如何理解顾客是至高无上的（顾客爱听什么你就说什么）

不少销售员抱着要打动客户的心理，总是使尽浑身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休最终却发现客户对你的话不感兴趣，而且过于冗长的谈话易使客户产生厌恶情绪，接下来我们就来聊聊关于如何理解顾客是至高无上的?以下内容大家不妨参考一二希望能帮到您!

如何理解顾客是至高无上的

不少销售员抱着要打动客户的心理，总是使尽浑身解数，旁征博引，在客户面前喋喋不休。最终却发现客户对你的话不感兴趣，而且过于冗长的谈话易使客户产生厌恶情绪。

每个人都有自己感兴趣的东西，有自己擅长的事物，比如有的人喜欢园艺，有的人喜欢琴棋书画，有的人擅长烹饪，有的人对神秘现象着迷等等。总之，每个人都有一项或是多项兴趣，聪明的销售员善手察言观色，在不断地发回史迅速发现客户的兴趣点。

你可以设法在短时间里，通过敏锐的观察初步了解他：他的发型、他的服饰、他随身带的提包、他说话时的声调及他的眼袖等，都可以给你提供了解他的线索。如果他是屋子的主人，了解他便会有更多的依据：墙上挂的画，客厅的摆设，台板下的照片，书房里的书等等，这一切都会自然地向你表露关于主人的情趣、爱好和修养等。如果能在事前深入调查对方的情况，这对于彼此的交谈是十分有利的。

例如：你去拜访陌生的客户，在院子里看到一条小狗而未引起注意，恰恰它是一条人见人爱的小狗，主人十分喜爱它。而你见到他家的狗却没有一丝反应，无形中也许就错过了机会___个博得客户好感的机会。但如果你当时亲昵地拍拍小狗，说一句：“多漂亮多可爱的小狗啊！”那么成功的机会也许就会多一分。

类似的赞美有：

您的宝贝长得真惹人喜爱！”

②“这些花长得真漂亮，

是您一手栽培的吧？”

这种真心诚意的赞美不仅不会让人讨厌、感到肉麻，反而让人感到自己的价值，使你的潜在顾客从心理上认同你，从而增加接受你推销的可能性。

另外还有一种赞美式的寒暄：

3您家真漂亮，可以上杂志了！”

哟，一家老小都在这儿，真羡慕！”

细微之处见真章！很多时候，越看似“不足挂齿”的地方，我们越要赞美，往往能收到奇效！

【案例一】

有一位顶尖的汽车推销员，靠着观察和赞赏客户细微的地方，赢得了无数的订单。

有一天，这位推销员要把产品推销给一对夫妇。这对夫

妇结婚已经10年，但一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人便养了几只小狗，还对它们百般疼爱。

这位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是，他就对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯正、有光泽、黑眼睛、黑鼻尖，是最名贵的一种。他对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然的，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是，她情不自禁地对推销员产生了好感。很快，她便答应了让他周日来和自己的丈夫面谈。

先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要

买车吗？我已经帮你约好了，周日汽车公司的人就来洽谈。”

没想到先生生气了：“我是说过要换车，但没说现在就

买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已经旧的不成样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意是否该买车

周日那天，推销员上门来了。他看出了先生是个优柔案断之人，便对这位先生进行了一番有针对性的赞美，使得这位先生痛快地买下了这位推销员的车。

【案例二】

杰尔·厄卡夫是美国自然食品公司的推销冠军。这天，他像往常一样将芦荟精的功能、效用告诉顾客，但女主人并没有表示出多大的兴趣。杰尔·厄卡夫立刻闭上嘴巴，开动脑筋，并细心观察。

突然，他看到主人家的阳台上摆着一盆美丽的盆栽，便赞美道：“好漂亮的盆栽啊！平常真的很难见到。”

“没错，这是一种很罕见的品种，叫嘉德里亚，属于兰花的一种。它真的很美，美在那种优雅的风情。”

女主人听到他对自己盆栽的赞美，来了兴致。

“这个宝贝很昂贵的，一盆就要花八百美金。”

“什么？八百美金？我的天哪！每天是不是都要给它浇水呢？”

“是的。每天都要很细心地养育它……”

于是，女主人开始向杰尔·厄卡夫倾囊相授所有与兰花有关的学问，而他也聚精会神地听着。

最后，这位女主人一边打开钱包，一边说：“就连我的先生也不会听我唠唠叨叨讲这么多，而你却愿意听我说了这么久，甚至还能够理解我的这番话，真的太谢谢你了。希望改天你再来听我谈兰花，好吗？”

随后，她爽快地从杰尔·厄卡夫手中接过了芦荟精。

【案例三】

纽约有一家很知名的杜维诺父子面包公司，他们是如何做大的，有个故事可见一斑。

杜维诺一直试图将面包营销到纽约一家大饭店。连续四年，他每天都要打电话给该饭店的经理，还参加过有那个经理出席的社交聚会。他甚至在饭店住了下来，想以此示好以求成交。但是，这些努力看来都是白费心机。那个经理很难接触，他根本就不在意杜维诺父子面包公司的产品。

杜维诺说：“在研究过他的为人处世之后，我决定改变策略。我决定要找出那个人最感兴趣的是什么——他所热衷的究竟是什么？”

“后来我终于发现，他是一个叫作‘美国旅馆招待者”的旅馆人士组织的一员。不仅如此，由于他很热情，还被选为主席以及‘国际招待者’组织的主席。不管会议在什么地方举行，他都一定会出席，即使是跋山涉水。”

“因此，这次我见到他时，我就开始和他聊那个组织。我看到他的反应十分强烈，我们聊了半个多小时，都是有关他的组织的，他非常高兴。我可以看出来，那个组织是他的兴趣所在，是他生命的火焰。在我离开他的办公室之前，他还卖了一张他组织的会员证给我。”

“虽然我一点也没有提面包的事，但几天后，他饭店的厨师就打电话给我，要我将面包样品和价目表送过去。”

“‘我不知道你对我们的经理做了什么手脚，’那位厨师对我说，‘他可是个很固执的人。’”

“想想看吧，我整整缠了他四年，还为此租了你们的房子。本来为了做成这笔生意，我可能还要缠他很久。”杜维诺感慨地说，“不过感谢上帝，我找出了他的兴趣所在，知道他喜欢听什么内容的话。”

你看，和对方找到共同话题达到共鸣，让你轻松，他高兴，可谓皆大欢喜。

那么，怎么找到话题呢？可以从以下几个方面着手。

1. 选择众人关心的事件为话题。这类话题是大家想谈、爱谈、能谈的，人人有话，自然就能说个不停了，以至引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。

2.巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常能取得较好的效果。关键是灵活自然，就地取材，其重点是要思维敏捷，能达到由此及彼的联想。

3.先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如，如在乘火车时见到陌生的邻座，便可先“投石”询问：“老兄你是哪里人呀？”这就有了和对方产生共鸣的机会。

4.问陌生人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜欢瑜伽，便可以此为话题，谈练习瑜伽的好处。如果你对瑜伽略通一二，那肯定谈得投机；如你对瑜伽不太了解，那也正是个学习的机会，可静心倾听，适时提问，借此大开眼界。

5.在缩短距离上下功夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，达到感情的融洽。孔子说：“道不同，不相为谋。”志同道合才能谈得来，才能够发生共鸣。

没有人会喜欢一个谈话时只讲他自己而不关心对方的人。人们只愿意和那些与自己有共同话题的人交往。想要与别人的特殊兴趣建立特殊的关系，你要牢记的是，你必须表现出你的真实兴趣，仅仅说几句感兴趣的话是不够的。如果在对方的询问下，你不能掩饰住你缺乏真正的兴趣，就可能会弄巧成拙。

往往越是值得你与他接近的人，你就越应该努力对他感兴趣的事作进一步的了解，让你们的交谈能更加深入。推而广之，他也会乐意提供你所需要的帮助，在许多事情上彼此也都愿意合作了。

另外，投其所好应做到谦虚谨慎又不卑不亢，要掌握好尺度，注意好分寸，切忌口是心非、夸夸其谈、阿谀奉承、吹牛拍马，否则只能令对方心生厌恶而事与愿违。

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