买手店需要具备的特色（我一个非时尚专业的跨行者）

冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

引言

课题：非时尚专业毕业，是否可以做买手店创业

参与：冷芸时尚圈7群群友

时间：2020年10月31日

讨论提纲

一、开店前期筹备

1.设定目标

2.预算

3.品牌合作

二、开店前台运营

1.选品

2.定价策略

三、后台管理

1.库存管理

2.财务管理

四、总结

庄主、跟庄副群主简介

前言

有很多非时尚专业的人，对于自己是否能开买手店会有一些疑惑。今天就我的一些个人经验来聊聊这个话题。今天讨论的店铺属于比较规模比较小、初期投入也不算特别大的店铺，启动资金大约在20-50w左右。对于这样的店铺而言，买手就是老板。因此在运营方式上可能和以往大家接触大的规模较大、运营比较成熟，而且已经知名的买手店有一些差别。

1.设定目标

就是我们平常说得比较多的“定位”。但是在我看来，这种比较虚的定位，其实是在实操层面上有具体的指导意义的。大体上，我根据消费人群的不同，将买手店粗略分为“日常穿着”型或“前卫时尚型”的店铺。

当我们想到买手店时，很容易想到风格特别前卫和时尚的店铺，但当我们自己开店前期筹备时，需要结合自己所在地区、理想的消费者类型等实际情况来设定店铺的风格。前卫时尚型的店铺，售卖的产品更多是先锋设计师的风格，强调产品的个性。“日常穿着型”的店铺，产品更偏重于流行趋势和共性比较强的产品，偏重于更成熟品牌，满足大众的需求。

虽然就时尚美感和品味来说，尤其是从时尚圈的角度来讲，两种店铺可能会有一个高低好坏的判断，但在实际操作层面，两种店铺各有优势，并没有绝对的高低之分。

时尚前卫型店铺的优势是产品有个性，客户的忠诚度高，因此复购率高。另外，产品的同质性低，不可替代性强，因此毛利也高。所以这种店铺不需要大量的销售，人工成本自然也少了。不过消费的群体范围相对窄很多，需要投入较多的推广成本。如果在三，四线城市开线下店，可以不用考虑时尚类店铺，因为市场决定了客户的消费能力和时尚接受度很难支撑一家店的日常运营费用。

大众日常型店铺更偏向于刚需产品，所以现金收入相对稳定，从存活率来看也相对较高。劣势也很明显，同质产品多、竞争更加激烈，并且毛利低。要求顾客的消费频次更高，产生的交易次数越多，工作量越大，相应的人工成本也提高了。

（图片来源：Pexels网站）

2.预算

盘点开店需要的资金，例如房租押金，进货款，装修费，人工等，并在一定程度上根据经验推演运营过程的成本。

第一步需要考虑店铺的规模，对线下店来说，就是店面积大小；对线上店铺，只需要考虑进货的多少。规模是严格受到财务资源限制的。

我们接着来考虑每一个部分的资金：我们先不要忙着借钱，先把预计要投入的支出，按照性质盘点。

支出分为三类：预付支出，分期支出和滞后支出。

预付支出，指的是开业前必须要用的现金支出。主要有应季的进货的预付款（一般为进货款的30-40%左右）以及平台押金（如果是实体店，要考虑装修预付款以及房租押金和最少3个月的租金）等。除此之外，还需要留一定额度的现金流，占总支出的10%就足够了，也就是就4万。我算了一下，预付支出加现金流就在15万左右。

第二类是分期支出。比如说每个月实体店的装修付款，硬件设备这些大笔资金投入。我当时没有这笔支出，电脑也用的是自己现成的。

第三类是滞后支出。主要是订货的尾款以及营业后才发生的费用。比如临时的采购补货、工资、物流费用、平台销售抽成，实体店的房租等，也就是常说的运营成本。这部分每月的支出，大概在2万左右，三个月就是6万。

同时根据个人经验，我认为流动资金可以保留充足一些，因为有时亏本了，也不会造成店铺的停业。反而现金流容易被大家忽视，资金的紧缺可能会导致店铺的关店。

把预计支出按照三类性质盘点后，你就会发现，开店前所必须的支出，从42万变成了19万。而剩余的部分，在未来开店后，保证现金流水大于支出，基本可以存活下来。

所以我现在只需要借钱1万元，如果真的还是需要筹钱，可以考虑小额贷款，信用卡的额度（尽可能使用信用卡的免息期），支付宝的网商银行等。请注意，这不是套现的方式，而是给开店后一部分现金的积累争取更长的时间。我建议最后再去考虑找家人或者朋友借款，因为这通常涉及到合伙人的选择。

开始了前期营业后，大家要开始准备尾款的正常支付，这是较大的开支，需要前期拍照并发布信息吸引客户做预售。如果是实体店就可以先购买国内品牌的产品，支撑店铺的陈设并且开始销售，这样也就有了现金的收入。

（图片来源：Pexels网站）

3.品牌合作

国外和国内品牌的拿货方式已经订货标准都不太一样。

国外品牌：

向国外品牌拿货时，你需要确认清晰拿到的是经销（distributor）还是零售（retailer）许可。因为经销商是可以再进一步转售给其他商家的，如果是零售商，只能销售给终端用户。

订货量最低标准：

根据不同的品牌要求，在欧洲的品牌（不含奢侈品）的最低订货标准在5000欧到20000欧左右，金额为订货价税前价格。大家需要考虑到国内后做的清关和增值税费用，这部分一般是订货价的20-30%左右。

和品牌方的交流：

因为有文化差异，不同国家销售的热销款可能会有差异。买手需要根据自己的判断来决定订货的款式，不能单纯听从品牌方销售的建议。

另外，就我自己的经验来说，像在法国和品牌方交流，他们当然会很喜欢你会说法语，但是一旦说法语，对方有了文化和交流上的优势，可能会跟你玩一些文字游戏，造成不必要的误解和损失。你也可以坚持用英文交流，好处是他们不会有法国人那种天生对文化和语言的字符，但是交流过程的时间成本、精力成本会提高。所以需要根据自己和对方品牌的特性、谈判筹码做出分析之后，选择一个交流策略。

国内品牌

国内品牌注重市场销售，国外品牌在此基础上还注重自有品牌风格，国内品牌盗版抄袭比较厉害。

订货最低标准：

国内的品牌很多可以提供一件代发，如果是资金压力比较大的买手，可以先考虑从一件代发的品牌开始做起，但相对于订货款，毛利率会低一些。一般订货量大的话，是会有区域保护的。但这样其实对小型买手的困难度也在加大。但是要在合作度高的情况下。

其他方面，国内品牌很多代理权都在国内的showroom手里，或者是品牌方自己在经营。所以买手店更多是作为批发商的角色来销售产品。

1.选品

选品要做的，是找到瞬间能击中顾客的服饰，让顾客看到就想买。新人比较容易陷入全新或者全品类的思维，但是因为货架有限（在电商的展示同样如此），所以必须有取舍。否则销售总额也会随之受到影响。

根据我的经验，选品需要做到以下3点：

首先必须满足客户的需求：客户进店都能看到自己想要的服饰，这不代表是马上下单，但能给他一个肯定：这家店能提供我需要的服饰。

其次吸引客户：客户看到商品被吸引，是受商品要素影响的。例如：色彩、尺码、材质、包装、版型等。不同要素的影响力不同，我们把顾客愿意靠近的要素，称之为第一要素。不能在一件衣服上做过多的售卖点宣传，如果是因为价格，就多方面展示价格的优势，例如：优衣库强调毛衣的材质，毛衣的价格只要300-400元，吸引的客户更注重产品的性价比。

第三点给客户提供偶尔的惊喜：流行款和爆款可以给客户带来惊喜， 但这种商品生命周期短（3-6个月）。如果别人已经在卖了，你再跟风销售就很容易失败。所以这也要求买手对产品趋势的判断能力。如果抢在前面，销售很成功，也要记得在销量下滑时，果断减少铺货，不要再一直跟进。如果是从国外订货，这种趋势比较难掌握，国外品牌也很难提供短期的补货。

（图片来源：Pexels网站）

2.定价策略

定价策略的目标是吸引足够多的回头客。我们要让客户感觉上这家店很划算，这样就更愿意到你的店铺消费，但切记不能一直用降价的方式来吸引客户。吸引客户可以考虑以下几个方法：

（1）利用客户比价过程中的认知偏差：

有一些很热门的款式或者衣服在客户心中有很明确的价格，这种款式可以选择低价策略。客户可以很清晰地感知到“这家店价格比别人低”，会造成客户认为整个店的商品价格都更划算的认知，减少客户再多处比价的风险。

其他商家销售不太多的衣服品牌和款式，可能是你选中的新品牌，新设计师或者新款式，客户只会对这个品类有一个大概模糊的心理价。我们那就可以适当的范围内抬高单价，客人对你店的产品已经有了一个“心理锚定”，所以很难察觉到产品可能会比别家贵。

（2）优惠的感知度：

不同的价格带对折扣的要求是不同的，需要按照阶梯来制定折扣力度。例如：一件599元的产品，如果只是按照10元的优惠，客户是很难感知到的。你需要设置50元一个阶梯，客户才能感受到优惠力度。

1.库存管理

库存管理是买手店很重要的一部分，特别是前期在开店没有经验的情况下，避免对销售过于乐观的预测来囤货，并且结合国内可以一件代发或者少量订货的款式弥补产品的丰富性。

因为衣服的SKU很多，无论是颜色和尺码都增加了库存管理的难度。有两种方法可以降低前期对库存管理的难度。

（1）减少衣服款式，把重点款式放在15-20个产品上。例如一个衣服即使是一个颜色，按标准尺码大中小分，一款衣服就存在3个SKU。如果是20个产品就需要60个SKU。在前期对库存的掌控力不足的情况下，不要求多。如果需要丰富产品，可以搭配一件代发，或者可以单件订货的款式，降低库存压力。

（2）选择配饰类产品搭配服饰，因为配饰的SKU相对较少，但是可以给客户呈现丰富的产品。一个配饰一般只会有一个尺码，除了戒指。

2.财务管理

有的买手会因为自己没有财务背景，放弃财务管理，忽视了数据的重要性。大家要确认正确的记账方式，这样才可以真实客观地反映小店经营状况，避免做出错误的决策。

首先，很多人因为没有把店铺和自己私人的账户做分离，很难掌握店铺实际经营情况，搞不清楚自己到底赚了多少钱。有时可能自己在店里取一件衣服穿，有时直接从营业收入中拿钱来处理自己私人的开销。时间一长，这两者的账就算不清楚了。

所以首先要做到家店分离，可以直接去新开一个银行账户和支付宝账户，还可以每个月固定给自己的私人账户发放工资，保障自己的私人生活。这样一方面做到很好的分离，通过现金的流入流出状况，另一方面也能让你可以很轻松的评估出店铺实际生存状况。

其次，可以做一个基本的收入支出表格，所有的收入，支出，利润都呈现在表上，经营状况一目了然，帮你做出更合理的决策。表中有几个项目是需要大家注意的 ：

（1）固定支出：比如房租，如果一次性给好几个月的房租，我们需要全部分摊到月。例如一次支付了3个月的房租3万元，需要分摊到每个月，表格上应该记录为房租1万元。

（2）毛利率是一个重要的指标，品牌方会告诉你产品的加倍率是多少，也就是决定了你的毛利率。例如订货成本是1000元，销售价是2000元，加倍率是2，那你的毛利率就是50% 。但如果是国外的产品，需要自己把税费和运费先考虑到产品的订货成本里。

庄主总结

一、开店前期筹备

1.设定目标：日常穿着还是前卫时尚型店铺，针对的消费人群不同。结合自己所在地区、理想的消费者类型等实际情况来设定店铺的风格。

2.预算：盘点开店需要的资金，例如房租押金、进货款、装修费、人工等。并在一定程度上根据经验推演运营过程的成本。

3.品牌合作：国外和国内品牌的合作差异

国外品牌你需要确认清晰拿到的是代理（distributor）还是批发（retailer）许可。因为代理商是可以再进一步转售给其他商家的，如果是批发商，只能销售给终端用户。国内品牌注重市场销售，国外品牌在此基础上还注重自有品牌风格，国内品牌盗版抄袭比较厉害。

二、开店前台运营

1.选品：如何满足客户的需求，并且给客户惊喜

选品要做的，是找到瞬间能击中顾客的服饰，让顾客看到就想买。 新人比较容易陷入全新或者全品类的思维，但是因为货架有限（在电商的展示同样如此），所以必须有取舍。否则销售总额也会随之受到影响。

2.定价策略：如何让客户成为你的回头客

定价策略的目标是吸引足够多的回头客：是让客户感觉上这家店很划算，这样就更愿意到你的店铺消费，但切记不能一直用降价的方式来吸引客户。

三、后台管理

1.库存管理

库存管理是买手店很重要的一部分，特别是前期在开店没有经验的情况下，避免对销售过于乐观的预测来囤货，并且结合国内可以一件代发或者少量的订货的款式弥补产品的丰富性。

2.财务管理

有的买手会因为自己没有财务背景，放弃财务管理，忽视了数据的重要性。大家要确认正确的记账方式，这样才可以真实客观地反映小店经营状况，避免做出错误的决策。

文字整理 : 张怀楷

审核 : Cherika Chen

版式设计：Alex Li

End

冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）希望通过此种方式能让更多行业人士受益！

感谢你的阅读，期待讨论！

,