跟进外贸客户时牢记这五个要点（向客户报价的方法和技巧）

关于报价的话题，外贸新人在收到新客户的询盘后如何第一时间回复邮件报价，一份什么样的报价单，能让客户感受到潜在供应商的工作效率和专业度?

报价单基本内容

1. 完整的卖方基本信息和品牌标志（logo）
2. 完整的买家基本信息
3. 报价单抬头要写编号、报价日期
4. 产品基本信息:商品说明、产品图片外观、规格型号、参数、单价、总价
5. 贸易条款、交货日期、付款方式、起订量、报价有效期和包装方式

报价方法

1.对比式报价

把我们公司的报价和其他公司的报价放在一起，这样客人可以比较，但是一定要选择合适的参考公司，最好选择这个行业的龙头企业作为参考，然后根据我们公司的产品质量和市场定位来定自己的价格。

2.图片式报价

在产品图片上附上产品名称、型号、价格、包装等重要内容，让客户同时看到价格、价格和产品图片。相信一定会给客户留下深刻的印象。图片可以通过图像处理软件进行美观度处理，也可以添加相应的参数标签。

3.分割式报价

举个例子：Nokia N96 (Net price): $500 FOB Shanghai Above price including all following items:

(1) Charge: 价格

(2) Travel charge: 价格

(3) Ear charge: 价格

(4) Battery: 价格

(5) Leather pouch: 价格

(6) Hands free kit: 价格

(7) Micro SD & 8GB Memory Card: 价格

(8) Bluetooth Headset: 价格

这就是分割式报价单，将价格来源写清楚，让客户一目了然。

4. 将报价单翻译成客户的母语

英语不像自己国家的语言那样简单。同样的道理，对于那些英语不是母语的客户来说，如果他们收到了自己语言的报价，他们会看到你的细心和专业。

讨价还价的方式

讨价还价的方式

1.价格优惠类型

(1)产品组合

第一步:引起顾客兴趣——产品A的价格为15美元。

第二步:发现客户也对B、C等产品感兴趣——报出A、B、C产品的LCL价格

第三步:顾客犹豫并进一步讨价还价——给出不同LCL的正常价格。

第四步:客户满意度和下单承诺——服务承诺、交易等突出优势。

‍‍(2)虚实交叉型

第一步:客户很感兴趣——价格是15美元/台，限额是单价的15%。

第二步:我很感兴趣，但我希望所有的交易都以15美元/台进行——15美元/台占20%，其余的以20美元/台报价。

第三步:如果客户不满意，继续议价——15美元/台占30%，其余报价为20美元/台。

第四步:满足交易，比如继续合作——15美元/台占30%，剩下的20美元/台。

(3)梯度条件表达式

A.价格和数量是累进的，报价是根据客户的购买数量。

第一步:新客户，第一笔合作订单——20美元成交。

第二步：动心价格，加大合作，——累达一万件，19美元，保持合作。

第三步：配合度越来越高，继续合作——累达二万件，18美元，保持合作。

第四步：忠诚的客户，采购范围扩大到新品——累达三万件，15美元，卖出新品。B. 价格条款递进，根据客户付款方式报价。

(4)漏斗底

漏斗底，顾名思义，漏斗的开口比较大，越低越小。就像我们和客户讨价还价一样，一开始双方的价格差距很大，经过讨论越来越小。然而，漏斗在最后并不朗朗上口。如果最后我们和客户在自己的价格上僵持不下，没有人让步，我们该怎么办？

这时我们可以利用上面的虚实交集，邀请客户参观工厂等等。总而言之，我们不能只是僵硬，否则真的会变成漏斗，永远不会统一。反而我们会实时提出一个不难接受的条件，让客户顺利妥协，顺利走下台阶，给出降价。

策略让步式

A. 时效性折扣（1 month） B. 数量折扣 (Quantity discount) C. 年度折扣 (turnover bonus) D. 库存折扣 (2% for cash) E. 佣金折扣 (commission)

总之，学会有条件的技术妥协，在你让步的过程中得到你需要的东西，同时让客户觉得自己赢得了谈判，尤其是让客户觉得降价是他经过很多努力才赢得的，而不是你简单的用上唇碰下唇说出来的。没有任何理由的莽撞降价，总比不降价好。

报价技巧

报价这个看似很标准化的环节，其中蕴含着许多小技巧。掌握这些技巧并灵活运用，这样在你的报价发出后，就能得到客户的回应。

大多数情况下，外贸报价的规模非常灵活，尤其是那些利润率相对较大的产品，如日用消费品和手工艺品等。，不分析市场和客户情况而坚持一个价格报价往往会失去很多商机。

对于新客户的询价，我们不知道客户具体的订货需求和心理价位，而且价格低，即使成交，利润也不多；如果价格高一些，可能会吓跑客户，错失机会。同时也不排除竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能，所以价格要谨慎对待。

对于第一次来的客户，最好不要用“报价”这样的正式词汇来报价，轻描淡写的“价格”就够了。即使没有价格这个词，你也可以成为一个“虚盘”，虚盘的关键点就是留下一条尾巴去“抓”客户。

比如，设定一个最小订单量作为未来的谈判筹码之一；在虚拟报价后面增加备注:“以上价格仅供参考。如你所知，根据订单数量、交货时间和付款方式，价格会有很大不同——有时甚至会有高达10%的折扣。

从这种“留尾巴”的方式，就演化出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。

“低价留尾”是指报低价，但如果规定了相对较大的最低订货量也没关系，甚至比你估计的客户可能的订货量还要高很多。关键是用低价引起客户的兴趣，为以后的涨价提供逻辑依据——如果订单量不够，价格当然会贵一点。

“高价留尾”是指报出高价后，故意设置小订单量(估计客户不难达到)，并承诺如果价格超过这个量，会有折扣。此外，意味着根据不同的支付方式，可以给予更大的折扣。简而言之，要价太高，但鼓励客户当场还钱。

需要注意的是，除非是一次性交易，否则初次目的是与客户打交道，成交是第二位的，因为你不能第一次和客户达成订单。第一步的主要目的是避免报价“见光即死”，尽量引起客户“保持联系”的欲望。

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