加多宝的创业史（创业即拿到6000万投资）

文丨纳兰醉天

十年饮冰，难凉热血，大家好，我是老纳。

“聚是一团火，散成满天星。”

“你要偷偷努力，然后惊艳所有的人。”

“老兵”、“中年”，似乎是这两年“失业”的代名词，“油腻”、“抛弃”更是这群人拆不掉的标签。是的，星辰大海已无法牵引他们奔跑，毕竟，生活这座大山，会无情地把他们压在泥土里。

可，那又怎样？总会有人，把段子活成人生吧。“我们曾经年轻过，但他们还没老过，不见得当他们老的时候，会有我们这般倔强”。

“我不认为我们快消人十几年的拼搏，是浪费时间的标志，它们只会是一种累积”。说这话的兄弟，创业还不到半年时间。却创造了一个月拿到两轮投资，天使轮拿到一千万，此后又拿到了五千万的A轮。他还拒绝了明星投资人元气森林老板唐彬森的“并购”式投资合作。

这就是一个十八年快消老兵吴浩和他的口味全公司正在讲述的故事，没有豪情壮志，有的只是一线快消人那实干的劲儿……

下一个钟睒睒？

近日，有媒体报道刚刚过去的春节，加多宝销售过20亿。其实，这对巅峰时期的加多宝根本不算什么，那时，送礼销售的大省是河南，可其它销售公司的负责人也是各尽其能创造各种销售神话。

吴浩带领他的安徽销售公司开展的千人大战，也是河南区学习的榜样。那时，河南一个春节的回款量已超过4亿，能成为该区域的学习榜样，可见安徽区域当时的“突出”。

回看“浩哥”十八年快消经历，“跨行”、“不安分”正是他的常态。

2003年，中文系毕业的他在浙江的一家金融媒体做了记者，也是这样的一个机会，让他采访到了农夫山泉的老板钟睒睒。同样记者出身的钟睒睒在这次采访中，看到了吴浩身上的闪光点。“媒体记者不好干，还是做实业更有前途”，就在这样的劝说下，吴浩加入了农夫山泉，从一名记者转行做起了快消人员。

十八年后，这个“记者”也像他的前辈以及引路人钟睒睒一样，开始创业，并计划让自己的品牌口味全，在调味品行业掀起一场变革。

“当年，我们正遇上天然水挑战纯净水，天天做各种活动，没有像加多宝这样专业的推广活动部门，都是销售推广一手抓”，提起这段最初的回忆，吴浩说，“当时压力很大，主要是竞品的打击；那时，整个养生堂一年才20多亿，而娃哈哈、康师傅这些大佬的业绩远非我们能比，市场上的投入更是天差地别。但我们在消费者心里却留下了良好的印象”。

或许正是这份工作经历让吴浩在日后的工作中，更善于发现市场上的机会，更有胆量去挑战那些已经固有的形态。“只有打破，才能有更大的收获”，农夫山泉多年后的成功也坚定了吴浩的创业想法。

如果他还在农夫山泉，能否像黄春成一样，成为又一个传奇总监？人生没有如果，2005年，他加入统一，成为浙江新品科的负责人。“当时年轻，台企薪资高，又是升职加薪，且统一的市场操作更为成熟、专业一些，所以就跳去统一了”。在统一公司的两年时间里，他学会了丰富的操作新品经验。

“那时，我们每年的新品成绩都不错，直到一个产品开始起量，让我觉得很受打击”，他说的这个产品，就是彼时加多宝操盘的王老吉。

“那时，我们打了个大堆，上了促销员，试饮等一系列手段后，一天在卖场能卖二三十箱，就是不错的成绩了。结果，那边王老吉买个端架，捆绑一下。一天卖六七十箱。不止于此，当时，浙江是王老吉第一市场，去哪个餐饮店都能看到它”。要知道，在王老吉出现之前，所有快消品行业都是走传统商超、批发市场、夫妻店这些，没有企业是以餐饮为突破口的。

正是看重这样的机会，他毅然决然地加入了加多宝公司。“当时，正谈恋爱要结婚呢，统一企业多大牌，王老吉谁知道啊。”所以，一听他要辞职，家里的大人齐刷刷地反对。可主意已定的他还是坚持了自己的想法。“要知道，我在加入加多宝之前，做了四年都是销售的工作。虽然农夫山泉、统一公司的销售也都兼着推广的事，但那也是纯销售工作。可在加多宝，销售与推广是各有条线的，而我也是从那个时候从销售改为了推广”。

可不论是从记者转到快消，还是销售转为推广，都没难住吴浩。“行动起来，坚持自己的想法，就是在机会来临后的最优的选择。而结果就是对你选择最好的回报”。

从加多宝到创业

与农夫山泉、统一每两年一次升级不同，这一次，吴浩在加多宝工作了十一年之久。

老纳经常看一些企业，认为员工两年一次跳槽太频繁，其实，无论两年也好，十一年也罢，前期的工作是经验积累，下一阶段便是经验积累后更长的历练。就如同产品上市一样，会有一个导入期到成长期再到成熟期的历程。

没有农夫山泉当年面对竞争的打击，日后加多宝与王老吉品牌之争时，可能吴浩就离开了这个行业；没有统一新品课的经历，也不能让吴浩很好地从销售到推广的过渡。人生每一段的经历都有自己的意义，没必要纠结之前的过往，只要认定这个人，适合你的当下与未来，那就是一个好选择。

做过销售又做推广，让吴浩对销售与市场的配合有更好的认知。“销售把产品推到消费者面前，我们推广要把消费者拉到产品面前，帮助销售。而如何把消费者拉到产品面前、发觉每个区域消费者的特性，这就是我们推广需要做的了”。

作为加多宝从南往北推进市场的第一批战士，吴浩从苏南走到江西又从江西走到安徽。经历了当年消费者认为王老吉是酱油到凉茶时业绩的突飞猛进。从发觉每个区域的销售特色到在江西把十二入凉茶作为婚宴回礼到最后在安徽开起千人大战，给加多宝的礼品销售带来新模式。

这一路，见证了加多宝的腾飞，也看到了加多宝的无奈。而这十一年中，吴浩每一年都有着不同的成长。从组到站到办再到区域、最后升为销售公司负责人，吴浩在加多宝完成了蜕变。

当职位已到天花板，当能力无法扭转局面的时候，吴浩想休息一段时间，再想想未来的日子。

“在我心里，创业是一定要创业的，但一直没找到好的方向。而加入特种兵后，我跟下面的经销商接触，才发现调味品这个市场有多大的前景”，在谈到为何选择调味品这个行业时，吴浩说。他之前所经历的几家企业、对经销商都有很强的要求，经销商也没有太大的跨界。但特种兵选择经销商却相对灵活，所以，很多经销商是饮料、调味品一把抓。正是在与这些经销商交流中，让他发现了机会。

首先，调味品对经销商的服务意识不足。你要是开发个饮料经销商，经销商都会问你，企业有什么规划，市场有多少支持，团队有多少人服务，售后怎么样等等，这些都是基本常识，但在调味品行业，经销商问厂家这些问题，厂家搭理你才怪。即便是海天这样的大品牌，对经销商的服务意识也不强。毕竟，人家利润在那里摆着呢，跟饮料的搬运费不可同日而语，所以，没服务也正常。

其次，调味品的市场操作模式有待改进。目前，调味品的市场操作相当粗糙，还是很多年前饮料行业的打法，换言之调味品的市场操作，远远落后饮料行业五六年，如果把饮料的操作方法引入，这战，有的一打。

再次，市场升级的需求。其实，也就是消费者对健康的需求，但一些销售老大们，并不愿意对自己的市场升级，这也是为何一些复合调味品在网络上销售火爆。其实，饮料迎来无糖时代，酱油这些产品何尝不是呢？

最后，市场前景宽广，这个市场千亿都是小数。看看海天、中新高炬等这些年市值的飙升，市场的火爆就可窥得一二。

在多方面评估后，他更坚定了自己的想法——创业一定选调味品。毕竟，跨界对他来说，从来都不是一个问题，而每一次，他也都把握住了。

资本接连加持

当然，创业的路还是比打工难了一些。为了选择好的产品，团队小伙伴品尝了各种各样的调味品——吃吐了一次又一次。本来也是小伙伴们自己做点小生意，但没想到钱还是有点不太耐花。

第一批产品出来后，几乎就把大家的本钱烧的差不多了。当然，只要回转起来，未来也不会太差。

“聚是一团火，散是满天星，我觉得这话用来形容胡昊再合适不过了”，吴浩谈起自己走上资本加持这条路的时候说：“他叫胡昊，我叫吴浩，这可能就是特殊的缘份。而且，我觉得胡昊未来可能就是我们加多宝人创业路上的牛根生”。

当多年不见的吴浩见到胡昊，把自己创业的想法提出来后，胡昊很有远见地说道：想法思路很对，但用你自己的钱去做，机会明显就要跑远了。要想做大做强，应该考虑引入资本。并且，专业的资本会给出专业的建议，对企业发展十分有好处。当然，不利因素就是会有一些发展压力。

吴浩也认可机会等不了他太长时间，同时，公司也需要资本方面的加持，只是没有这方面的资源。而胡昊这些年在阿里却积累了资本方面的人脉。

就在胡昊把这个创业项目、创业团队的资料往资本圈发出的三天后，42章经负责人便与吴浩进行了接触。而吴浩的工作经验，对市场的熟悉，对前景未来的判断，都与42章经负责人的判断相符合，建立了最初的合作意向：无论谁来领投，42章经都来跟投。

资本圈本身对调味品就十分看好，而吴浩的从业经历，不仅有线下实战经验，还有线上电商操作经验。最主要是吴浩对产品的定位清晰——找到消费者痛点，不做日晒酱油，这可能是调味品圈里“农夫山泉挑战娃哈哈们老大的位置。”

而彼时，有一家资本本身自己也做调品味，就想把吴浩的公司收购，让吴浩的团队并入到自己的公司里，让吴浩来操盘。

险峰长青资本提前杀出，给了吴浩更难以拒绝的条件。用吴浩的话说，没有PPT讲解的情况下，双方用半天的时间便敲定了合作意向。当天下午，险峰长青领投，42章经跟投，1000万的合作意向书签定。才成立1个月的口味全估值1个亿。

事实上，险峰长青也是社区团购“十荟团”的投资方，所以，这也给口味全在社团渠道的推广打下了基础，甚至可能让口味全这个品牌成为第一个“社团品牌”。

在拿到天使轮后，红杉、IDG、高瓴等也都进行了进一步的了解。而口味全活菌、五大零添加，尤其是无糖理念，与元气森林老板唐彬森的挑战者资本做的酱油项目十分吻合，也提出直接收购了事。

只是，这次吴浩选择了另一家资本的5000万投资，让他和他的团队可以专心做产品。

我们看一下口味全的卖点，“五个0添加，活菌酱油，非日硒的210天慢酿”，在线下，他引入加多宝团队的操作，从餐饮到商超、夫妻店的全渠道推进，在线上电商也有营销新手段，最主要的是它们还有专门的社团品牌。

已经有挑事的意思了

可以说，口味全每一处都打在“老大”们的痛处，只看吴浩能不能像他的引路人钟睒睒那般有魄力，掀起一场新的战争了，这未来，必然十分精彩。

最后

2021很难，中年男人更难。老纳知道，抱怨解决不了问题。那么咱们分享一些创业故事。

不是说没有那个平台，你就不是你了。你要相信，你所积累的就是财富，到那里都是财富。吴浩也就是从一线销售到推广再到销售的出身，他每一次的选择也都有些“固执”，每一次跨界也很大。他虽然有电商操作经验，但跟传统互联网人又不一样。他对产品的思路是线上线下两条腿走路，这都是资本的共识，未来，产品线上线下一定要结合着来。

前段时间，一个朋友被“离职”了。事后，公司曾想着再挽回，最后他都拒绝了。“想辞职很久了，但毕竟工作十多年了，习惯这里的一切了。没有公司这样逼我一下，我还走不出这个圈子”。未来，他也准备自己创业了。

最后，每个快消人一起努力。老纳会一直坚持写好自己的文章，我要让我的笔，记录你们的精彩，也配得上你们的努力。

希望我们快消人，聚在一起就是一团火……

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