吴周涛力挽狂澜（吴周涛力挽狂澜）

国庆假期的第一天，北京现代就迫不及待的公布了其9月份的销量：当月累计销量30023辆，环比增长18.7%。其中伊兰特单车销量连续三个月破万，途胜L和ix35加起来卖了1.3万辆，北京现代总销量连续四个月环比持续上升。在这之前，北京现代可谓销量惨淡，5月甚至全品牌加起来只有8000多辆。北京现代到底吃了什么“灵丹妙药”能够起死回生？通过对经销商的走访，我们找到了其中的奥秘。

换帅

北京现代身陷囹圄也不是一天两天了，自萨德事件之后，从2017年开始北京现代的销量急转直下，从2016年的114.2万辆一下跌到了2017年的81.6万辆，下跌幅度达到27.8%。此后，从2018年到2021年，北京现代的年销量分别为74.6万辆、70.3万辆、50.2万辆、38.5万辆，今年上半年累计销量10.9万辆。

照这个趋势发展下去，不出两年北京现代就会重蹈长安铃木的覆辙。终于，在今年6月，北京现代迎来了转机。今年6月，北京现代做出重大人事调整，北京汽车股份有限公司副总裁吴周涛出任北京现代董事、常务副总经理。

吴周涛对北京现代可以说非常熟悉，2002年北京现代成立伊始他就是销售部职员，一步步从下往上爬，历任北京现代物流科科长、北区事业部部长、销售管理部部长，2013年7月升任北京现代副总经理、销售本部副部长。2018年，吴周涛调任北京汽车，主导北京汽车自主品牌的销售和营销工作。

改变

吴周涛的回归，对北京现代重新步入正轨起到了至关重要的作用。吴周涛在北京现代的销售战线上奋战多年，可以说北京现代如今终于挂对了专家号。吴周涛上任之后，对北京现代的营销和销售工作做了很多细致到个人的改进，北京现代不再军心涣散，一扫往日的颓势。可以说吴周涛就是北京现代的“救星”，力挽狂澜于危急之中。

我们走访了北京现代位于西安的两家经销商，从经销商层面，我们就能感受到这种变化。其实简单来说就是每件事情都必须得到结果，每条线索都要得到反馈，做到不浪费一颗子弹。北京现代将原来经销商每月一次总结汇报改为了每周一次，从而更快的发现问题，解决问题。销售顾问的精神面貌也提高了不少，就连说话的底气都听得出来提高了不少，对进店顾客的接待更加周到细致。

以前每条线索（客户留下联系方式）最长答复时间不能超过5小时，吴周涛上任之后一缩再缩，将5小时改成了如今的半小时，客户看车有了回音，才会有继续转化的可能，这些都是管理上的细节提升。说的通俗点，北京现代开始与经销商肩并肩战斗，而不是任务布置下去后就放任不管了。

不过只对经销商加强管理也不会对销量带来巨大提升，卖车，还得靠消费者。如何让消费者感知到北京现代品牌？是北京现代着力解决的第二个问题。首先是营销，各个经销商不再各玩各的，而是由北京现代组织统一举办各种活动，每个月最少两次，一来可以提高品牌声量，二来规模更大的活动更能吸引消费者的关注。多店联动、话术统一，极大的增强了消费者的信任感。

除此之外，对于销售策略，北京现代也进行了一定的调整。将原本的贷款高贴息改为了车价多优惠，以目前北京现代卖得最好的车型伊兰特为例，其综合优惠由之前的1万增加到了2万以上，主销车型裸车价甚至不到10万元，这对这个价位段的消费者还是很有吸引力的。手持10万元左右购车的消费者，对价格比较敏感，同时品牌忠诚度也不高，性价比和品质感才是他们的最大追求。

再有就是重拾品牌形象，比如我们在西安庞大明祥店就看到“现代汽车全球销量跃居第三位”的横幅被挂在店门口的显眼位置，通过这种潜移默化的营销来改变北京现代在消费者心中的品牌形象，虽然见效不会很快，但消费者一旦认可，很难再去改变。

当然，北京现代7-9月销量的腾飞也离不开政策的支持。全国层面，有购置税减半的利好，地方层面，有各种购车补贴，都释放了一部分持币待购的购车需求。北京现代也顺水推舟，将购置税减半加码到“全免”，同时还送三年油费（折算到车价优惠中），进一步吸引有购车意向的消费者。

目前从我们走访的情况来看，西安的经销商销售状况整体向好，一家能保证每月上百台的销量，另一家则每月有两位数的增长（7-9月）。不过放眼全国，北京现代在西安的销量只能算中等水平，市场份额甚至不到全国平均水平，这其中既有销量的原因，也有经销商退网的原因。不过鉴于西安在西北市场的地位，北京现代对西安市场仍然保持着较高的关注度。

问题

尽管北京现代现在呈现出上升趋势，但背后的问题并不少。首先是产品层面。目前北京现代销量比较好的车型只有伊兰特、ix35、途胜L、库斯途四款，诸如胜达、菲斯塔等车型销量寥寥无几。要想获得更好的销量，产品矩阵势必要更加丰富，让消费者有更多选择。

其次是产品质量上的问题。其实北京现代在合资品牌中产品质量算是比较好的，只是有些不懂消费者的喜好。消费者不喜欢双离合，北京现代却AT改双离合，让一部分消费者失望离去。不过如今北京现代将重新回归AT变速箱行列，有消息称途胜L将改用8AT变速箱，也就是起亚狮铂拓界的同款动力总成，参考目前途胜L优惠后15万左右的价格，换装8AT变速箱后产品实力还是有很大补强的。

最后的问题就是新能源了。其实北京现代在新能源上布局很早，但因为销量、市场等原因，旗下新能源车型相继停产，如今新能源汽车大热，北京现代却无车可卖，也是一大尴尬情况。北京现代如果能够将新能源产品矩阵补齐，对销量提升势必会有不小帮助。

主编点评

连续4个月环比销量增长，对北京现代来说是个积极的信号。不过吴周涛这次开出的药方药效能持续多久，还无法估计，北京现代能否重回一线合资品牌行列，一要看吴周涛的能力，二要看市场发展的动向，但就目前来说，一切向好，有信心比什么都重要。北京现代的转机，可能就在今年了。