对经销商的激励方案（每个厂家都应知道的6大原则）

经销商激励是经销商管理中的重要工作，厂家必须要认识到经销商激励的原则，只有遵循这些原则，企业才能基业长青。

1、客观公平原则

经销商激励的目的是为了调动经销商的积极性，提高厂家产品的销售量和扩大市场份额。因此，经销商激励必须依据客观实际，适当拉开成员之间的差距，因为人们习惯将自己的付出和所得进行比较，如果付出差别大，但是所得差别小，必然是有失公平的，要在客观实际的基础上，兼顾公平。

2、目标一致原则

厂家对经销商激励，必须明确激励的目标，用目标的达成来指导激励计划的制定和实施。目标设置要体现厂家的目标要求，同时兼顾经销商的目标。力求厂商目标一致，相辅相成，实现厂商共赢。

3、需求匹配原则

经销商激励要做到满足经销商的需要，厂家的激励政策和经销商的期望一致。在实际中，受区域市场状况、经销商本身实力等影响，经销商的需求各不相同。这要求厂家必须深入了解经销商的需求，有针对性地对经销商采取激励措施。

4、频率适度原则

经销商激励的频率必须把握好一个“度”，过多或者过少都会产生不良的影响。如果激励过多，则会给厂家增加负担，因为这意味着厂家的让利和销售成本的增加。同时，经销商会形成很不好的习惯，认为这是理所应当的，欲望会进一步膨胀。甚至会引发产品市场秩序的混乱，这常常是由于厂家在价格方面对经销商做出较多的让步。如果激励过少，则显然无法让经销商满意，自然与无法达成企业的激励目标。

5、连续性和差异性原则

政策出台后一段时间内，政策须维持稳定，针对个别经销商提出调整的要求须慎重，避免政策失去效力。政策须创新、独特，在同行、不同市场之间进行比较，避免雷同，也要适应当地市场。

6、规范性、灵活性原则

灵活原则，规范市场。对于市场上普遍存在的窜货、低价等现象，有比较严格的政策来管理市场。把握好尺度，既能提升经销商积极性，又规范了现有市场。政策也要与时俱进。面对一些新的合作可能及项目时，必须有灵活性，可及时进行应对。

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