投资活动的决策分析（如何给投资人合理的财务预测）

通常投资人了解一个项目的商业模式并认同之后，会向公司要一份财务预测，但出乎意料的是，只有不到两成的创业者会提前准备好，大部分要么随意给出一份，要么等很久，或者干脆没下文。不管哪种，都是一个大扣分，相当可惜。因此，这次想要分享有关财务预估报表的基础观念。若是对于这议题有兴趣，网络上也有一堆在教大家怎么制作财务预估报表（pro forma financial statements）的免费课程及影片可以参考。

有人也许会说，预测多数都是不准的，既然如此，做这个干嘛？对我有帮助吗？

其实，这再重要不过了。我觉得商业计划书可以不用写，但财务预测一定要有。对于投资人来说，看的是以下几点：

· 你的整个故事是不是有逻辑？会不会计划上介绍的和财务预估上的模型根本不吻合？

· 你懂不懂这个产业以及你的商业模式？

· 这是不是一门可持续的生意？

· 通常团队营收都会差很多（这很正常，创业者天生乐观），但成本却不会差太多，所以可以让投资人大概知道你的烧钱速度（burn rate），也可借此了解你融资的金额够不够你支撑到下一轮。

· 你是不是认真看待你这家公司？

而对于团队来说，制作一份财务预估报表，也是更可以让自己了解以下几点：

· 这门生意到底能不能做？值不值得花我一辈子去做？

· 是否需要改变商业模式？或是扩展产品线？或是触及别的目标用户群？

· 有哪些地方（尤其是支出项目）是我可以掌控来随时调整我的财务损益？

· 我真的需要融资吗？

· 如果需要，我该在哪个时间点去融资？

上市公司被规定要做财报揭露各种数字，但往往内线消息扮演着投资重要角色；创业公司则都是内线消息，但往往财报或预估的数字是考量完所有关键点后，最后决定是否投资的敲门砖，财报预估重要性不言而喻。

那怎么开始呢？我不是会计专业，所以这篇文章不会谈到细节，只会讲到适合普通创业者可以理解的大方向，若要实际制作一份，建议一定要去找会计师聊聊，或是先补补财务方面的知识。

基本上财务报表就是三个为主体：Income Statement（损益表）、Balance Sheet（资产负债表）、Cash Flow Statement（现金流量表）。为什么要这三个？因为它们各代表不同的意思：

Income Statement（损益表）主要是说你这门生意到底有没有在赚钱？是不是一门好生意？经营状况如何？等。

Balance Sheet（资产负债表）主要是说你某个时间点的当下，公司本身财务状况健不健康？有没有什么大问题，像是太多应收帐款？是不是利用高度杠杆举一堆债？等。

Cash Flow Statement（现金流量表）主要是跟你说“大佬，不要被损益表骗啦，就算损益表是赚钱，也有可能倒闭啊”，主因是损益表的收入不代表现金入袋，有一些可能是赊贷，真正的现金要 30 天、60 天等才会进来，而有一些是非现金的会计项目（像是折旧），所以损益表不代表你真正手上有多少现金。然而现金为王 ，没有现金就直接倒闭，因此为了要忠实地反应现金情况，公司必须要能够提出现金流量表，让投资人能够评估真实情况。

所以当团队在制作财务预测时，请务必先从 income statements 开始，其他的报表其实我也建议做，只是投资人不一定会看。

很简单地说明一些损益表的基础重点：

营收（revenue）：制作 income statement，请务必从营收（revenue）开始着手。且建议将营收部分分成一个新的 tab（excel 的话），用越细越好的方式去产出 revenue 的数字，像是：收费方式、价格、几个客户、留存率多少、referral rate（买家推荐率） 多少⋯⋯等，然后仔细想一下每段时间的各个成长率会是多少，用这些来产生营收预期数字，不要就直接说“我预估今年500万，用 50% 成长，所以明年750万。”

再来就是 COGS（cost of good sold，销货成本）：COGS 基本上就是为了推出这产品的直接成本，好用来算出你的 gross margin（毛利）会是多少，所以也是相当重要。但这个对于网络公司会稍微麻烦一点，因为软件公司没有像制造业这样的成本架构及长久下来的经验知识去知道什么该列入 COGS，所以会偏向于没有正确答案。一个建议方式是去思考看看哪些是直接且在服务推出时必须产生的成本，像是云服务器的成本、第三方软件授权（licensing）的成本、外包的客服成本（in house 的人力通常建议放在 operating cost 里）、或任何其他为了提供制作该服务时会需要用到的东西，都要列入在这里。由以上应该可以感觉到一般大众的网络科技公司其实没有太多 COGS，大部分都只有云服务的费用，因此常常可以 gross margin 有 90% 以上。

operating cost（营运成本）：就是要经营公司所需要的费用。对于网络公司来说，基本上就是租办公室的费用、水电网络、薪资、会计师或律师的费用、差旅、免费零食饮料的办公室杂项支出等。公司开过几个月以上的应该都知道会有哪些费用要列在这边。

EBITDA（营业利润，税前息前摊销前获利利润率）：之前的文章中也介绍过它。EBITDA 全名叫 Earnings before Interest, Tax, Depreciation and Amortization. 这只是用来吓吓外行让人家以为他们好像很厉害的缩写。基本上就是毛利（gross margin）减掉刚刚提到的 operating cost，就是营业利润。之所以要特别用这个项目，是因为各地点的利息、税、折旧方式都不同，因此为了让投资人可以方便比较公司真实的营运状况如何，不受利息等非营业相关的东西干扰，就必须要有这一项 EBITDA 来呈现。

最后就是那些很重要却也不是那么重要的非营业相关项目，如利息、折旧等，然后再扣掉政府规定的所得税，就可以算出你的净收入（net income）。

由此可见，最重要的是营收，然后其他项目可以用营收的百分比多少去预估，算出实际数字。简单来说，你可以预估前两年的营销推广比较重要，因此 Sales & Marketing 这个项目抓营收的 20% 之类的；或是你预期第二年之后开始生产效率会提升，因此可以降低 COGS 的占比，就抓个更低的营收的百分比，以此类推。

建议创业团队前一年到两年用每月（monthly）的方式去呈现，并且整合起来让投资人可以用年度来看，第三年后就年度就好。创业公司的风险太高，变化速度太快，所以前一两年用月份的方式比较好。

制作这份报表时，请务必把整份文件给投资人看，包括每个tab，以及每个assumption（假设）都列得清清楚楚的，并且把公式都列好，不要只给一个表格和数字就没了。因为投资人会想要去自己调整看看，比如把你的客户数调降一点、人力薪资调整一下等，好让投资人自己心里有个底，知道即使不如预期发展，大概公司的情况会是怎样。甚至你也可以自己做一点 sensitivity analysis（敏感度分析），列出发展很好、发展如预期、发展不佳时的各种情况。越清楚越详细，对自己也越好，不是为了融资才做。

做完后觉得超好玩、欲罢不能的话，然后就可以开始着手制作资产负债和现金流量表的预估财报，准备越充足，越能够了解自己的生意，以及跟投资人谈判。

财务预估很重要，但就像商业计划书一样，任何针对未来预估的本质就是，它一定是错的，也像所有跟创业有关的东西一样，没有正确答案给你去寻找，创业家必须把不确定性当枕头来睡。

所以不用太拘泥于数字的准确性，只要自已可以说服自己和其他人即可。重点是通过准备这份文件，去了解你的生意、客户、收费模式、成本等，让自己更清楚地知道自己在干什么，有什么地方要修改，之后执行下去要注意哪边，甚至考察这是否是一个值得花时间的计划。

—————————————————————————

关注公众号：“sunzhichaoshuo” 或 “孙志超说” 分享更多干货

若有问题，微信公众号点“有问就提”加入孙志超的知识星球，我会认真回答。