市场来说都还是探路者。谁能成为真正的赢家，取决于谁能真正做到一边建构起高维的商业模式，一边入乡随俗、落地生根。

单点突破

余尧过去做工业原料贸易，转型并成立MRO跨境电商平台领工云商之后，他将眼光投向东南亚市场，并把越南作为领工云商落地东南亚市场的第一站。

余尧之所以选择越南，一方面是“为了控制风险”，越南在地域上跟中国比较近，它跟中国有27个口岸对接，同时在政治体制和文化上，也有诸多相似之处。另一方面，是因为近年来越南经济高速发展，那里已经拥有321个工业区，50多万家工业企业。这意味着蓬勃的需求。

余尧

在布局越南市场之初，余尧就带领领工云商的团队用一个多月的时间到越南胡志明、河内及其周边城市的五金机电市场，发现那里的市场需求并不低端，博世、史丹利等国际品牌在当地的销量很可观。另外，越南的需求方习惯了在“家门口”采购，如果要让他们接受线上采购的方式，那就要将物流时间缩短到一周之内，最好是3天左右。传统的物流配送模式很明显不能满足这样的需求。

为了解决这些需求痛点，余尧一边跟国内优质的MRO生产商建立合作关系，通过S2B(大的供应链平台-供应商）模式赋能供应商，不仅对供应商免费开放，交易达成才会收取费用，还开展网络入驻自助化，注重知识产权保护。在具体服务上，实现客户资源整合共享，海外行业峰会参展曝光和地推拜访并行。

这种基于共享经济思维的做法，为领工云商吸引了大量优质的供应商，其中多数为上市公司，包括重庆机电集团旗下20家企业、洁华控股股份有限公司等。同时，领工云商还与全球20多个国家建立了业务往来，客户包括印度著名钢铁集团TATA、电钢，巴基斯坦LUCKY、 Bestway，俄罗斯奔萨，美国Midrex等。

另一边，领工云商在越南当地建立物流据点。余尧提出实现48小时货品到家的目标，并于2018年4月在越南永福市搭建了1000平米海外集中仓，半年后又启用能为5651立方米MRO商品提供全面周转河内2号仓库。

余尧想通过深耕越南市场，建立起一套即可复制，又可因地制宜的模式。

目前看来，MRO电商平台大致有两种玩法。一种是多地设点、快速布局。这是传统2C市场的电商玩法，也是大多数基于国内市场的MRO电商的玩法。凭借这套玩法，国内出现了西域、震坤行这样的行业领军企业。他们不仅面向全国市场，而且都在积极扩充SKU，做到全品类供应。

另一种玩法就是像领工云商这样做单点突破，这也是MRO跨境电商的主要选择。除了领工云商，聚焦美国市场的拓拉思也是其中的代表。单点突破，有助于深入了解一个市场的需求特点和大环境，这对于出海的MRO电商来说至关重要。

搭积木的逻辑

在工业互联网的语境下，MRO注定是一个高大上的话题。几乎所有的B2B业务讲究的都是供应链思维，而现在和未来，提升供应链效率的关键，是对于数据和前沿技术的应用。

在2018首届智博会上，领工云电子商务有限公司发布了4大跨境工业电商支持系统规划，包括工业正品溯源系统、跨境智慧仓储系统、电商展销系统、远程诊断系统，这些系统将在今年逐步开放上线。

这四大系统围绕的核心，其实是数据。通常电商平台的数据逻辑，以销售端为起点。但在B2B领域，其数据逻辑是双向的，既有销售端的数据沉淀，又有生产端的数据整合。这针对的是B2B领域巨大的信息鸿沟，不仅生产端缺少来自用户的反馈，用户也缺乏对生产端的全面了解。领工云商的4大跨境工业电商支持系统聚焦产品信息的收集，包括生产信息、物流信息、销售以及使用信息，就全面覆盖了从销售端到生产端的数据信息。

一般来讲，工业互联网包含三个阶段：打通企业业务流程的内化、实现制造服务一体化的外化阶段，以及为行业赋能的平台外挂阶段。目前来看，MRO电商平台至少能在前两个阶段为工业互联网的发展提供助力。就拿领工云商的这四个系统来说，都能帮助后端的生产企业完成从产到销的信息化链条。此外，MRO还能通过将销售和售后数据反馈给生产端，倒逼生产端的产品升级。

在领工云商现阶段的布局中，MRO产品的反向定制也是其中重要的一环，甚至这项业务利润的占比，已经超过50%。之所以能达到这样的比例，是因为B端对MRO的需求大部分是非标准的、个性化的。

除了大数据，对前沿技术的应用也是MRO电商领域的热门话题。售后服务，一直是MRO交易中的短板。领工云商的远程诊断系统，利用强大的工业数据库、专业方案数据库（目前有电力机组、水泥生产线库），借助AI语译技术、图像识别和大数据技术、智能终端，让海外客户通过上传故障货品视频或图片，自动生成诊断书。然后再由“医生”给出处方，这些“医生”就是平台上数千名众包技术专家。在AI语译系统支持下，他们可以跨越语言障碍给出解决方案。

AI、图像识别等前沿技术在这一阶段的应用，已经成为行业的共识。就拿前文提到的拓拉思来说，其也是将AI技术应用到远程维修业务中，让用户带上头盔就能根据视频中的教程，哪怕是不懂专业知识的一般工人都能在指导下排除故障。

对于现在的MRO电商平台来说，玩法无非就是在线上搭建展销平台、在线下完善物流通道、在后端实现大数据构想。他们就像积木，能不能产生好的效果，取决于用什么样的逻辑来完成拼接。

其实，从搭建电商平台到完善落地物流、售后服务，再到开发资源管理系统，完成数据的留存，进而把为工业互联网添砖加瓦作为发展目标等等，这个2B市场的玩法都大同小异。

领工云商基于产品逻辑，而非常见的供应链逻辑来“搭积木”，使得它能更加接近用户和需求。

软实力决定能走多远

2017年2月，巴基斯坦一周之内发生了6起恐怖袭击案，伤亡最多的一起恐怖袭击造成100多人死亡，上百人受伤。当时，领工云商和巴基斯坦的一个水泥厂签署的服务条款规定，他们必须在2月前往该厂完成煤粉风机的安装调试和商务拜访工作。

为了按时履约，领工云商和当地政府做了很好的沟通。当地政府安排了装甲车和配AK47步枪的安保人员一路护送。 在工厂安装调试期间，也有安保人员轮班跟随，甚至是睡觉都有人在门外守护。十多天后，他们完成任务，顺利回到国内。

对于出海的MRO电商来说，加强硬实力当然很重要，但是软实力也不可或缺。这种软实力包括沟通的能力、融入的能力，甚至是文化上的共情能力。在一个陌生的环境，存在很多未知的，不可控的因素，如果欠缺这种能力就很可能让企业的投入打水漂。

记者在采访中听到一个案例。国内一家生产阿胶的企业在非洲建一个屠宰场，杀驴取皮。这一举动既没有触犯当地的法律法规，又没有涉及宗教信仰，但却因为不了解当地把驴当做交通工具的民俗，最终遭到当地人抵制，造成了很大的经济损失。

余尧在公司创立之初就成立了合规部，专门研究海外市场的法律、宗教，甚至是民风民俗，以保证能顺利进入这些市场。

曾有管理学者问华为总裁任正非，如何应对外部环境的不确定性，任正非的回答是“内外合规”。余尧十分认同这一点，合规经营不仅能够防范风险，在某种程度上更能激发创造力。就像任正非说的，有风险和障碍之处，不能一概说No，要找到合规的解决方案，指导一线实现业务成功。

基于这样的思维，领工云商申请了越南国家电商备案审核，并于2018年11月29日通过了审核，成为极少通过备案的中国跨境工业电商。这意味着领工云商平台取得和越南本土电商一致的合法可信背书和在线支付接入许可，为今后的发展铺平了道路。

除了合规，还要合情。在余尧看来，出海不是为了从别人盘中分走蛋糕，而是为了在更大的空间进行合作，共同做大MRO这块蛋糕。领工云商已经在越南试水合伙人模式，当地的个人或企业，可以在遵守平台规则的前提下，借助领工云商的资源开展与工业相关的业务及服务。这些合伙人将负责领工云商在线下的覆盖推广和转化工作，以及技术服务工作。

尽管用互联网改造MRO交易已是大势所趋，但现在，电商模式在整个MRO领域的占比还非常小，不到1%，更不要说其中跨境电商的比例。毫无疑问，领工云商以及他的同行们还在驶入一片充满前景的蓝海。

编 辑：彭 靖 liqing326@163.com

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