销售底层逻辑50个方法（关于销售中的困惑）

在销售行业摸爬滚打多年的我，对于《多卖三倍》这本书的书名就超级感兴趣。

俗话说：钱不是万能的，但是没有钱是万万不能的。有人通过出卖自己的时间、劳动力赚钱，有人做投资赚钱，有人靠信息差赚钱，更有人当老板雇佣他人赚钱，等等方法很多

但最重要的是：做离钱最近的事情。

销售行业就是离钱最近的事情，但大家也知道销售是一个超级挑战人的事情，因此销售行业的人员流动性也是最强的，流动性强也反应了很多人在赚钱这件事情会有一些的卡点。在《多卖三倍》这本书中，弗兰克就告诉了我们，赚钱的卡点你要先清晰它是什么，并找到解决办法，搞定它，你的销售之路就会越走越顺畅！

我们来看看具体怎么回事呢？卡点一、不好意思谈钱，觉得赚朋友的钱是一件不道德的事

这是很多销售新手都有的困惑，那要怎么办呢？ 弗兰克认为：不好意思收钱，最主要的原因是你的自我价值感不够，认为自己给对方带去的价值小于价格，为对方不值。在不好意思谈钱这个痛点，弗兰克也给了我们3个建议供参考。第一，改变思考方式。我是在帮助你，给你提供价值，顺便赚点钱。第二，先给对方发红包，送礼物，再介绍你的产品和服务。第三，先购买对方销售的产品和服务，再销售你的产品和服务。卡点二、害怕被拒绝，不敢主动销售产品和服务

如果别人主动找你，你会觉得很开心，把对方关于产品的任何困惑都一一解答，但你主动的时候，就不敢跨出去了，这是很多销售新手都会碰到的场景。那我们应该怎么办呢？弗兰克认为害怕被拒绝，最主要的原因是在乎他人的评价，害怕不被他人认可。关于害怕被拒绝，在乎他人的评价，害怕不被他人认可这个卡点，弗兰克也有3个建议供我们参考。第一，理性面对，对方拒绝的是这件事而不是拒绝你这个人。第二，多做公益，接受他人的认可，看见别人眼中的信任。第三，多去消费，体验并学习高端服务如何获得客户认可。卡点三、不敢收高价，在低价产品上打转，不敢10倍提升单价。这个卡点最主要的原因是不自信，自我价值感低。

产品是什么？产品是解决一群人特定场景下的问题！关于不敢收高单价的卡点，弗兰克也有3点建议供我们参考。第一，从给客户带去的价值出发，而不是从成本出发。第二，花高价进入高端圈子，和比自己强的人在一起，提升价值感。第三，做成一件里程碑事件，刻意练习，提升自信心。这3个卡点，9个建议对于身处销售行业多年的我来说，弗兰克把销售中最容易碰到的三个点和解决办法都给了我们做了总结，这真的是超级干货的分享。

我在销售中也阶段性地会碰到一些的卡点，就如最近会有不想去开发新客户的卡点，只想做老客户的维系，但这种状态有让我很难受，昨天在心理学的课程上，我和老师沟通。

老师首先问了我一个问题：你自己认可你的产品吗？你真的觉得你的产品可以带给别人好处吗？

我的说：是的，我看好这个行业，也非常认同我们的产品。

老师说：那就没问题，你在做你觉得很有意义的事情，但也要允许有可能对方只是刚好不需要，或者认知还没到，你真诚的去做你的分享，不要带着太高的期待，剩下的就是继续行动的安排了。

那一刻我真的理解了弗兰克说的，改变思维方式、理性面对以及给客户带去的价值出发这几个点了。

有没有这样的感受，在你逛街的时候，有的店员问两句就没话了，有的你可以和她聊成朋友的那种，那这到底是怎么回事呢？在弗兰克的《多卖三倍》书中，他说到会聊天就能做销售，推荐最简单的一个话术：问答赞。

那什么是问答赞呢？问答赞的核心在于问对方一个愿意回答的问题，通过察言观色，预判客户需求，聊对方最感兴趣、最需要、对对方最有用、最可能回答yes的问题。前几天在和一个销售高手聊天的时候，我请教说：不太会和别人聊天，这怎么办呢？对方回答：我也不太会，但我会倾听，会搜集客户信息，还有问问题。销售不只是买卖，建立良好人际关系，获得别人认同，一切获得用户认可、让用户做出选择的行为都是销售。

就如我朋友在聊天中说起的一个案例：

总是有很多的销售觉得她很好销售，比如前几天碰到一个卖美容产品的销售，她对我一无所知，但她却说推荐我什么产品，我直接笑笑走了。我的皮肤会敏感，如果在这之前她问清我的皮肤情况，再根据我的皮肤给我针对性的推荐，并教会我怎么处理敏感这个问题，或许我会考虑试一试。

瞧，在销售的过程中，了解清楚客户的情况，站在客户的角度做出最利于客户的选择，这样的话客户对于产品，想试一试的机会就大了很多。

都说思维决定行动，行为决定习惯，习惯决定命运，人的一言一行都在对外销售，销售你的人格魅力，销售你的观点以及销售你的产品。

弗兰克举了一个例子说：在实习的时候，他主管和他们分享“每一年我都会更新自己的简历，虽然不一定跳槽，但是这样能让我更清晰的知道自己在职场上值多少钱。”

自我介绍就是你对自己的定位，也是一种自我销售，从标签到数据，再到资源，凸显的是实力，秀的是专业也是地位。

就如运七老师在反复强调的社群定位：你是谁？你凭什么是？未来成为谁？

这些都是在你的自我介绍中让人一眼就看到的重点，也是吸引别人主动链接你的关键因素。

如果你觉得当下的自己，能力、资源、地位相对偏弱，那也没关系的，我们要做的就是面对现实，努力做好自己，不卑不亢，不骄不躁，奋起直追。

在这个过程中，你可以认真梳理自己，有过哪些成果，拥有什么资源，哪些事说起来滔滔不绝，哪些自己引以为豪，在哪些事情上花时间最多，把这些一项项列出来，相信你可以从中找到自己的优势。

比如一个山西的朋友自我介绍说：每天下班跑步5公里，坚持4年，参加全马并完成比赛。

真正的销售高手都明白，做人大于做事，不要仅仅盯住别人的口袋，而应先关注被人的脑袋，先做朋友后做生意。人对了，事就对了。

期待大家都能找到那个对的人，提升自己的销售，做到多卖三倍。