一张图看懂销售成功的方法（你真的懂销售的技巧吗）

芭芭拉·柯克兰

纽约红极一时的地产女王

畅销书《创富传奇》作者

我与弗雷德里克·埃克伦德相识于比弗利山庄⁽¹⁾SLS酒店顶楼的游泳池边。当时，我正在好莱坞拍摄美国广播公司（ABC）的真人秀节目《创智赢家》，弗雷德里克恰好也在楼顶，他看起来相当惹人注目。如果有一名出色的销售员走在街上，即使是在街对面，我也能在第一时间注意到他，更不用说在泳池对面这么近的距离了。弗雷德里克身上有一种吸引力，你不可能对这种吸引力视而不见，那时候我并不知道他是何方神圣，当时他还没出演《百万金豪宅》真人秀，但有一件事毋庸置疑：他肯定是一位成功人士。弗雷德里克·埃克伦德身上散发着一种杀手般的气质。

1973年，我从男朋友那里借了1 000美元，在纽约市创办了一家房地产公司。尽管我没有任何销售经验，却始终抱持着必胜的信念。那时候，纽约还没有女性经营房地产企业的先例，这是一个由男人主导的行业，女人只有打工的命。虽然并不受同行的欢迎，但我仍受到了一定的关注。我的梦想是成为纽约市最顶尖的房地产销售人员。为了实现这个梦想，我想了很多方法，例如，我长期穿着标志性的短裙和颜色鲜艳的衣服，并把我的销售团队称为“强大的房产经纪人”。到了1999年，柯克兰集团成为全纽约市排名第一的住宅类房地产公司。

弗雷德里克是瑞典人。他孤身来到美国，没有任何社会关系，也没有房产经纪人执照，但在不到12年的时间里，他就成长为美国排名第一的房地产销售团队的领导者。弗雷德里克之所以能创造自己的美国梦，是因为他深知“理想创造现实”，而且他敢于寻找和抓住机会。

在聘用某个人的时候，我最看重的是这个人是否拥有为事业打拼的激情，这是成功的关键所在。直至今日，当我在《创智赢家》真人秀中给选手提供创业资金时，也以创业激情作为衡量标准。世上有一种人，如果不能成为人中龙凤，那他宁愿选择不存在。弗雷德里克就是这样的性格。读完这本书后，你也会变成这样的人。与任何优秀的销售人员一样，弗雷德里克非常善于说服他人。举个例子，他苦口婆心地对我说，我不仅要在这篇序言中褒奖他，还要把我认为成功人士必备的五个信条告诉读者。以下这五个信条都包含在他的销售秘诀中：

1．人们只和自己欣赏的人做生意。千万别误以为销售人员的工作就是卖产品。在和别人做生意之前，你必须要了解对方的想法。如果人们喜欢你，他们就想与你合作；如果他们不喜欢你，你所面对的障碍将是不可逾越的。你要想方设法让别人喜欢你。

2．销售就是扬长避短。如果你天生就知道怎么做到这一点，那你在销售行业就抢得了先机；如果你不知道这个方法，也可以慢慢学习。我曾经在一个小餐馆工作。那时为了吸引顾客，我和另一名女服务生展开了竞争。所有来餐馆就餐的男顾客都想坐在她那边，因为她的胸很大；而我，唉……完全没有她那种傲人的身材。但我的母亲给了我做销售（和经营人生）方面的最佳指导。她告诉我，我不能盯着自己的短处不放，而是要发挥自己的特长，比如我的温柔和开朗，以及一副好口才，她要我用这些优点去吸引客户，让他们坐在我所服务的区域，最后我成功了。

3．失败乃成功之母。和普通人一样，成功人士也经历过失败，但他们能够很快振作起来，重新迎接挑战。在各类人群当中，销售人员的自杀率是最低的。因为他们每天都要面对人们无数次的拒绝，所以他们更能适应人生的种种打击。

4．人人都有从众心理。这是最基本的销售心理学。你要让人们觉得，你推荐给他们的东西是热狗和棒球被发明以来最好的产品。你还要记住两点：第一，买东西的人越多，人们的购买欲就越强；第二，如果你告诉人们某样东西就要断货了，他们就更想掏钱。

5．成功人士都认为自己的成就只是暂时的。每到岁末，顶尖的房产经纪人都会觉得下一年的形势将非常严峻，因为他们在上一年度创下的业绩纪录将成为他们最难以超越的数字。对成功人士而言，对未来的担忧就是他们获取新成就的动力。

在过去二十五年里，我管理着纽约市最顶尖的房地产销售团队。我...

现在，我把你交给弗雷德里克，让他带你走上创富之路吧。

(1)　Beverly Hills，位于美国洛杉矶市内的城中城，有“全世界最尊贵住宅区”之称。——译者注