博弈论在商业竞争的应用（博弈论在你的日常业务运营中的应用）

博弈论已经成为那些已经达到现象级状态的学科之一，因为它引入了那些被众人视为“游戏改变者”（没有任何双关的意思）的概念和方法。博弈论首先出现在20世纪初，并从那时开始阐述和发展。然而，在其适用性方面仍然存在一些问题和疑问，特别是在真实世界和现实生活环境中，尤其是日常业务运营。

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本文我们将从一般性的定义入手，开始讲述博弈论以及博弈论在日常业务中的应用。

博弈论

首先，让我们讨论一下博弈论是关于什么的。它本质上是一门学科或战略思考方法，用于指导局中人（译注：博弈论基本要素之一，在一场竞赛或博弈中，每一个有决策权的参与者成为一个局中人）如何不从不同的角度来做决定，要站在其他局中人的角度思考，预计他们可能的行动和反应。这些对局场景的结果将被用来做决定或选择。

在分析首价密封拍卖的时候特别有用。首价密封拍卖是拍卖的一种类型——投标人以密封安全的形式提交投标，最高价的投标人赢得拍卖。这里博弈论分析的是投标人的行为以及在准备投标报价时促使他们做出决定的因素。在这种情况下，投标是彼此独立的，并且是由投标人同时进行的。

• 谈判活动。博弈论也可以应用在谈判发生时，包括谈判双方或者多方。比如包括管理层和工人工会之间的谈判，以及收入分配的谈判。

• 产品决策。这是企业可以通过“玩游戏”或创造场景使用博弈论的典型领域。实际上它是企业在作出是否进入或退出市场的决定时最经常使用的工具。企业在决定是否引入一个新的产品时也会使用博弈论。

• 委托人与代理人之间的交易。委托人与代理人之间关于解决薪酬谈判以及对供应商和业务伙伴激励机制的决定，也适用于博弈论。

• 供应链决策。企业所做的大量的决定包括供应链，以及一些更常见的决策包括容量管理、制造或购买、自建或外包等过程都适用于博弈论。

博弈论在企业中应用的重要性

企业决策是管理者的日常活动。他们总是面临着决定生产什么，采购什么以及销售什么，其次是决定应该花多少钱去生产或采购，应该定什么价进行销售。企业决策有很多工具，博弈论就是其中一个工具。

我们可以列举几个企业管理者在其业务运营中应该考虑使用博弈论的原因：

降低经营风险。企业经理们已经在他们的风险分析方法中运用了模拟策略。应用博弈模型在确定市场均衡方面是有效的。在风险分析中，可以利用博弈论确定最优价格策略、预期市场份额、预期收入和客户数，同时在复杂的环境中获得有关公司的信息、市场、竞争对手以及使用的技术。

洞察关于企业、行业竞争以及整体竞争格局。具备竞争力最好的方式之一就是了解你的竞争对手。利用博弈论获取相关因素对企业竞争力影响的信息是非常有效的。核心解决了“我的对手是什么想法？”这个问题。他们想知道他们的竞争对手的下一步是什么，他们的动机，他们的策略，他们的优势和劣势，并利用这些信息来改变格局，增加他们自己的商业价值。

改善内部决策过程。通过打造业务场景，公司对他们的决策变得更加自信，管理人员也倾向于更大程度地参与内部决策过程。

然而，企业管理者必须谨慎运用博弈论。因为博弈论并非一个可以替代他们商业经验的管理工具，它只是一个可以供企业管理者更好的了解他们的角色和任务的一个工具或者指南。

博弈论在定价决策中的应用

一家公司的定价决策可以在很大程度上受竞争对手公司的定价选择或决定的影响。一个显著的例子是Intel和AMD在他们的桌面和移动处理器的降价策略的决定。

Intel和AMD是一对在高度专业化生态位的竞争对手，在获得更大的市场份额的竞争中已经处于白热化。首先是Intel在其桌面和移动处理器上发起了价格削减，随即AMD实施类似的降价予以回应，即使这意味着潜在收入的损失或减少。

这场价格战使两家公司看到了其产品销售和出货量的显著增加，这是他们市场潜力增加的一个标志。然而，他们的收入却下降了，而且利润也下降了。

“囚徒困境”的概念在这个例子中是显而易见的。囚徒困境是最好的例子：两个罪犯，联合犯事被警察逮住，分别关在两个单独的房间审问。审讯中没有足够的证据或信息对二人进行定罪，所以审讯者必须找到一个方法来促进他们自首。审讯者提出每一个犯罪嫌疑人有两种选择：要么坦白认罪并得到从轻处罚或坐监；要么联合抵赖，或者不说什么，并受到应有的惩罚。

审讯者会明确告知每个犯罪嫌疑人，他的同伴是完全清楚这个惩罚规则及其内涵。因此，他们中的每一个都将在不知道对方如何采取行动的情况下做出自己的决定。

如果两名犯罪嫌疑人决定坦白招供，他们都会得到较重的惩罚，被判处标准的刑期。然而，如果其中一名嫌疑人坦白，另外一人抵赖，那么抵赖的人往往将获得更长的刑期，而坦白的嫌疑人则会被从轻量刑，甚至免于处罚。

（译注：这个囚徒困境似乎讲得不甚透彻，百度百科有一段将的非常通俗易懂，摘录如下：

在博弈论中，含有占优战略均衡的一个著名例子是由塔克给出的“囚徒困境”（prisoner’s dilemma）博弈模型。该模型用一种特别的方式为我们讲述了一个警察与小偷的故事。假设有两个小偷A和B联合犯事、私入民宅被警察抓住。警方将两人分别置于不同的两个房间内进行审讯，对每一个犯罪嫌疑人，警方给出的政策是：如果两个犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了赃物，于是证据确凿，两人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一个犯罪嫌疑人坦白，另一个人没有坦白而是抵赖，则以妨碍公务罪（因已有证据表明其有罪）再加刑2年，而坦白者有功被减刑8年，立即释放。如果两人都抵赖，则警方因证据不足不能判两人的偷窃罪，但可以私入民宅的罪名将两人各判入狱1年。下表给出了这个博弈的支付矩阵。

对A来说，尽管他不知道B作何选择，但他知道无论B选择什么，他选择“坦白”总是最优的。显然，根据对称性，B也会选择“坦白”，结果是两人都被判刑8年。但是，倘若他们都选择“抵赖”，每人只被判刑1年。在表2.2中的四种行动选择组合中，（抵赖、抵赖）是帕累托最优，因为偏离这个行动选择组合的任何其他行动选择组合都至少会使一个人的境况变差。但是，“坦白”是任一犯罪嫌疑人的占优战略，而（坦白，坦白）是一个占优战略均衡，即纳什均衡。不难看出，此处纳什均衡与帕累托存在冲突。）

在AMD和Intel的例子中，AMD在Intel降价后紧随其后开始降价，但随之而来的却是一系列降价，只能被形容为“重复的互动”。两家公司都意识到对方是长期的竞争对手，他们将在处理器领域将有很长的路要走。因此，他们有选择是否合作，共同保持他们较高的价格，或他们可以共同开展价格削减行动。

博弈论在供应链设计决策中的应用

许多人认为博弈论只适用于获取竞争对手的信息。其实，它也可以应用于公司与他们的供应链合作伙伴的关系处理。博弈论理念可以促进供应链管理。

博弈论对局可以用两种方式进行。一种非合作博弈，是指在做出选择或者决定实施战略之前不能做出有约束力的承诺。另一种合作博弈，是指在一个博弈中能够做出这样的承诺，这意味着局中人可以组成联盟，并进行兑现。

比如说，现在产品A只有一个供应商，所有的零售商都要从这个唯一的供应商那里采购。此时如果不止一个供应商，那么局面就会变的完全不同。比如现在产品A有两个具有竞争性的供应商，如果第一个供应商库存不够或者不能让零售商满意，那么零售商可以转而向另一个供应商采购。这样，在竞争格局下两个局中人享有的收益将会有所不同，这取决于需求、价格以及客户满意度等几个因素。

考虑到博弈论假设所有的局中人都是基于自身利益行事，我们尤其要注意，当作为一个整体考虑时，他们个体的选择并不总是意味着供应链优化，或者说能够得到一个最佳的回报。考虑到一个对局中有多个局中人或者公司时，此时的供应链是分散的。如果你把一两家供应商与一个集中的供应链相比，那么这个利润之间肯定有显著的差异。显然，分散式供应链中的利润将低于集中供应链的利润。

博弈论在股东价值管理中的意义

一个上市公司能够为其利益相关者和股东提供价值。为了公司的表现良好，从高管到基层人员，所有人都要尽心尽力。这是一个集体的努力行为，因为所有的人都在为每个人工作，而不是只顾自己利益不顾其他人的小集体。

博弈论已应用于实施补偿计划中，它能够有效地协调公司所有利益相关者的利益，包括公司的管理人员和工人（代理人）以及股东（负责人）。

假设一个公司，股东不会直接控制公司管理者和员工，也不能直接监视他们。但这并不意味着他们就完全不可控，股东可以通过提供激励机制获得发言权，来指导管理者和员工应该如何工作，尽管是间接的。这种情况在房地产经纪人和购房者之间以及特许经营行业非常常见。

通过博弈论，我们能够获得更多关于代理人的互动细节，并且可以在做战略决策过程中运用这些信息。

博弈论在市场进入和退出决策中的应用

进入新市场将会面临许多问题和困境。作出决策需要做大量的研究、信息收集和分析。

比如，现在公司B正在寻找进入南美国家的一个新市场，但目前那里已经有一个类似的公司A在经营着那里的市场。公司B的决策过程将会考虑如下方面：

一旦公司B进入南美市场，公司能够获利吗？公司A将如何反应？是否会影响潜在盈利能力？

公司A进入南美市场需要投资多少？公司B的行动是否会影响公司A的投资成本？

公司B将不得不考虑公司A所有可能的反应。公司A可以选择欢迎公司B，与其分享之前它独占的市场份额。或者公司A也可以选择与公司B开始进行价格战，降价以保持其在市场上的利益。

通过博弈论，公司A可以决定是与公司B合作，还是对抗。利用这些信息来绘制一个对局树，看看什么样的策略是最有利或者能够获得更大的收益。

诚然，对于企业而言，博弈论可能不是最好或最佳推荐的分析工具，但当它涉及到日常的业务运营时，没有人可以否认它的用处。围绕战略和相互作用的业务运营，在本质上而言是一个“对局”–正如博弈论是用来解决局中人、结果和最终收益的学科。

原文标题：Applied Game Theory For Your Day-To-Day Business Operations

End.

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