工程机械行业周期性起伏（行业至暗时刻从厂家到用户）

自2021年下半年工程机械行业下滑以来，从厂家到用户，大家的日子都越来越不好过，暴露出的问题也越来越多。过去的供不应求早已成为历史，现在日渐下滑的市场需求俨然变成了企业间的零和博弈，刺激各家企业不断出招征服客户。而在用户层面，因为开工需求越来越低，用户也逐渐做起了赔钱赚吆喝的活计。

#01

产品型号越来越多

是差异化还是细分内卷

在二三十年之前，我国工程机械企业还不多，能拿得出手的设备也不多，任何企业下线一个型号都是一件值得记录的事件。而现在，随着企业的创新发展，产品型号越来越丰富。

以型号最多的起重机（吊车）为例，之前小吨位吊车主要有8吨、10吨、12吨、16吨、25吨、50吨、70吨、100吨。而现在，8吨以下有5吨、6吨、7吨车型，20吨、30吨、35吨、40吨、45吨车型不断被填充，甚至相同吨位臂长多一米便多了个型号卖点。

相信最初每家企业的目的和初衷都是一致的，为了客户需求填补型号空白，也希望通过细分产品得到更多消费者的接受而尽可能不漏掉任何一个受众群体。然而逐渐，部分企业却跌进为了细分而细分的陷阱之中，过于狭隘的产品观念，过于注重产品外在，最终的结果就会形成营销短视症而忽视了消费者的真正需求。

#02

产品价格越来越低

是迎合市场还是劣币驱逐良币？

近几年，工程机械设备价格内卷的现象引起行业内外的口诛笔伐。物价在涨，工资不变，但工程机械设备价格却一年比一年低；新机降价，二手设备降价，二手整机价格比不上拆开后的零售价……工程机械行业这一系列的行为已经不符合市场经济的客观规律。

国内品牌设备如此，国外品牌也入乡随俗，必须要简配降价才能更好地适应中国市场。既要低价又要利润，就只能不断控制成本，然而有些成本能通过规模效应和精益生产进行控制，有些成本却只能通过减配或换低价的品牌来控制，导致目前的新品质量不如前几年。或许正如薛小平老师所言，中国工程机械正走向微利下中低端产品的盛行或繁荣。

#03

销售噱头层出不穷

是灵活求变但仍别无他法

从买挖机赠配件到买挖机赠皮卡，从首付30%到直接0首付，甚至是保险、上牌费用等等都可以分期付款……为了销量和市占率，经销商们在销售环节中逐步舍弃着自己的利益；

在销售的思维模式上，厂家和代理商也都不断改变自己：

自己力量小就布局全民营销。无论是的中联云帮帮、的三一机惠宝还有山东临工的临工好司机，都通过推荐他人购买工程机械行业设备即可赚取高额佣金的方式进行全员营销，当用户成为了企业的销售线索提供者，固有的圈层效应彻底被打破，企业与用户之间也实现了更深层次的联系。

新机需求小就以租代售。截止到目前，行业四大龙头企业或投资或成立了自己的租赁公司，唯恐被租赁风潮落下，而此举也确实帮助企业带来大量的收入以及销售契机。

然而在大厂之间，品牌、技术、资本的壁垒并不高，企业虽然不断创新不断改变但仍然持续内卷。

#04

企业服务力求完美

免费服务反而赢不了客户欢心

近年来，中国工程机械存量市场属性日渐凸显，各大企业也早早意识到这一点并在后市场领域加大投入。还有一些企业提出了“终身免费服务”等口号，期望通过赠送服务来吸引客户的眼球以增加设备销量，然而却颇有种赔了夫人又折兵的感觉，厂家加大了投入提供了服务，但并没有赢得客户的欢心。

就客户层面而言，免费的从不会让人感受到珍贵有价值，反而会让客户怀疑是否产品质量不过关才会用这种方式弥补。就企业以及代理商而言，免费服务人人都可以做，竞争对手的政策跟进让这一举措变成了常规操作，不但销量没有增长反而加大了企业和代理商的投入，甚至破坏了工程机械后市场的生态圈。

#05

用户内部竞争加剧：都是低需求惹的祸

在前两年行业的高峰期，下游需求高涨，设备价格降低导致行业准入门槛越来越低，越来越多的人进入到工程机械行业，市面上的设备保有量大幅提升。而当终端需求逐渐下降，用户间的竞争也越来越大。设备价格越来越低，用户赚了一年甚至不如设备降价来得多；台班费长期低迷，油价越来越高，用户在设备停置没钱赚和找活难支出大之间摇摆求存，不惜自降“身价”获得更多活计。

行业困境一直存在，身处行业之中的我们也都能感受得到。那么，我们不卷这些又要“卷”什么，其实企业比我们更加清楚，去开拓海外市场、去加大核心技术研发、去发挥社会责任减少内耗……但只做这些势必会损失企业当下的利益，市场立即的反馈也会让他们走得更加艰难。