客户说太贵了应对话术（顾客让渡价值）

顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本

顾客总价值：

P（product产品）P（person人缘）I（image品牌/印象）S（service服务）

顾客总成本：

M（money钱）M（mind心理成本）T（time时间）P（physical体力）

隐患知产品：是一种可以检测自己是否患有癌症的试纸产品

“隐患知”营销方案

一、创造价值

1.创造并不断提升产品价值。注重产品的质量，提高检验试纸的准确度，突出产品的检验功能。同时注意产品的外在形式，即包装、式样等，满足市场的基本审美，能抓住顾客的眼球。除此之外，市场需求瞬息多变，需要将产品的创新研发放在企业经营工作的重要地位，不断满足市场的需求。同时要求企业必须认真分析不同经济发展时期顾客需求的共同特点以及同一发展时期不同类型顾客需求的个性特征，可以通过癌症种类的不同，人们的需要去设计和生产试纸。

2.注重人员价值。企业员工的总体素质，决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，因此应努力提高企业员工的 、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风以及应变能力等。将企业的全体员工是否就经营观忘、 、行为取向等方面形成共同信念和准则，是否具有良好的文化素质、市场及 ，以及能否在共同的价值观念基础上建立崇高的目标，作为规范企业内部员工一切行为的最终准则。

3.丰富服务价值。 是指企业向顾客提供满意服务所产生的价值，是构成 的重要因素之一。在包装外详细阐明试纸使用方法，向消费者提供明确的使用思路。同时设立电话热线等联络方式，能解决消费者的售后等问题，提高顾客的消费体验，提高服务质量，进而创造服务价值。

4.提升形象价值。形象对于企业来说是宝贵的无形资产，良好的形象会对企业的产品产生巨大的支持作用，赋予产品较高的价值，从而带给顾客精神上和心理上的满足感、信任感，使顾客的需要获得更高层次和更大限度的满足，从而增加顾客购买的总价值。加大广告宣传力度，提高产品的知名度，在癌症测验试纸市场中占据一定的地位。在确保产品质量的情况下不断加大宣传力度，借助许多新颖、独特的传播方式，利用整合、系统的手段完善和丰富着产品的内涵，使产品形象丰满而赋有吸引力，吸引更多潜在客户。

二、减少成本

1.货币成本。产品价格是影响消费者选择最直接的因素。企业需与供应商及销售渠道建立起密切的 关系。从而实现网络竞争优势。企业利用价值链之间的纵向联系，加强与 及销售渠道的合作，在根据所需原材料成本以及市场情况下，尽可能降低产品的价格，降低顾客货币购买成本，实现顾客让渡价值最大化。

2.时间成本。时间成本是顾客为想得到所期望的商品或服务而必须处于等待状态的时期和代价。时间成本是顾客满意和价值的减函数，在 和其它成本一定的情况下，时间成本越低，顾客购买的 越小，从而"顾客让渡价值"越大，反之"让渡价值"越小。因此，为降低顾客购买的时间成本， 必须对提供商品或服务要有强烈的责任感和事前的准备，在经营网点的广泛度和密集度等方面均需做出周密的安排，同时努力提高工作效率，在保证商品服务质量的前提下，尽可能减少顾客为购买商品或服务所花费的时间支出，从而降低顾客购买成本，为顾客创造最大的"让渡价值"，增强企业产品的市场竞争力。

3.体力和精神成本。体力和精神成本是指顾客购买商品时，在精力、精神方面的耗费与支出。在 与其它成本一定的情况下，精力与精神成本越小，顾客为购买商品所支出的 越低，从而"让渡价值"越大。可与医疗机构联系，在医院等医疗地点设置售卖点，减少需求客户购买所需的步骤，从而减少体力、精神成本。企业还应采取其他有力的营销措施，从企业经营的各个方面和各个环节为顾客提供便利，使顾客以最小的成本耗费，取得最大的实际价值。