洗护电商销售模式（开设6家直营洗美维保店）

作者 | 吴小平

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

从国外一个润滑油品牌的经销商，到进入中国汽车后市场创办变速箱盈利项目、汽车维保整店输出，打通这条商业之路需要多长时间？

PDK给出的答案是，仅需3年。

PDK自动变速箱油，源于英国PDK合成润滑油品有限公司；2015年，PDK自动变速箱油正式进军中国市场，并授权于广东凯特汽车服务有限公司成为大中华地区的总经销商。

广东凯特汽车服务有限公司（以下统称“PDK”）成立于2015年10月，是一家为汽修企业提供全方位的自动变速箱养护项目盈利解决方案的服务企业。

2016年12月，为了抢占变速箱维修业务，PDK又联合国内规模较大的三家变速箱维修连锁品牌，厦门高必达、江西华邦、成都新动力家，共同成立了东莞孚邦自动变速箱维修服务有限公司（以下简称“孚邦变速箱专修连锁”）。

2018年7月，PDK公司旗下又一养车品牌，智保养车品牌正式成立。

近日，PDK董事长刘文波在接受《汽车服务世界》采访时，详细叙说了他如何从一个润滑油经销商，到转型踏入后市场创办终端连锁的心路历程，以及背后的商业思考。以下是访谈内容的节选。

PDK董事长刘文波

一、从润滑油经销商到打造门店养护项目

2015年，PDK自动变速箱油进入中国市场之后，便迅速在东莞设立了PDK品牌运营中心。

当时，刘文波另辟蹊径，凭借着“1厘米的宽度，1000米的深度”专注精神，成功研发 PDK自动变速箱养护项目方案，开创了自动变速箱养护领域标准化、简单化、流程化先河。

一家润滑油经销商为什么不安于现状销售产品，而是考虑打造成一个门店养护服务项目？

对此，刘文波给出了以下两点解释。

第一， 行业润滑油产品已经饱和，缺的是服务。

“汽车行业本身不缺润滑油产品品牌，2015年国内已经有很多进口或者国产的变速箱油产品。此外，变速箱油产品与其他润滑油不同，它更加依赖服务带动产品销售，如果我们不能打通销售端，帮助门店将产品给销售出去，实际上销量肯定是起不来的。”

第二， 变速箱维修技术复杂，为门店提供技术指导才能提高产品在B端的销售。

“对于车辆维修而言，变速箱维修是技术难度最高的一个单一项目，很多门店也缺乏专业性，另外，变速箱润滑油的销售重点是在B端。所以，我们首先对门店进行技术培训，以服务为先导来带动产品品牌推广和销售，让门店更好地服务车主。”

成功研发PDK自动变速箱养护项目方案之后，刘文波下一步的打法就是寻求与终端汽服门店的合作。

据悉，PDK目前已经与各地的品牌4S店以及大型区域连锁，都进行了深度的合作，将变速箱维修项目直接植入到门店当中。

“目前，与PDK合作的主要是4S店，因为他们的客流量相对而言比一般的维修厂要大；与此同时，我们还会选择和行业一些中大型的优秀区域连锁合作，这些连锁的客户基数也非常大。”

变速箱保养项目植入门店之后，取得了不错的效果。刘文波以欧亚米修为例，用一组数据做了具体说明。

2019年9月，欧亚米修与PDK共同制定了适用于欧亚米修直营门店的变速箱换油项目方案；

10月，换油项目突破战正式启动，欧亚米修仅12家直营店参与其中，当月就完成了805台车的换油，目标完成率258%；

11月，项目的第二阶段启动，24家门店（12家直营，12家江浙沪加盟店）总换油台次达到了1112台（直营店756台，目标完成率242.31%，加盟店356台，目标完成率204.6%）。

刘文波介绍，PDK目前的线下合作门店数量已经达到12000多家，其中售后服务连锁门店居多。而在与终端汽服门店合作以后，PDK润滑油一年的销售额接近2亿元。

“4S店对配件的采购限制非常严格，因此我们润滑油95%的销量主要是通过是后市场连锁门店销售给车主；当然线上渠道比如天猫和京东等电商平台，我们也开设了旗舰店，主要功能是进行品牌的推广与宣传。”

二、成立变速箱专修连锁，加盟门店超20余家

近年来，品牌商直接在后市场创办了加盟连锁品牌十分常见。这其中以米其林旗下的驰加最受关注。

事实上，PDK的发展路径也非常相似。

2017年，PDK正式进军后市场变速箱维修领域，联合推出了变速箱维修连锁品牌“孚邦”。

孚邦变速箱专修连锁采取的是“1个中心维修店 N个养护店”开店模式，通过区域性的直营、合作、加盟店在全国范围内发展。

截止目前，孚邦变速箱专修连锁在全国的维修加盟门店已经超过20余家。

“孚邦变速箱专修连锁以中心店为母店，满足客户复杂、专业的维修需求；养护店为卫星店，满足客户养护需求，目前主要以加盟店为主，未来几年内将在全国完成一线城市连锁布局。”

谈及创办孚邦变速箱专修连锁的初衷，刘文波表示主要是此前变速箱养护项目合作的一些门店有维修的需求，但同时又缺乏必要技术。

“孚邦变速箱专修连锁主要服务我们合作的一些售后门店，这些门店的养护项目都由我们来做，后来我们也负责这些门店的变速箱维修业务。”

此外，刘文波对变速箱维修行业发展现状及趋势，道出了自己的理解。

刘文波表示，目前行业整体呈现松散的特征，未来业务整合将是必然发展趋势。

“国内的变速箱维修行业缺乏规范，具体到变速箱维修领域，有些门店用新配件、有些有用拆车件，这直接导致门店服务的品质参差不齐；另外变速箱的维修相对比较分散也让行业很难规模化集中发展。”

“变速箱专修连锁需要一个具有很强实战经验的技术团队，团队技术人员一般都要经过3—5年的沉淀才能维修万国车；另外就是配件的品质，我们一般都坚持使用新件，并且提供两年质保服务。而拆车件价格相对便宜，但是返修率偏高。”

三、走赋能门店之路，智保养车开出6家城市样板门店

经历了输出PDK自动变速箱养护项目方案，成立孚邦变速箱专修连锁的尝试之后，刘文波在后市场拓展的脚步并未停歇。

2019年7月，刘文波又创办了后市场汽车保养品牌智保养车。

智保养车是一家集专业汽车机电维修、保养和轮胎养护的连锁服务品牌，致力于为门店提供整体项目输出，提高门店的盈利能力。

刘文波认为，对于任何一家保养门店，如果需要盈利，需要把握好五个步骤。

第一，一定需要流量。门店必须要解决流量问题，需要有集客、留客、锁客的方案，但是现在很多门店不具备这样的能力。

第二，客户体验。门店需要打造标准化的服务体系，包括标准的服务流程、检测流程、作业流程、诊断流程，这样才会提高客户体验。

第三，提高转化率。以变速箱养护项目为例，如果要提高转化率，门店SA销售人员必须非常熟练项目产品知识，销售话术，清楚车主心里需求。

第四，合理制定客单价。客单价的制定与项目设置有很大的关系，如果是引流项目，就要区分哪些是低客单价，哪些是盈利项目。

最后一步是供应链，对门店来说，有了客户和成交，从哪里拿货也非常重要。

刘文波介绍，针对门店的需求，智保养车主要为门店输出8大服务。

1、早会、周会、月会怎么开；

2、SA标准服务流程搭建；

3、客户关系管理培训；

4、店长的管理模型搭建；

5、门店的引流体系跟保养转换方案落地；

6、常规保养的作业流程与标准；

7、整个店面的规划与设计方案；

8、变速箱、制动系统、空调、冷却、燃油系统等盈利项目输出。

据悉，智保养车门店目前共有6家直营门店，项目以洗美、保养、轮胎为主，主要分布在东莞。

刘文波表示，智保养车前期以东莞这座城市进行模型的打造，最终走的是赋能门店之路。

“智保养车既不是直营也不属于加盟，未来打算将整店规划、集客引流，标准化服务体制等导入给其他合作门店，提高他们的运营能力和盈利能力。”

刘文波透露，智保养车暂时仅赋能东莞区域的门店，今年的目标是赋能30—50家，明年再向广东省内推广，计划是在未来五年以内，至少赋能超过1000家的门店。

采访后记：

刘文波的日常工作非常繁忙，这次采访是经过《汽车服务世界》经过多次预约之后，才最终完成。

据刘文波透露，目前，PDK的发展主要有三条主线并驾齐驱，分别是变速箱养护项目与终端连锁门店的合作、孚邦变速箱维修连锁及智保养车的运营，而他需要从宏观上来把控公司整体的运营工作。

而当被问到如何看待PDK目前的品牌价值时，他用一种笃定的口吻说：PDK已经不再是简单的产品品牌，它代表的是客户对我们服务的认可度，我们的目标是成为中国汽车润滑油服务第一品牌。

事实上，对于任何一家企业，想要在竞争激烈的市场走得更远，更具行业价值，其创业之初的长远规划，起着举足轻重的作用。

刘文波透露，PDK一路以来发展，都在他的设想之内：无论是凭借润滑油品类打造服务项目植入门店，还是在后市场创办连锁品牌，这一切都在意料之中。

显然，PDK模式的成功，从某种意义上而言，是创业之初定位的成功。因为有时候，清晰的起点便决定了终点。

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