寿险事业的工作价值（寿险职涯规划）

初入寿险业的朋友，经常会听到职涯规划的说法。当在做规划的时候，起初信心百倍，中间则百般动摇，最后不了了之，然后就只能盯着眼前这点儿利益了。

首先，我们必须分清楚规划与计划的区别：

计划、规划同属于计划性安排，但是同中有异，它们之间的主要差异是：

1、范围大小不同

规划是从宏观的角度，全面地展望前景，对全国或某一地区、一项事业或较大工作的原则的谋划。规划的规模宏大，涉及面广，概括性强。

计划是对工作、生产、经营和学习提出的具体打算。计划的规模没有规划大，涉及面没有规划广，综合概括的程度也没有规划高。

2、时限长短不同

规划是比较长远的发展计划，时间可以是3年、5年，也可以是l0年、20年。规划的适用期较长。但时间性要求不严格。

计划比规划的时间性强一些，期限短，限期完成某一项任务。

3、内容具体程度不同

规划的内容庞杂概括，对某个事业、某一任务、某项工程往往是原则性地展示出发展蓝图。规划不作具体安排，主要是定目标、定规模、定前景，富有理想性和感召力。

计划比规划在内容上要单纯一些、具体一些，有较强的约束性。计划主要是定任务、定指标、定时间。

通过上面的区别描述可以发现，大部分寿险新人进入公司，更多的是被计划，而不是被规划。比如一个月内转正，挣到佣金一万。两个月内增员并转正三人，这是计划；而两年内组建一个百人团队，其中培养至少六个初级主管，培养30名兼职讲师，30名业务高手，年标准保费在300万以上，这是规划。

大多数师傅最多只做了前者，而最终实现的也是寥寥无几。后者就算是做了，最终也因为对困难估计不足，执行中不断地动摇，甚至淡忘了当初规划的目标。

所以在寿险业，我们真正的短板并不是做计划，是执行计划。连两个月这样简单的目标都很难实现，更无须去谈做两三年的规划了。

计划成功的前提：目标现实可行

大部分人一定都跟我一样，听到过这样定目标的原则——定目标一定要定一个略高于自己触手可得的目标才有意义——事实上确实如此。但是在现实当中，目标定得低或过低，通常会被无端拔高；目标定得很高的，会获得阵阵掌声和喝彩（就好像高目标已经达成似的，其实只是对其表现出的勇气和胆量的喝彩与鼓励），至于达成与否，并无人切实监督。

在管理者看来，这也是可以理解的。大部分人对于自己没有实现过的目标，一般是信心不足，尤其是没有从事过寿险的新人，常常会保守地自定一个目标，自定目标一旦大大低于行政分解的目标，通常会被公司目标从形式上取代掉，数字上被拔高了。我们又没有针对被拔高的部分细致地分析其各方面优势，协助其达成的措施。而我们对于目标定得很高的代理人，我们更本能地认为他有信心、有办法达成，所以也不会对他进行分析、协助达成。因此，最终是没有人得到过切实有效的辅助，目标也罢，计划也罢，就那样被搁置在一边，最终落空或者凭运气达成。

所以，即便代理人自定了一个目标，并且认为这个目标对自己而言是切实可行的，但是管理者却认为目标过低，不把总目标分解到人头上，就无法向上级交差，不得不把人人的目标拔高。最终在任务结束时一盘点，发现实现不了目标的代理人大有人在，甚至有人从定目标开始就原地踏步，一直到任务结束。

20多年来，这种现象演变成了业内的顽疾，顽固到每次定任务，上述的一幕幕不断再现，同时被定义为“正常现象”。

当然，还有另外一种情况，那就是所定的目标最终被超额达成。这种情况差不多每年都会发生三次以上，比如开门红、产品停售、新品上市、升级转型、政策变动、新推会销等“利好”。但这是不是在目标的较强约束力的前提下产生的爆发力呢？通常不是！所以其目标制定也是毫无意义的。十多年来，就是在“重赏之下必有勇夫”的逻辑下，推动着保费的增长，而且愈演愈烈。用目标的约束力来督导团队的，仅仅是个险部的工作人员，他们最惯用的督导方式是用奖励方案的达标线去进行督促。一旦方案设置并不吸引人，这一招便失灵了……

代理人来自四面八方，对于刚刚从事的寿险行业的目标制定没有任何概念——他们认为定高不是自己的水平，定低也未必就是自己的水平，该定多少呢？自己心中没数。因为没有人知道执行过程中的难度有多大，就算是业内的老油条，也不一定会定出高目标。按照正态分布曲线看，仅有不到1%的人，有机会追求那些能令所有人仰望的目标。对于大部分代理人来说，证明目标现实可行的方法比较简单：

☞已经有人做到了

☞我与那个人没有太大的差距

对这两个简单的衡量标准，也多少需要做些说明。“已经有人做到了”，并不代表我也能做到。他用多长时间做到的？他通过什么方式做到的？我和他的区别究竟在什么地方？哪些是我确实无法超越的？我的相对优势在哪里？我有没有可能通过一些方式弥补我的相对缺陷？

相信我，连上边这一连串的问题，代理人都很难回答上来，甚至从来没有思考过。这并不能埋怨代理人，这正是在做计划之前必须了解的，显然应该来自于公司的引导！而不是仅仅依靠目标的约束性——目标仅具有相对约束，并不具有绝对约束。在寿险业，达不成目标也不会造成无法挽回的局面，就算损失点个人公信力也无所谓，只要不要太为难自己，面子上的事儿也不是所有人都看重的。

所以，在我为营销团队制定个人目标的时候，通常会制定现实可行的目标。即便达不成，缺口也不会很大，更不会违背个人代理人的意愿——那就是每个人的月生活成本。即便不做寿险，每个人也都有自己的生活成本（通讯费、交通费、吃穿住的费用、交往费、赡养费等），也不会因为有没有工作而大幅降低，毕竟都不是因为吃不起饭而来到寿险公司的。这个目标是个人代理人自己的，更容易客观面对和接受的，它所对应的便是自己在保险公司努力的结果——那就是公司想要的保费。这是更加现实的计划——其约束力更容易让代理人所信服。

长期计划是需要通过实践才能习得的能力

当年大学毕业的时候，学校没有职业规划，身边也没有什么职业咨询人，自己也迷迷糊糊，不知道应该去问谁，而到了现在，身边尽是著名的、资深的职业规划大师，竟然也没谁在这方面给出出主意。

多年以前一部美剧《越狱》上演，相信每一个观众都对Michael scofield周密计划的能力十分地钦佩，甚至神化——几乎所有的预案、所有的线路、所有的不利因素，全部考虑完善，再加上过人的胆识、智商，最终达成目标。相信一般人都不认为自己可以具备这样的能力，但是生活中一定有这样的人，包括Michael这样的罪犯，在中国就有！但这样的个案绝不足以说明问题，换到你身上就是做不到。

计划总是没有变化快，这话听上去挺现实的。却没有说到点子上，计划总是被变化打乱的深层次原因在于：计划过于长远。事实上，无论变化多快，计划总是要有的，只是在制定计划的时候应该考虑到变化，应该以自身情况分析自己究竟适合制定多久的计划。但大部分人就是对自己和所处的行业缺乏了解，导致连制定多久的计划都无所适从，完全不具备决策“该用哪种计划”的知识。

在计划现实可行、方向确定的情况下，辅以计划和安排才能成功。一般来讲，期限越短，内容越清晰，目标就越容易实现。千里之行，始于足下，我们要做的就是一步一步地走完，每一步都做好，走得扎实，让计划一点点达成，才会有规划的动力和实现规划的可能。

从“一五计划”、“十五计划”（1953年到2005年）到“十一五规划”，延续了50多年的国民经济和社会发展“计划”首次变成“规划”——变成了之后的三个规模更大、任务更加复杂、形势更加多变的五年规划。

所以，指望一个普通代理人，制定一个陌生的、长期的、无成功依据的、缺乏形势分析的保险事业规划，显然是不现实的。再加上我们很少以《基本法》为纲去进行规划，更增加了规划达成的不确定性。

在此敬告所有的主管们，缩短我们的计划周期，调整到最长以周为单位，不要一上来就制定过长的计划。哪怕制定一周的计划，都不是件很容易的事情——确实做一下就知道了。经过一年之后，逐步拉长自己计划的周期，制定计划和规划，将变得更加现实可行。

如果想要改变自己的处境，那就一切从简，找一个你觉得应该会带来改变的目标，然后去做便是了。而最初，我们对目标连基本的认知都没有的时候，制定出来的计划十有八九只不过是空谈。

永远记住，马上行动是最关键的——虽然这句话被无数人说过无数次了！

如果你对你的将来充满困惑，这不是你一个人的困惑，这是全行业的困惑。让人充满困惑，并不意味着你要不知所措，雾里看花谁都看不清楚，但我相信只要不断地往前走，早晚可以走到一个鲜花盛开的地方。在那里，无论“雾”有多大，我们总是可以看到那些“花”，因为距离已经足够近了。@祺道馆的保险哲学#职业规划##目标##保险#