开场暖场喊人留人（拜访暖场还不会）

一个好的开场的过程是能够拉近与客户的关系，奠定一个良好的沟通、对话的氛围，使销售人员能够把握（不是把控）沟通的局面，一个尬聊的开场不利于后续沟通的展开。

开场和暖场有三个目的：

• 如果是第一次拜访，就要介绍自己和自己代表的公司，自我介绍最好要经过设计，让客户能一下子记住你。
  
• 介绍拜访的目的，也就是在约访理由中的目的。
  
• 建立一个沟通氛围，为了后续沟通做好开端和铺垫。
  
  

上面开场的例子就是一个比较好的开场过程，能够快速的与客户拉近关系，并且得到了与客户在非正式场合见面的机会。根据开场的三个作用我们来看一下应该如何做，能够构建一个比较好的开场。

在向客户递名片的时候做一个自我介绍，主要介绍：姓名、工作经历等。在自我介绍的时候切忌不要介绍自己的职务。这是一个错误的例子：我是XXX公司的孙经理，因为你是你们公司的经理，不是客户的经理，你的头衔名片上写了。
为了能让客户一下子记住自己，我们可以对自己的姓名介绍做一个设计，主要有以下三种方法：

• 用耳熟能详的词汇（例如：成语）介绍自己的名字： “我叫孙宏伟，孙子兵法、宏伟蓝图”；
• 用隐喻的方式介绍自己的名字：“大家好，姓潘，叫潘桃，我属猴（让大家想起孙悟空大闹蟠桃园）”；
• 给自己的名字讲一个简单的故事：“我叫孙宏伟，生于70年代，我出生的时候，家后面在建一个电影院，工地上大喇叭天天喊：为了实现宏伟目标，我的名字就这么来了”；

如果自己的学习或者是职业经历对于客户而言是有帮助的，可以做一个简单的介绍。例如：
“我在工业自动化行业从业16年，做过10000点的PLC项目”；“我干过技术、做过项目、跑过业务、管过销售，对公司的前端业务了解比较全面”；“我带领销售团队，5年时间，年销售额增长10倍，接手8个月无正式领导的团队，次年销售额增长46%”；
如果没有适合的经历，没必要示弱，说：我刚刚毕业，或者我刚刚进入这个行业；这种示弱的说法并不能引起客户的同情，甚至可能引起客户的不满；销售中的示弱不是压低自己，而是通过抬高客户，进而“示弱”自己。所以，我们需要学会赞美、赞赏别人，赞美别人的时候一定要有一个具体的点。
“您的气质优雅”不如“您的目光矍铄”来的让客户感觉好；赞美也是用于建立沟通氛围的一种方法，毕竟一般人不会拒绝别人的赞美。
每个公司的介绍应该有一个标准的介绍范本，更好的是针对不同行业、性质的客户。公司介绍的要点是：简洁、突出重点、联系客户、尽可能引发客户的兴趣，所以公司的实力、行业地位、重点客户（项目）等等都可以是介绍的重点。
针对不同的客户，公司介绍的一些内容需要有针对性的调整，例如：面对一个行业头部的客户，介绍公司做过这个行业的第二梯队的客户（项目），有可能会适得其反，客户会觉得你们做不了他们这个规模、层次的客户。当然客户可能也会觉得你们公司有过行业经验，所以我们要根据具体情况适时调整。
无论是自我介绍还是公司介绍，都要适度为宜、察言观色、随机应变。自我介绍和公司介绍都要提前有准备，不要死记硬背。

拜访目的一定是双方的目的。 拜访目的可以用于链接开场寒暄和正式话题，从寒暄转向正式话题。

开场的时候，通过与客户就一些非正式话题的寒暄能够缓和当时的气氛，拉近客户关系，目的在于让客户更愿意开口说话。一般我们可以从以下几点入手：

• 从对方感兴趣的话题开始。
  这一类话题一般是跟客户熟悉或者是对客户有了解之后，如果除此面对客户，就大谈特谈这类话题也不见得是好事儿，如果客户性格比较谨慎可能会引起客户不好的感受；
  

• 对此时此地的观察开始。
  这类话题一般适用于初次见客户，进入到办公换斤的时候观察周围的环境，寻找与正常办公环境不搭的物件（奇的），例如：羽毛器运动装备；寻找环境内的植物、动物（活的），例如：客户养的花鸟鱼虫，这些都很大可能是客户关心的话题；

  
  

  进入客户办公环境时，关注客户办公环境中的海报、宣传栏等内容，如果上面有与客户部门有关系的信息，可以与客户聊这部分内容，例如：客户宣传栏里贴了他们内部歌咏比赛的海报，客户部门获得了二等奖，进门就跟客户聊：我看咱们部门得了个二等奖呀，您上去唱了吗？唱的什么歌呀？

• 从该人的业绩和特长开始
  如果了解到客户的业绩和特长，也可以从这个话题展开与客户的寒暄，在这里要注意的是不要过于吹捧客户，可以表现出对客户的尊敬、崇仰、赞美，但是不能过分的吹捧，会让客户感觉到虚伪、不舒服。
  

• 寻找共同的兴趣点或熟人这里的共同需要加上引号的，销售人员为了与客户拉近关系可以有与客户“共同”的兴趣、爱好，如果对这个新的兴趣、爱好不了解，一方面可以通过互联网做一些准备工作，同时也可以面对客户摆出请教的态度，一般情况下每个人都喜欢好为人师；有一些比较通用的话题可以事先准备，以便合适的时候与客户交流。
  这些话题在选取的时候诸如：政治、宗教、品牌等话题不要聊，因为会涉及到客户个人的价值观，如果价值观不同，会引起客户的反感，不利于后面的沟通。

  
  

  对于客户的熟人，很多销售人员在初次见客户的时候喜欢利用熟人的关系与客户拉近关系，在这里要注意这个熟人（中间人）是能够被客户认可的熟人，否则会起到负面的效果；有些销售人员还喜欢假借领导的名义与客户拉近关系，这个时候在说话的方式上要注意，有些客户不喜欢这种以上压下的感受（从李总那里得知您在负责这个事情，所以特别来拜访您，李总也专门提到了让我来跟您聊聊。比直接说：“李总让我来找您”感受要好一些）。

• 客户关心的新闻例如：升学政策、学区划分等；一般这类新闻是与客户有联系的。
  

建立沟通氛围总结起来就是从客户感兴趣的、有关系的、有联系的话题展开。

拜访暖场少犯错，精心设计有把握。拉近距离嘴不多，句句都在心坎窝。没有经验莫示弱，点赞崇拜具体说。寒暄不可一直做，切入主题不啰嗦。

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