怎么处理客户不付款（客户一直拖着不付款）

做外贸，遇到客户迟迟不打款是很常见的事情，拖个几天还好说，拖上几周甚至几个月想要赖账的话，这事情就相对难处理了。

我要是催款了显得我不信任你，不催吧你又当作什么事都没发生，让我的工作极其被动。

想想做外贸真是不容易，天天被各种客户烦，要样品、要降价，要这要那最后还不愿付款，统一回复：“再等等吧”……

现在步入正题。一般来说，有两种情况需要催款，一种是客户已经签了订单，但是一直没有根据合同的要求支付相应的款项；一种是已经给客户发货了，但是客户还没有支付余款。我们针对这两种情况来做一下简单的分析。

01

客户已经下单了，并签订了合同

如果细说这个情况的话，会很复杂，因为涉及到的点会非常的多，例如客户所在国的不同，付款条件的不同，所处行业特性的不同，供应商的角色不同等等，都会让客户在下单之后的付款变慢。

反正客户不付款总是有他的理由的，可要知道你在前期可是付出了大量的时间、人力成本才和买家达成的协议，怎么样都不能轻易放弃！

假如买家是以TT的方式与你成交的，如果碰到买家下单了之后一直没有执行这个合同（对的，我们这里说的不是付款，是执行合同），如果说执行合同的话，那就完美地避开了付款这件事了。我们可以给买家发邮件，以下面的几种说法来与买家再次确认：

Dear Sir

Since you signed the contract with us, it has been a while. I'm wondering, is there anything that occurred that it makes the order proceeding delayed? You know, it's not easy for both us to get this agreement, we really like to start our first cooperation, so that you can try out our service and the perfect product experience. Without the first step, it's impossible to climb to the highest mountain. Of cause, if there is anything we can do to help both of us to go forward, we'd like to help it out.

Thank you very much and your feedback will be highly appreciated.

Best regards

supplier

通过这种思路，明面上是找到合同执行中可能存在的阻碍，但事实上是催促买家执行合同。这种方式的优点就是不去指责买家的拖延，相反，把问题引到自己身上来。这样也不至于影响你后续与买家的联络。

另一种方式，就是我们对价格有效期进行约束：

Dear Sir

We have to notify you, the price indicated in the contract you signed dated xxxxxx has its a limitation. Because we believe that you will proceed within a week so that I applied this special policy for you specifically. You gonna trust me, the price couldn't last forever due to reasons. And the price is not a negotiable price for us at all.

I'm afraid, after my hardworking, I can't hold this price any longer. So if you can't proceed with the contract this week, my supervisor will seal the contract, I really don't wanna see this happen cause I consider this cooperation as a precious start for both us. I hope you can understand and give me some advice regarding this.

Thank you.

Best regards

supplier

这种方式就相对比较直接一点了，就是通过价格条款来约束买家的付款时间。同时，在言语中，要对于合同执行的有效期给出了一个明确的指示。也就意味着，希望去主导合作的进程。

当然，无论你采用哪种思路来解决这个问题，核心都是希望能在交流中获得与买家对等的合作地位，而并非一定是要挟买家做一个决断，毕竟生意是相互的，不能强买强卖的。

02

已经发货了，需要客户支付余款

debit note是一种在国际贸易中常用的对账形式，将订单所涉及的产品、运输、订金、余款等都做为内容的一部分在适当的时机发送给客户，客户自然而然地会校对是否正确，再结合业务员在售中服务中所发送的Shipping Avice, 可以很容易地联想到应该是在什么时候付款了。

业务员所要做的就是在适当的时候把debit note发给客人，并在客人收到后一段时间内询问客人是否收到并与客人确认付款的事宜，由于没有过于直接地涉及催款，同时又将我们的售后服务进一步深化，很有可能加深客户对业务员及公司的信任。

如果“我已经催过了”，就是说在买家刻意拖延付款的情况下，我们应该怎么处理？这里说下我的想法和建议，希望能给到你一些帮助：

首先我个人认为这是正常心理，没有人会急着把自己的钱放出去，例如资金紧张，需要缓解，公司走流程复杂缓慢等；但不排除不正常心理，就是人品有问题，想趁机讹诈工厂！

如果是资金紧张，可以开诚布公跟客户谈谈，甚至帮助他们共渡难关也不是不可能。因为人与人之间的交情就是通过共同的经历慢慢建立起来的。

但如果是第二种情况，也不用自认倒霉，因为最坏的情况不过是他们弃货而已，产品是标准规格，即便弃货，我们把包装样式改一下，仍然可以卖给其他买家。

如果对方提了一些苛刻的条件，比如：减少定金支付比例，余款支付时间延长等。可以和他们虚与委蛇，讨价还价，最后让他们付一部分定金就行了。只要他们付了定金，就不要理他们了。然后告诉他们不付清余款不发货，同时规定一个期限，在规定期限内不付款你们则自行处理货物。

或许有人会问，为什么你就这么确定他们最终会支付一部分定金？

因为如果客户是以讹诈为目的，他们必定清楚，不付定金工厂不会发货。他们所做的不过是为自己争取更大的利益而已，能争取的已经争取，所以会付款。

而且如果他有钱就是不付想赖账，你有办法强逼他付钱吗？所以把损失降到最低才是重中之重。

如果货物已经发出并滞留在港口，就不能采用那种仅仅催余款的天真，一点效果都没有，再拖下去，还会产生滞港费费用。

我们可以这样告诉客户：

1.货物已经投了保险，我们只能向中信保保险，这样的话可能会让中国的所有供应商都知道贵公司有拖款行为，会造成贵公司信誉上影响。（实际上我们没有这个订单也没有投保，但卖家也不知道我们是否已经投保，所以用这个理由来吓对方一下，当然这以后我们对于这类预估有风险的新客户都会投保。）

2.我们将会请我们的律师，给你发送律师函

3.如果迟迟不付款的话，我们还会通过政府部门将此事告知买家所在地政府部门及商会。

最后，我们来做一个小结。催款，对于供应商来说，是一个正当行为，无非是如何更“优雅”地完成这些正当行为而已。如果你够直接，其实大可直接说：Hi, I think it's time to pay the money to start the order. 这样的话来完成，也未尝不可。拿起武器对客户施压，虽然感觉稍微生硬了一点，但也未尝不可