如何解决旅行社人才流动的问题（旅行社计调之痛）

“最开始进入旅游行业，是因为大学学的是这个，那时候觉得未来很清晰。”这是毛晓彤八年前的记忆。而现在，她已经不太愿意再去提。

最近米勒很纠结。

今年8月，米勒刚刚跳槽到一家广告公司——转行之前的美好想象，在现实面前却迅速被击垮。“身边同事都面黄肌瘦，很多人不按时吃饭、得了胃病。有位同事从国庆开始连续14天没休息了。”米勒坦言这份工作非常累。

但更深层次的打击， 还是心理上的落差。大学毕业之后，米勒一直在北京某大型旅行社做计调， 干了一年多。“很多广告的问题我不懂，但同事并不愿意和你讲，而是默认你就应该会。我原来也算个旅游目的地的专家，现在却是个小白广告狗。”

米勒慢慢发现，这个新行业有很多难以接受的事情。“宝马都买不起的人在做宝马广告、还要告诉别人宝马有多好开，干旅行社起码还能实地考察一下呢。”她回忆起来，当初做计调时可以参与一些航空公司或者供应商的活动，觉得有意思多了。“视野真的能拓宽许多。”

要不要回归旅游行业?这个问题对米勒来说很难抉择。放眼望去，当初大学里同在旅游管理专业求学的朋友，几乎都离开了这个领域。迷茫的雾霭，逐渐让米勒变得寸步难行。

离开?

“其实这份工作对我的影响还蛮大的。”米勒回忆，在旅行社工作初期，要从地理知识学起。一开始是做比较基础性的工作，比如上线产品、维护价格;后来也慢慢接触到跟销售、客人沟通。

“最初觉得有些客人很烦，所以就一直在吐槽。”米勒本以为自由行客人有很强的自主能力，但没想到那么懒。“当时有客人到了毛里求斯当地机场，想找地接社柜台。那个机场很小，但他转都不转就来问柜台在哪儿。其实我也没去过，当时就一脸懵逼。”

“但后来就觉得，虽然客人什么都不懂，但我必须是目的地专家，要对客人负责。因为在他们眼里，我就是他们出境之后的救命稻草。”

逐渐熟悉岗位之后，米勒也开始发现这份工作的“有趣之处”：比如在与销售沟通时，计调要揣着“小九九”——因为计调的业绩按毛利计算，销售的业绩则按销售额计算。“比如一单成本价100元，但客人想要90元;如果成交，销售就有90元的业绩，但我就赔了。”

无论如何，成长让米勒开始收获成就感，但她也很快看到了职业上的天花板。“计调就是上产品、处理订单、解决突发事件，还有后期结算。每天基本就是那样一些活儿。虽然有经验做起来就比较顺手，但都是一个套路。”

而“资深计调”的前景似乎也对米勒缺乏吸引力。“一个市场里有那么多计调，也就出一个经理和航司、酒店谈合作，其他人还不都是做基础的?”米勒坦言看到前辈们做着重复的工作、拿着低廉的薪水，有种“永无天日”的感觉。

而最终让米勒离开的关键，源于市场上的波动。“今年老东家欧洲产品的销售量不高、价格相对较低，比如有些瑞士的跟团游产品仅8000多元。我们的收入也就低了很多。”米勒说道，“这是个看天吃饭的工作。”

事实上，米勒留在行业里的前辈们也在纠结于这一点。毛晓彤是某大型批发商的计调经理，湖北人，入行已经8年。她赶上过旅行社风光的时代，但这两年电商迅速崛起、旅行社的利润被急剧压缩。“好像一天不如一天了。”

“以前销售那边的毛利率在10%左右，现在只能做到3%。如果操作过程中出现失误，就一定会亏损。”毛晓彤告诉记者，这就是“操着卖白粉的心，赚着卖白菜的钱”。

但和年轻的米勒不同，毛晓彤还面临着更为复杂的压力。

选择

毛晓彤的老公拓拔野，也是“行里人”。五年前，拓拔野原本的工作收入不佳，毛晓彤就怂恿拓拔野进入“有油水”的旅游业，一直干到现在。

“早知道会变成这样，当初真不应该让他进来。”毛晓彤提起这件事就很懊恼。夫妻双方收入的滑落直接影响了生活质量，柴米油盐样样都为难。夫妻俩本来每年都要出去旅游两次，但今年两个人却第一次出现分歧——毛晓彤想趁着英镑贬值去英国玩一圈，但拓拔野却倾向于国内游。说到底，还是因为预算问题。

拓拔野所在的旅游公司从事批发业务，主要客户分布在东三省，拓拔野是负责美国专线，而境外长线这两年的销售情况十分堪忧。简单计算一下就能明白，一个美国产品的售价近2万元/人，而一家三口出行就意味着需要负担6万元左右的成本，有多少家庭承受得起?

“不是你想打价格战，而是客人逼着你打价格战。”拓拔野说道。

但这种局面最终的走向是什么?有一线销售兴冲冲地告诉拓拔野要放个特价——12000元/人，以为会被哄抢，但拓拔野心里清楚，现在的客人如果不把整条街的旅行社问个遍，是不会轻易决定的。而在这个过程中，订单太容易被截胡。

眼看自己的收入一天不如一天，两个人也有过动摇的时候。“其实，也不是旅游业赚不到钱，而是看你怎么赚。业内流传的神话不少，但都不是拿得上台面的好故事。”

拓拔野的眼睛里似乎闪现出一道光，“听说业内有对双胞胎，分别在同业内两家互相竞争的公司里工作，每次都互报底价，让游客从对方的渠道走，赚到了钱就对半分，现在已经轻松地买车买房了。”

而毛晓彤与拓拔野是夫妻，似乎能效仿这种模式，可拓拔野却否决了：“我们不能这么干啊，这样被发现就比较麻烦了，而且也不安稳。”

于是，毛晓彤看中了另外一个神话——领队。“业内有一个知名的领队，每次带团的收入都在20万元以上，年薪百万不是梦。听说其他的领队如果想跟他带团学习，是需要交纳费用的。”

实际上，这个情况业内都很明白，只是大多数人都没办法下狠心。领队的利润来源于游客的购物或者代购，如果想要高利润全凭一张嘴，可很多人都是因为没办法睁眼说瞎话，所以最终放弃了这条路。

“先不说内心受不受谴责，就说领队这份工作——经常在外面跑，根本没时间照顾家里。我认识的那些经验丰富的领队，不是单身就是离异，没有家庭幸福的。”这当然不是毛晓彤能够承受的代价。

折腾

也有朋友让毛晓彤转到电商工作，但是“696”的制度让她难以接受。“平时每天6点上班，9点下班，周六还要去加班，这样还怎么照顾家里?”

这产生了一系列现实难题：毛晓彤跟拓拔野希望能在北京安家，买房子是保障生活的基本条件。可就现在他们的收入情况来看，留在北京简直是天方夜谭。

很难说在这种压力下，毛晓彤跟拓拔野最终会不会越过原则的红线、去尝试行业里“赚钱的道道”。但让夫妻俩悲观的是不管怎么努力，他们的工作总是在进行某种重复，很难有真正发展的机会。“看不到未来。”

米勒尝试过去打破这种重复，但没有成功。离开旅行社后，米勒曾来到某旅游UGC网站面试，申请的职位是新媒体——但由于缺乏相关经验，被HR调到了计调岗。“虽然福利待遇不错，但我还是拒绝了。”

广告公司无疑是个非常新鲜的挑战，但短短4个月之后，米勒却已经对这个挑战“身心俱疲”。“我现在想回旅游行业，还是做自己可以handle的工作。”

这种折腾对毛晓彤和拓拔野来说，显然成本要高昂很多——如果是几年前他俩都愿意拼一把，但现在双方要负担两个家庭，需要稳定的收入来源。

毛晓彤坦言了自己的顾虑。“现在的领域我很熟悉，也很难被取代。如果离开，我其实也不知道自己能做些什么。明明一直努力坚持走一条路，谁知道有一天这条路却越来越窄。每天都在重复同样的工作，没注意环境改变，结果就这样错过了回头的机会。”

“最开始进入旅游行业，是因为大学学的是这个，那时候就规划好了未来。以前寒暑假的时候，总是骑着车在北京城里转，觉得未来很清晰。”

这是毛晓彤八年前的记忆。而现在，她已经不太愿意再去提。

（文中被采访者皆为化名）