如何做好经销商盈利（新经销从精细化管理要利润）

在家居市场进入存量市场的时代，未来将如何撬动增长?家居建材成本上涨，经营成本抬高，如何不将成本转嫁给消费者的同时实现企业盈利？

疫情阴霾笼罩三年，定制龙头企业倾轧愈烈，在进入定制家居行业的第九个年头，黄灿斌扛住了外部不利因素的影响，门店依然实现了逆势增长。

在和美尼美携手前行的九年时间里，黄灿斌从0到1，实现了向千万营收的跨越。

头部优势明显的定制家居行业，经销商如何找到一条行而有效的破局之路？黄灿斌从精细化管理、客户维护、团队管理等多个维度做了经验分享，并道出了一线经销商最迫切的需求，以及与家有关的愿景。

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Q1:请问您是什么时候开始进入家居行业的？

黄灿斌

我是在2014年决定做家居定制，经过一段时间的市场考察，2014年9月正式开始与美尼美合作。我做经销商已经有近二十年的时间，但是2014年之前是做的其他行业。

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Q2:是什么原因让您跨行从原先从事的行业，又进入到一个全新的赛道？

黄灿斌

选择进入定制行业有几方面原因，也是经过深思熟虑的。

第一，想寻求多元化的发展，定制行业在2014年时正是朝阳行业，近几年来更是迎来了高速增长的时代。

原因在于现在人们的个性化需求越来越强，定制可以满足不同群体的个性化需求，同时，大城市消费者的家居生活空间越来越小，特别是一线城市，房价高涨，多数家庭都是生活在100平以内的居住空间，空间的合理化利用非常重要。

第二，希望深耕本地市场。很多做实体的行业受互联网的影响很大，家装是重度依赖本地化服务的行业，无论互联网如何发展，线下服务都是必不可少的。

第三，定制产品一定要选择有品质保障的品牌，因为随着人们生活品质的提高和环保意识的提高，对家装的选择更加重视环保的板材，消费者可以选择环保等级比较高的板材。

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Q3:市场上的定制品牌有很多，您为何选择美尼美？

黄灿斌

一是地利优势。美尼美快装定制总部制造工厂在广州市增城区，我们的门店也在增城，比较便利。

二是成本优势。美尼美快装定制有自营的20000亩林场和超3000亩的板材制造、木作制造、铝作制造工厂，能够实现原材料到生产、到交付的全产业链闭环。

我在决定代理之前亲自去考察过，美尼美快装定制品牌有自己的林场和板材厂，相当于掌握家具材料源头，能够减少中间的采购成本，我也有对其他品牌的供货价和卖价做过了解，美尼美的总体性价比更高，成本降下来了也能够让利于消费者，同时美尼美智能化生产也能够保障出货效率。

三是板材品质可信赖。我有了解到很多定制品牌的板材是从美尼美采购的，在环保等级和品质上比较信得过，像去年10月实行的新国标环保等级，最高等级ENF级，美尼美的板材也是完全满足的。

四是品类齐全。从衣柜、橱柜、全屋定制、背景墙以及门，家品配套等等，这些美尼美都有，我们可以给消费者一站式搭配好，消费者装修省心了，也就更愿意选择我们。

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Q4:我有了解到，当前的定位这两年发生了一些转变，什么时候开始做装配式快装的？消费者接受程度如何？

黄灿斌

是在2020年做的全面升级，为消费者提供一站式整体家居解决方案。装配式的效率更高，更加环保，也是国家政策所倡导和支持的。

消费者的接受有个过程，但是总体接触到的消费者还是比较乐于尝试的。南方有回南天，潮湿的天气会使家中墙壁和地面“冒水”，装配式采用的护墙板可以有效解决防潮的问题，解决了消费者的痛点。

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Q5:装配式目前在整体销售额中占比多少？

黄灿斌

占比20%左右。

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Q6:2021年的总体销售额是多少？这两年，经营规模发生了哪些变化？

黄灿斌

从营收的角度来看，2021年，增城区门店营收在1200万左右，2020年，营收为1000万左右，2021年的营收相比2020年增长20%。在没有开始做快装之前的2019年是700万左右。

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Q7:不利的大环境下逆增长的营收，得益于装配式的决策还是有其它因素？

黄灿斌

做快装是初次尝试，也是摸着石头过河，加上这两年受疫情影响比较大，特别是2021年广州的疫情反反复复，在经营上还是带来了一些阻力，但是办法总比困难多，通过精细化管理获得了稳定的增长。

同时，我们的门店也在去年进行了扩张，我们在光辉建材城的门店是300平米左右，但是随着团队的逐渐壮大，去年在建材城对面增加了200多平米的装配式展厅，也划分出了办公和接待洽谈的区域。

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Q8:您提到的精细化管理是如何体现的？

黄灿斌

现在定制行业进入了竞争激烈的低毛利时代，只有从精细化管理当中要利润。过去在粗放式发展过程中，忽视了很多管理上的问题，这个课必须及时补上。

精细化管理对员工素质和组织能力都提出了要求，举几个例子。

在产品布局上，根据客户进入店面的动线做精心设计。

在客户维护上，通过菠萝家的线上门店系统将员工跟进客户的情况形成数据汇总，比如客户的进店时间、留店时间、需求、兴趣点，是新房还是老房改造等等，便于后续跟进服务客户，弥补线下终端门店的销售盲点，大幅提升终端门店的盈利能力。

降低获客成本，提高成交率。在留店、量房、设计的每一个环节做好服务，提高整体成交率。

减少安装错误率，也是变相节省成本。

总之，要将精细化管理渗透到企业的毛细血管中。

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Q9:在精细化管理之外，营销也是企业实现增长的重要一环，我们的营销渠道主要有哪些？

黄灿斌

我们比较重视本地化服务，在渠道上主要是通过楼盘驻点和老客户转介绍，在我们的营收占比当中，老客户转介绍占了60%。

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Q10:能否请您分享下老客户维护方面的心得？

黄灿斌

我们品牌的定位是价廉物美，我们会严格控制成本，不会将不必要的费用转嫁给消费者，同样品质的产品我们的价格更具优势，而价格也是消费者选择产品相对比较敏感的因素，产品质量过关，价格又具优势更容易获得消费者青睐。

在维护老客户方面，最核心的就是“好产品 好服务”，卖的是产品，做的是服务。好的产品自己会说话，会自然形成口碑裂变，优质的服务是最容易和客户产生链接的，好的服务体验有助于实现老客户转介绍，也是当前流量的一个重要来源。

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Q11:您在团队培训上是怎么做的？

黄灿斌

关于员工的培训，像对产品的了解、营销技巧、实操类培训，美尼美总部有培训团队提供培训，门店也会经常进行培训，这是基本功。

我更加重视企业文化的建设，我们的核心价值观是“客户第一、感恩奉献、团队合作、迎接变化、积极向上、诚实守信、结果为王”，每天的早会都会就其中一点进行分享。

员工培训和企业文化一以贯之，没有企业文化的团队没有灵魂，以企业文化促服务效能提升是最直达根本的方式。

我自己也会经常“走出去”，参加展会，以获取更多最新资讯，参加课程，与各行各业的人交流，拓宽思路与视野，吸收后再反哺员工。这场认知水平的思维战役要冲在最前面。

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Q12:有没有什么问题是希望品牌方能够帮忙解决的？

黄灿斌

品牌方给与我们的支持很多，比如美尼美主动营销团队提供活动帮扶支持。我们离总部很近，时常会进行沟通。我们的初衷和目标都是一致的，都希望品牌发展越来越好，有问题就一同努力去解决就好了。

目前我们门店在广告投入宣传上做得力度不大，一是人员和时间精力有限，二是我们希望把这些投广告的钱节省下来让利于消费者，服务好消费者，让消费者自发给我们传播口碑。

此外，希望2022年在新产品研发的更新换代上需要加快，以满足客户各个阶段的审美和品质需求。

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Q13:您如何看待定制行业未来的发展前景？以及您对未来发展有什么规划和展望?

黄灿斌

行业整体一定是向好的，但是竞争会越来越激烈，这更加考验企业的内功，只有把服务做好、品质做好，修内功，练外力。对内，从精细化管理要增长，对外，拓展渠道多元化。

未来会往多元化、生态平台方面发展，这是个循序渐进的过程，是长远目标。消费者的需求是多方面的，他们不单单只对定制、整装有需求，还有生活、健康方面的需求，我们希望为我们的客户做好和家有关的全生命周期的服务。

作者 | 王淇萱

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