销售如何跟客户有效沟通（与客户沟通的8大核心技巧）

很多房地产经纪人都害怕和客户沟通，热情一点怕把客户吓跑，高冷点客户又会觉得你不热情，主动点怕客户怀疑你吃差价，被动点又很难出单。。。当一名房地产经纪人，与客户沟通真的很难很难！

真的是这样吗？赶紧看看下面的八大核心技巧吧，一旦会此秘技，你就再也不怕在客户面前说错话了，而且通过有效沟通，还能帮你把房子成功售出。

1

要点抢先说

根据销售心理学理论，最先和客户介绍的内容，往往令客户印象深刻。因此，要把楼盘最显著的卖点放在最前面说，尤其是与周边楼盘对比明显的优势，给客户建立楼盘良好的第一印象。比如地铁口物业、均价便宜2000元/平、山水园林景观等等，一开始就能成功抓住客户的购房兴趣，激发购买欲望。

对楼盘第一次印象的好坏，对今后是否成交具有非常重要的影响，因为客户根据第一印象，不由自主地对楼盘产生先入为主的看法。尽管这些第一印象并非总是正确的，但却是最鲜明、最牢固的，并且决定着以后的交易进程。如果一个人在第一看到时，销售人员就通过独特的介绍，把最核心的卖点最先说出，给人留下良好的印象，那么人们就会对这个楼盘产生好感，进而产生购买欲，如果在接下来详细了解实地看房之后，仍然感觉不错，就比较容易将客户拿下，从而快速成交。

2

建立信任关系

做房产销售，应该先推销自己，再推销产品。只有在客户充分信任你的基础上，他才会愿意试着去听从你的购买建议，放心地把买房的事情委托给你，你的房产销售事业才会事半功倍；只有在客户认可你的能力人品以及相信你说推介房产的价值，客户才会选择从你手中购买该套物业。这是房产成交的前提。

因此，学会用最短的时间卸掉客户的防备心理，与客户建立信任感，是所有房地产销售的必备技能。另外，在对推荐介绍房子的过程中，如何让客户对你所介绍的最适合客户的产品产生共鸣，衍生信任感，也是很重要的一环。我们要不断地学习各种销售技巧，不断强化客户与销售员、客户与所荐房产之间的信任感。

3

善于倾听很必要

人都有被尊重的需求，都有表现自己观点的欲望。所以，不要一见到客户就口若悬河，介绍得没完没了。真正的房产销售高手，总是在不断引导客户发言，认真倾听分析客户内心的真实需求，所以总是能够一针见血地抓住客户的核心痛点，用最快的速度匹配到令客户满意的房子，自然成交不在话下。

平时带看客户，房产销售要先倾听，了解客户的真实想法，特别是要学会引导式的销售提问，打开客户的心扉，你才知道应该怎么推盘。千万别上来就废话一通，先先搞清楚客户想要什么，有的放矢，说话掷地有声才不会让客户反感，说不定还能赢得谨慎稳重、踏实能干的好印象。

4

到什么山唱什么歌

尽管客户都是买房子，但是1000个人可能就有1000种不同的购房动机和购房需求。有的买来投资关注更多的是增值空间，有的小孩要读书所以专挑学位房，有的夫妻都是工薪族要求交通方便，有的家里老人多要求环境静谧……总之，各有各的需求点。

所以，固定的话术模板不能生搬硬套，要结合话术的思考方式，活学活用，针对不同的购房群体的特殊购房需求给予最佳的应对话术，做到见什么人说什么话，到什么山就唱什么歌！

5

先感动自己

做地产销售，感动别人之前，一定要让产品先感动自己。只有当自己都被自己说服想去购买时，客户才会被你感动去买房。正如金无足赤人无完人一样，每套房子都有优点和缺点，不要因为一两处毛病就觉得自己的房源卖不出去。这个世界上没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格以及卖不出房的房产销售。

自信除了来自于自身实力，同样来自于对所售房子的充分认可。要把你所要卖的房子当成自己的孩子，它是最棒的。只有这样思考，你才会有热情迸发出来，进而感染客户，影响客户作出购买决策。说到底，一定要对自己的产品有信心，之所以房子还没卖出去的原因，不是房子不好，只是因为你还不够努力，没有找到与它结缘、一见钟情的客户。

6

学会描述未来生活

对房子干巴巴的介绍很难让客户对房子产生共鸣，只有在介绍的过程中不断融入对未来生活的展望，将客户装修入住后的美妙生活场景刻画描述出来，才会让客户不由自主地产生代入感，然后被你所描绘的生活感染，迫切产生想拥有这种生活的欲望，激发了客户的购买欲，作出购买决策。

房产销售平时要多锻炼下自己的语言功底，充分发挥想象力，多给客户描述买房后的生活场景，激发客户渴望这种生活的欲望，那么卖房就不再是难事了。因为客户看房看的是预期，买房买的不是现在而是未来。不要让客户看到的只是现在，想要吸引客户，你需要更多的想象力和引人入胜的场景式语言。

7

善用数字描述

买房客户有两种，一种是感性型，另外一种是感性型。尽管数字是干巴巴的，但是它却对理性型客户特别管用。房产销售一定要将楼盘的各种数据熟记于心，包括但不限于楼盘面积、绿化率、容积率、楼栋数、物业管理费、车位户数比例、梯户比等。做到在对客户介绍的时候信口拈来，这样不仅会让客户相信你的楼盘，同时也让客户感觉你很专业。

用数据说话，绝对是最直观展示你的专业度的方法，简单、直接、有效，还能有效地赢得客户的信任感。

8

结尾要有亮点

虽然说最重要的放在了开头，但是结尾也不能随便草草了事，因为客户还有可能近因效应，会对最后听到的内容形成深刻印象。不太重要的内容可以放在中间说，但是结尾一定要有特色和亮点，促动客户购买，言有余而意无穷，你的介绍完毕后，让客户的购买欲望达到最高点。

最后再插一句嘴，老练的房产销售在结尾处一定会主动结束销售，而不是等着客户来结束。他们更多地会选择主动出击，比如“请问一下，待会您是刷卡方便一点还是付现金方便一点？”。主动不代表冒险，被动不代表安全。高点不结束，就会夜长梦多。