顾家家居的商业模式（软体行业龙头顾家家居品类融合持续成长）

欢迎关注“投资韬略”头条号，一起了解更多好企业好公司

顾家家居软体行业龙头逐步向大家居领域龙头迈进，组织能力业内领先

近年持续深化零售渠道改革，融合大店模式下产品 渠道增长路径清晰

重视产品中台把握消费者需求，强化制造大后台效率提升，打造新价值链整装模式，软体 定制融合切入整装赛道

发展历程

1. 起步发展阶段

1982年顾家工坊在江苏南通创立

1996年杭州海龙家私成立

2000年首次参加中国国际家居展览会

2. 产能扩张阶段

2003年顾家工艺品牌创立

2005年杭州下沙生产基地正式竣工投产，建筑面积11.5万平米

2006年浙江第二家生产基地投产，占地面积9.6万平米

2007年高端全皮系列沙发“KUKA HOME”成功推出，KUKA HOME荷兰品牌专卖店开业，开启品牌国际化之路

3. 品类延伸阶段

2010年顾家工艺品牌升级为顾家家居，软床系列产品推出

2012年与美国功能沙发品牌LA-Z-BOY联合推出全新功能沙发品牌'顾家家居*LA-Z-BOY'

2013年河北深州生产基地筹建，建筑面积34.1万平米

2015年推出全新功能沙发系列产品

4. 全球化发展

2016年成功上市

2017年浙江嘉兴生产基地动工建设，一期建筑面积22.9万平米

2018年湖北黄冈工业园区启动，一期建筑面积31.6万平米，练手意大利Natuzzi成立合资公司，收购德国Rolf Benz，收购美式家具品牌宽邸，组件越南生产基地项目

2019年马来西亚工厂正式投产，墨西哥制造基地华富山一期启动，提出“1 N X”渠道模式

2020年品牌logo焕新，健康晾衣机上市，推动向全屋化方向发展

2021年顾家家居正式成为“2022年第19届亚运会官方床垫独家供应商”、“杭州亚运会官方指定床垫”

主营业务

专注于客餐厅、卧室及全屋定制家居产品的研究、开发、生产和销售

产品远销120余个国家和地区，拥有6000多家品牌专卖店

旗下拥有“顾家工艺”、“顾家布艺”、“顾家床垫”、“顾家功能”、“睡眠中心”、“顾家全屋定制”、“健康晾衣机”、 “顾家按摩椅”八大产品系列

主营产品中沙发、软床及床垫、配套产品、定制家居毛利率分别为29.54%、33.22%、24.81%、32.43%

主营中信息技术服务毛利率最高，达到86.56%

产品矩阵

1. Natuzzi，定位高端，主要销售沙发，2018年收购

2. RolfBenz，定位高端，主要销售沙发，2018年收购

3. 东方荟，定位高端，主要销售红木家具

4. 顾家工艺，定位中高端，主要销售纯皮沙发

5. 顾家布艺，定位中高端，主要销售布艺沙发

6. 顾家功能，定位中高端，主要销售功能沙发

7. 睡眠中心，定位中高端，主要销售软床、床垫

8. LA-Z-BOY，定位中高端，主要销售功能沙发

9. 全屋定制，定位中高端，主要销售全屋定制

10. 班尔奇，定位中高端，主要销售定制家居，2018年收购

11. 顾家床垫，定位中端，主要销售软床、床垫

12. 顾家惠尚，定位中低端，主要销售软床、床垫、沙发、柜类

13. 顾家惠致，定位中低端，主要销售沙发、床垫、按摩椅

14. 天禧派，定位中低端，主要销售沙发、软床、床垫

历年营收

2016年，实现营收47.95亿，同比增长30.11%，归母净利润5.75亿，同比增长15.40%

2017年，实现营收66.65亿，同比增长39.02%，归母净利润8.22亿，同比增长43.02%

2018年，实现营收91.72亿，同比增长37.61%，归母净利润9.89亿，同比增长20.29%

2019年，实现营收110.94亿，同比增长20.95%，归母净利润11.61亿，同比增长17.37%

2020年，实现营收126.66亿，同比增长14.17%，归母净利润8.45亿，同比增长 -27.19%

2020年共计提商誉减值损失4.84亿元(其中纳图兹1.39亿，玺堡2.45亿，RolfBenz及RBManagement0.36亿，班尔奇0.24 亿，卡文家居0.40亿)，剔除商誉减值损失影响后，2020年归母净利润13.30亿，同比增长14.47%

2021年，实现营收183.42亿，同比增长44.81%，归母净利润16.64亿，同比增长96.87%

2022年一季度，实现营收45.40亿，同比增长20.05%，归母净利润4.43亿，同比增长15.11%

线下'1 N X'模式拆解

1 为顾家生活、融合大店、品类势能店等模式，主要为生活馆、融合大店等，平均面积为1500平方米以上

N 主要为系列单店、品类综合店，为现有门店体系的主力，平均面积为200-600平方米

X 为探索渠道的无限可能性，顺应渠道碎片化趋势，包括新渠道探索，包括苏宁、百货商场、社区店、整装门店等

实体门店数量总计6456家，大店数量为541家，其中软体 融合大店数量达到108家

线上数字化赋能零售

1. 云：数字化媒体的投放，比如抖音、微信公众号号视频，通过新媒体矩阵，增强与用户的沟通，做厚潜客池，同时提升品牌曝光度

2. 管道：随着传统家居卖场遭遇分流，经销商开始主动营销引流，提出通过开发流量管道来赋能营销，总部搭建管道，将公域和私域流量自动转给线下门店导购，并跟踪转化率，完成流量的全国派转，提升流量的转化效果

3. 台：指工具的平台，工具包括顾家的图集、设计图、用户的实景图和视频，是私域建设的流量入口

竞争力分析

1. 多品牌矩阵运行，打开成长空间

2. 产品矩阵完善，研发设计能力行业领先

3. 销售渠道线下1 N X布局，线上持续发力引流

4. 品类管理能力突出，事业部制度顺应多品类发展

生产基地及产能

1. 华中(黄冈)基地，定制年产能400万方，软体年产能60万套

2. 浙江杭州钱塘生产基地，软体年产能100万套

3. 浙江杭州定制家具生产基地，定制年产能1000万方

4. 西南生产基地，2023年年底前工程竣工投产

5. 华中(黄冈)第二制造基地，定制年产能500万方，软体年产能12万套，2022年一季度先期工程竣工投产，后续工程依市场需求决定建设时间

6. 河北深州生产基地，软体年产能100万套

7. 浙江杭州下沙生产基地，软体年产能45万套

8. 浙江杭州江东生产基地，软体年产能97万套

9. 浙江嘉兴王江泾生产基地，软体年产能80万套，2022年9月底前达纲

10. 越南基地，软体年产能45万套，2024年底前达纲

11. 越南基地(扩建)，软体年产能50万套，2025年底前达纲

12. 墨西哥基地，软体年产能100万套，2023年中一期工程竣工投产，后续工程依市场需求决定建设时间

软体家具行业梯队

1. 第一梯队龙头企业分别为顾家家居、敏华控股、喜临门、梦百合，均为上市公司

2. 第二梯队知名企业包括左右家私、全友家私、宜华生活、北京爱依瑞斯家居用品、深圳兴利家具、深圳天诚家具、深圳远超家具等

3. 第三梯队中小企业包括安徽圣飞宇珑软体家具、临泉县澜欧软体家具、鹤山雅瑶海马软体家具、济南今喜软体家具、米歇尔沙发软体家具、安徽金方软体家具等

风险提示

行业竞争加剧风险；原材料价格上涨风险；地产景气度不达预期风险；

免责声明：以上内容仅供研究交流，不作为任何投资建议。股市有风险，投资需谨慎！

,