销售工作经验分享ppt（给业务员一个能批量搞定客户人人会讲的路演PPT）

我们回顾这样一个场景，假定你是一个厂家的业务员，你初次拜访一个新客户，你在走向客户的一瞬间，客户会想“这人我没见过，他为什么笑着向我走来？这人是谁？”

当你走到他面前，准备张口说话的时候，他心里想“他要跟我谈什么？”

当你说话时，他又会想“你说这些对我有什么好处？”假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。

当他觉得你的产品确实对他有好处时，他还会想“你有没有骗我？怎么证明你说的都是真的？”

当你能证明好处确实是真的时，他心里又会想”这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜？”

当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里又会想“我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？”

所以，你需要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

这是消费者面对一个推广新产品的销售人员最基本的思考过程，也是人对事物最正常的认知逻辑。我们把它称为——消费者心中永恒不变的六大经典问句。

概括起来就是：

1、你是谁？

2、你要跟我说什么？

3、你说的对我有什么好处？

4、怎么证明你说的是真的？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在就买？

你给一个客户回答好这六个问题，你就能搞定一个客户；你跟一群客户回答好这六个问题，你就能搞定一群客户。如果没有搞定，一定是哪个问题没有回答好。

今天我要分享的是针对农资行业的销售人员，灵活运用消费者心中这六大经典问句，如何精心设计的企业路演PPT；这个PPT业务员一旦熟练掌握，如果产品足够好，在配合足够的展示条件，就能批量的搞定客户。

这六个问句的答案大致可以这样理解：

‘你是谁’讲来历（什么企业）

‘你要跟我说什么’讲要推荐的产品；

‘你说的对我有什么好处’讲产品的利益点；

‘怎么证明你说的是真的’讲设备、技术、行业资质、国家认定、消费者证言等；

‘为什么要跟你买’讲企业核心竞争力、独特优势等；

‘为什么要现在就买’主要讲促销政策。

每个企业的情况都有所不同；需要根据企业自身的实际情况找到能令消费者信服的答案。

关于路演PPT，我在这里需要特别强调的有三个点：路演PPT的吸引力和信任感，以及宣讲者的宣讲要求。

第一、如何解决吸引力？

我们在宣讲的时候，经常会面对这样的情况，听众绝大多数都参加过大大小小无数的产品介绍，千篇一律的形式和内容会让他们产生不自觉的抵触或者忽视。为了避免从一开始就可能产生的负面效果，我们必须在宣讲开头就吸引他们的注意力。

怎样达成这个目的呢？答案就是标题！

一个具有强烈吸引力的标题可以让听众对我们宣讲的内容产生兴趣吸引，比如你的课件如果叫“鲁西生物有机肥新品推介”，听众获取到的信息仅仅是“他要讲鲁西的有机肥产品”了，同样的产品我听了十几个了，没啥意思。如果我的标题是“一款99天深度腐熟的有机肥”，听众就会产生思考。常规有机肥腐熟时间一般都是几十天，当他们看到99天腐熟的时候，心里一定会产生疑问：为什么腐熟这么久？99天腐熟有什么好处。而接下来他们一定会对产品宣讲的内容更加关心，因为他想回答自己的问题。

第二、如何解决信任感

产生足够吸引力之后，我们要做的只有一件事情，那就是增强信任感，打消怀疑，所有的环节设置都围绕这一件事进行，通过各种背书让听众信服：

国家政策背书

通过描述和产品相关的国家政策、市场趋势来引出产品的未来发展。比如有机肥产品就强化“零增长”；水溶肥就强化“一体化”……

企业实力背书

从企业自身的优势出发，不管是技术优势、原料优势、地域优势、设备优势，给客户心理形成一种想法：这么厉害的实力，做出来的产品一定差不了。

权威支持背书

可以是国家专利、标准制定、知名农化专家合作、知名科研机构合作等，目的就是通过第三方的权威性，让企业和产品具有足够的可信度。

产品机理背书

讲解产品机理一定要有理有据，不能主观性的想当然，实验数据、生化原理、效果对比等，当然也不能纯理论纯数字堆砌，需要用简单的话总结起来，让人容易理解容易记忆。

客户使用背书

这一点也就是我们常用的案例展示，但是经常会忽视一些重要的因素。大多数人都是图片对比，左边怎么样，右边怎么样，看起来好像这些图片给任何一个产品都能用。我们说，案例展示需要有详细的地点、时间、过程、效果、使用方法等细节，因为越是细节性的信息，越有可信度。比如我说“这是我们某区域大棚户做的示范对比”和“这是18年3月在章丘刁镇辣椒基地NO.253号棚进行的实验对比”，哪个听起来可信？

第三、宣讲要求

路演PPT经过精心设计后，其准备的内容足以回答消费者的六个问句。但这样就行了吗？不行！

因为正确的内容还需要恰当的表达方式，才能更好传达给消费者，促成销售。

因此，这就对我们的宣讲人员提出了要求，我们在宣讲的时候要务必做到：内容要滚瓜烂熟；仪态要稳重大方，台风要亲切自信，语言要精准流畅。

多多演练，每个人都可做到。

最后再啰嗦一句，用正确的方法，卖好的产品，祝大家好运！

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