商用车与乘用车销售服务体系之间的差距（商用车与乘用车销售服务体系之间的差距）

其中的4S特许经营模式在中国市场中发展十分迅猛，该模式使乘用车在销售、服务水平、企业形象、顾客对产品信心等方面得到很大提高，现已成为主流销售模式。而目前，商用车主要销售模式为店面销售。得益于乘用车在市场发展迅猛，4S的渠道模式也逐渐被商用车企业所接受，并在市场中逐步推开。

销售模式的三点差异

近日，记者走访了多家乘用车与商用车的4S店，就商用车借鉴乘用车4S店销售模式的问题进行了不同角度的采访。一位天津重汽轻卡的经销商表示，目前国内主流的卡车企业基本采用了店面销售这种模式。但与乘用车相比，有较大的不同，主要表现在三个方面。

首先，规模和标准。乘用车专卖店基本上有统一的规划和标准，投资相对较多，一般少则几百万元，多则几千万元。而商用车专卖店则多数只有一定的装修标准，对于展厅的格局没有太多的要求。这种差异实际上是投资规模的不同，而最本质的原因在于营业规模和营销模式的差异。

其次，终端作用。乘用车是作为渠道终端出现，交易基本在店内完成，虽然商用车可以模仿乘用车的渠道模式，其点对点的直销本质无法改变，这种情况下4S店难以成为销售终端，更多时候的作用是产品展示和配件供应。企业的销售更多是在店外，在客户端促成的。

最后，目标客户不同，营销模式各异。乘用车是消费品，目标客户分散，但需求量大；商用车是生产资料，目标客户集中，需求量有限。这种差异要求商用车销售企业在学习乘用车4S店的渠道、模式的同时也必须形成商用车市场特色的营销方式，也就是建立一套依托专卖店展厅，加强区域客户管理，将销售终端前移的销售策略。

以上三个差异是源于终端市场的不同，虽然采用相似的渠道模式，但是在市场对接的过程中，还必须保持与终端市场相适应的影响模式。对于商用车的渠道模式，能否具备与高端市场相适应的营销模式，是成败的关键。

售后维修：商用车不够稳定

近年来受政策经济影响，商用车销售并非一帆风顺，很多企业，盈利能力偏弱，甚至面临生存困局。乘用车盈利模式主要有新车销售、汽车用品及保险等产品销售、维修零部件三方面相互补充。新店主要靠新车销售，营业时间越长的店越倚重售后和配件的收入。特别是在市场不好的时候，售后服务往往是企业盈亏的关键。但是这些情况在商用车方面却难以实现。商用车4S店除了新车销售外，汽车用品销售和维修、零部件两项均难形成像乘用车那样的有效收益，主要原因有三点。

第一，商用车作为生产资料，客户购买决策中最重要的一点考虑就是要计算好投入与产出的关系，在市场竞争激烈商用车整体盈利能力不高的市场环境下，很难在一些附加功能上做出更多的投入，因此汽车用品的销售会相对较低。

第二，商用车零部件生产企业，除了给整车厂配套以外，还建立了比较完善的销售网络，这些零部件生产企业在全国各地寻找自己的代理商。因此，通过4S店卖出的配件价格的利润有限，这与多数乘用车4S店配件垄断经营带来的高利润相比，确实有比较大的差别。一般情况下，经营比较理想的乘用车4S店的售后服务吸引率在50%以上。

第三，有一定规模的商用车客户基本上都有自己的专职维修人员，除了在保修期内的保养基本会回到4S店，保修期外的这类客户基本都会流失，售后服务难以形成有规模的稳定的客户群。

编辑：杨庭