快消品推荐技巧（快消智狼团巧用堆头陈列）

堆头是一种常见的陈列方式，是展现品牌形象和提升销量的有效法宝。但受超市卖场费用及面积所限，每一个堆头都需要精打细算才能发挥作用。对于厂商而言，要在这一区域创造出尽可能大的效益；对于消费者而言，堆头商品传递出一种强烈的引导购买的信息。有的产品设置堆头是没有堆头时销量的两倍、 五倍甚至十倍。一个名不见经传的企业通过大量设置堆头能够迅速进入到当地市场前几名行列， 成为终端的宠儿。

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安全

在堆头的陈列布置上要注意安全。有一些促销品易碎，捆绑销售的时候要结实、稳固。同时在搭建堆头时，要注意底板、码箱的安全性。有时市场人员需要拉电线或在堆头旁做地贴，容易存在安全隐患，这些在规划时都要考虑妥当。

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促销主题突出

主题是什么，要在堆头上明确表现出来。是免费品尝， 打折促销，买赠，还是既不打折，也不促销，只有一个简单的堆头设置？同时，促销赠品也要明确地展示在外层。比如，要赠书包、保鲜盒等促销品，一定要放在显眼的位置，让消费者一眼就能看得见。

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完整传播促销信息

首先，价格要标识清楚。必须清楚标明 “品牌”、“包装”、“原价格”、“新价格” 及 “特价” 等促销信息内容，并确保店内货架与堆头促销价格一致。促销价或者省钱额度也必须醒目，字号大小为原价等文字的三倍以上，不小于店内其他特价信息文字，且直接写出特价的数字往往比写出折扣数更有吸引力。其次，买赠促销必须将赠品与产品用透明胶带捆绑，并且横向间隔陈列，让顾客同时看见产品和赠品，卖场统一发放赠品时，最少要捆绑一个样品展示给消费者。最后，严禁在破旧包装上进行堆头陈列。

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设置堆头要突出方便

方便消费者拿取，方便促销人员或超市理货员补货，堆头设置成锥形也好，方形也好，产品补上去要方便，不然补货不及时将影响整个堆头的效果。

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促销产品尽量单纯

如果是新产品上市，就突出新产品，最多不超过两个单品，以免造成促销主题分散。原则是尽量突出自己的主推产品，并且促销力度要大。

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注意营造销售气氛

不管怎么设置堆头，关键要把促销气氛凸显出来：一方面通过布置来营造，另一方面要在显著位置显示促销效果，如在某个地方故意拿走一两瓶，造成有人买过的感觉，有诱导性。而且，如果有堆头的话， 尽量配置一些促销员。

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依托产品特征设计堆头外观

好的堆头形状和装饰能 “堆” 出美感，“堆” 出品牌形象，“堆” 出销量。一般来说，产品的堆头形状有以下三种：平面型， 指的是堆头表面陈列的产品是平铺的；梯型， 指的是堆头下大上小，堆箱产品是梯形的，或者是表面陈列的产品是梯形的；异型，如果堆头的位置不是很好， 为了增加产品的表现力、吸引消费者目光，可以根据产品的包装情况和品牌推广的需要， 摆放不同形状的堆头。

堆头的位置选择非常重要，在商超中比较好的堆头位置有如下几个：卖场入口正面主通道前几个堆头位置、卖场入口右面第一个堆头位置、通道两头的堆头位置、端架堆头位置、收银台前通道促销位置、卖场动线交汇点堆头位置。

有一些大企业往往会购买好几个堆头，以陈列几个主推产品。有的选择几合一，并在一起，做成堆头区，形成震撼效果；有的则是分开陈列，从不同位置对消费者形成拦截。此时，是化零为整，还是化整为零，需要企业仔细考虑。

有几种情况适合做几合一的堆头：一是竞品堆头数量相对较少，没人干扰，这时可以制造轰动效应；二是在与竞品都有新产品上市时，一口气把通道的五个或六个位置都买下，让竞品做不了促销；三是促销力度非常大的时候。

同样， 也有几种情况适合分开做堆头。一是竞品促销频次大，尤其是在春节期间，需要尽量把堆头资源拿在手里；二是竞品已经进入促销阶段，可以从周围设置几个堆头，对其进行多元化拦截；三是在几个位置比较好的地方对消费者进行终端拦截，也要分开做堆头。

当然， 陈列位置的选择需要注意以下几个地方：

第一，要避免消费者到达率低的位置，如在商超入口处两侧的死角位置设立堆头或者选择仓库出入口；

第二，要避免在气味强烈的商品旁设立堆头， 如放海鲜、肉的地方；

第三，要避免比你的产品价格更低、促销更大的竞品旁边的位置，如牛奶品牌促销要尽量避开蒙牛、伊利的堆头，因为他们的堆头往往更能吸引消费者的目光；

第四，要根据不同的产品生命周期选择不同的堆头位置，对于产品周期在成熟期的畅销品牌而言，其注重的是销量，如果促销力度合适的话，堆头的位置要选择在主通道、收银台前通道的促销位置、通道两端的位置或端架的两端；对于刚导入市场的新产品而言，注重的是品牌展示，其堆头位置可以选择在超市入口处主通道前3个堆头位置。

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