一个人四季都做的生意（永远只做捡果子的生意）

商业案例 丨 作者 / 刘润 整理 / 由之

这是刘润公众号的第500篇原创文章

价值观，英文叫做Value，它是指我们在面临决策时的选择偏好，是指当不同目标发生冲突时，我们认为到底哪一个更重要。

比如你会为了赚更多钱，而不顾用户的利益，还是为了坚守用户的利益，而选择不赚那么多钱。

赚更多钱和用户利益，选择站在哪一边，哪一边就是你的价值观。

如果说规章制度，是企业的法律，那么价值观，就是企业的道德。

一个企业，明文在规章制度里规定什么能做、什么不能做，永远是有限的。

当员工面临复杂的商业环境，想不起来规章制度，或者就算想起来也找不到对应的规定时，价值观，也就是企业的道德标准，就成为了一个基础依据。

用价值观网聚志同道合的战友，才能让大家在无数大决策、小选择面前，不会失去方向和原则。

每个公司都有自己独特的价值观。

比如IBM的价值观是：成就客户、创新为要、诚信负责；阿里的价值观是：客户第一，拥抱变化，团队合作，诚信，激情，敬业；谷歌的价值观是：不作恶。

今天，我想斗胆与你分享一下我的公司——润米咨询的价值观。

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— 1 —永远只做捡果子的生意

在我看来，做生意有三种逻辑，一种叫做“捡果子”，一种叫做“打果子”，另一种叫做“抢果子”。

什么意思？

你种一颗果树，需要不断给它浇水施肥，当它越长越茁壮，到了丰收的季节，就会结出一树的果子。等到果子成熟，它们会从树上掉下来，你就可以去捡果子吃了。

果子就是你提供价值所得到的回报。

如果树上掉下来的果子不够吃，那说明你的树还不够茁壮，你提供的价值还不够多。这个时候你会怎么办呢？

有的人会选择继续浇水，继续施肥，让树长得更茁壮，结出又大又多的果子，等待它们成熟之后自己掉下来。

有的人会找个梯子，在果子还没有成熟的时候，爬到树上把它们打下来。

也有的人自己果子不够，就跑到别人的树上去抢果子。

润米咨询，永远只做捡果子的生意。

咨询公司需要承担一笔巨大的成本，就是交易成本。

成功的咨询公司各有各的成功，但失败的咨询公司只有一条原因：客户不相信你的能力。

因为不相信，所以交易成本就很高：说说看，你能做什么？你比X好在哪里？比Y强在哪里？还能再便宜一点吗？你能来竞个标吗？我们只能先付30%的钱，等看到效果我再付尾款吧。

这些高昂的交易成本，都会导致一家咨询公司的成交速度极慢、客户战略决心不够，如果效果不好，咨询公司自己因此也收不到钱。

所以，声誉就是让客户相信的力量。只有用极好的声誉降低交易成本，润米咨询才可能建立战略势能。

于是，我给自己定了一条铁律：绝不去客户现场做售前。

不管你是多大的企业家，只要你不愿到我的小办公室来聊，就说明我的“声誉”还没有强大到让你挪步。

只要不是用“声誉”赢来的客户，再有钱，也不是我真正的客户。

不够强大是我的错。我的内心独白是：请原谅我无法服务你，因为我要用这个时间，继续拼命提升我自己。

这就是捡果子的生意。拼命给我的大树浇水施肥，提升核心价值，等待成熟的果子，自己从树上掉下来。

如果我没有选择捡果子，而是选择上树打果子，我会怎么做呢？

我会挨家挨户跑到客户公司，拼命说服客户，你试试吧，试试吧，我一定可以帮到你，或者你可以先付一些订金，觉得效果不错，再付尾款……

在售前服务上，我可能会花掉一大半的时间，才能成交几单。如果做完咨询客户还不满意，就消耗掉了我的信用，未来的成单会更加困难。

虽然短期来看，打果子会比捡果子容易得多。

今年树上没有果子掉下来，我需要更加努力地浇水施肥，辛苦耕耘一年，明年才可能收获更多的果子。而打果子，只需要一个梯子就可以了。

但是，长久来看，当你把树养成参天大树，未来的每一年，都会有源源不断的果子落下来，你的路会越走越容易。

而如果你只想着上树打果子，而不去浇水施肥，未来的每一年，你的果子都会不够吃。

所以，在创业的第一天，我就决定：润米咨询，永远只做捡果子的生意。

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— 2 —我们的字典里没有“变现”和“收割”

在今天的互联网时代，你可能经常会听到两个词：变现和收割。

但在我们公司，“变现”和“收割”这两个词是被严格禁止的，提都不许提。

为什么？

因为当你提到变现和收割这两个词的时候，你的心态就有问题。

什么叫做变现？我给你提供这么多年的免费服务了，今天该让我赚点钱了吧？

什么叫做收割？反正这群人什么也不懂，就先割他一波韭菜。

你发现没有，当你在说这两个词的时候，在你的心中，是没有任何产品和价值的。你只想着自己如何获利，你的心中只装着交易。

当你的心中只装着交易，你就不会把心思放在提升自己的产品和服务上，你就不会去研究如何把商业效率提升到极致，你也就不会为用户创造真正的价值。

所以，在润米咨询的字典里，永远不允许出现“变现”和“收割”。

我举个例子。

我有一个付费社群“刘润·进化岛”，年费是365元。

为用户创造真正的价值，是我们做每一件事的核心出发点。

因此我会特别担心，加入进化岛的用户付了费，却没有感受到价值。

因为一定会有一些用户，是一时冲动加入的；或者他还没有搞清楚进化岛是干什么的，就加入了。

所以我要求负责进化岛的同事，对于加入进化岛的新人，你要做的第一个动作，不是“迎新”，而是“劝退”。

每一个加入进化岛的人，你必须在三天之内联系上他，然后想尽一切办法给他退钱。

进化岛真的对你有帮助吗？没有的话，我给你退钱吧！

你真的会经常上来看看吗？如果你不常来，我还是给你退钱吧！

你对进化岛上的内容和我们的服务满意吗？如果不满意，我给你退钱吧！

……

你可能很少看到有公司把“退钱”作为销售人员的主要工作。

有钱不赚，是艰难的决定。

但是，只有用户真的觉得进化岛有价值，这365元才真的属于我。否则，我就是在“变现”和“收割”。

润米咨询的字典里，永远不允许出现“变现”和“收割”。

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— 3 —舍满取半

为用户创造真正的价值，是我们的核心出发点。但是这还不够，我还希望让用户的每一次购买，都物超所值。

因此，我们还有一条核心价值观，叫做：舍满取半。

什么叫舍满取半？

别人有8分，说10分，取9分；我要求自己，有10分，说8分，取5分。

即：给别人交付100，但我自己只拿50。虽然看上去吃亏了，但是这形成了非常好的动能。

我举个例子。

有一次，有位同学给我发了个8888.88元的红包。我没收。后来他说很想很想见我，愿意花10万元，和我一起晚餐。我也没答应。

我非常感谢这位同学的喜欢和信任。但是这些钱我不能收。

为什么我不收8888元的红包？

这位同学参加完我的线下大课，受到震撼和启发。但是这些震撼和启发，他已经为此付过费了。如果再收这个红包，就是二次收费。

所以，感激收下，红包退回。

为什么我不收10万元见面？

因为10万元是价格，见面不是产品。或者说，见面是一种产品，但它卖的，是学生对老师的尊敬。尊敬是学生赠予老师的，我心存感激，但不能因此收费。这不是收费，这是收割。

8888是感激，10万是尊敬。为感激和尊敬支付的这两笔钱，我不能收。那是你应得的。

这就是：舍满取半。

任何一次收费，如果用户没有获得超预期价值，就不要卖。

几个月前，罗胖和脱不花一起给我打电话。邀请我在得到三周年上做演讲。16位演讲者，15个同事，就我1个外部演讲者。

讲什么？从16个角度，把得到做知识服务这门手艺，无私地回馈给社会。我就从“得到系老师”角度讲讲。

我一口答应了。参加公司的商业活动并做演讲，我一般是收费的。

但是得到是合作伙伴，你离不开我我离不开你，还分什么彼此。罗胖和脱不花对占用我的时间，非常克制。这次一起打电话来，当然必须支持。

于是，我就开始准备了一版PPT。然后，罗胖、脱不花又一起给我打电话，给我的PPT提建议。我又改了第二版。然后，他们还要了我的身材数据，做了一套西装。

提前一天，还去现场带妆彩排。只为上台讲18分钟。

我本来是从上海飞东京的，但为了得到3周年，从上海飞北京，北京飞东京。

前段时间，得到问我要账号，说活动结束了。有点课酬，要打给我。

我说不用了吧。我从来没想过拿课酬。这演讲，不只是为了得到，也是为了我们共同的课程啊。脱不花说，那不行，占用了您那么多时间。

最后，我坚决没要这笔钱。我们说好，改为吃10顿小龙虾。

好的合作伙伴，想得不是把你的时间用尽，而是如何克制自己不去占用你的时间。尊重你，尊重你的时间。

我身边优秀的企业家，和别人争论的问题，常常是：这明明是你应得的，必须收下。而不是：能不能再便宜一些啊？

优秀的企业家，总是想方设法给，而不是想方设法拿。

这也是舍满取半。

我努力让自己每天做到100分，但是最后，只取50的回报走。

做100求进取，取50得从容。行走天地间，无拘无束。

与客户，同事，朋友，家人相处，其实也是一样，终极要义就八个字：做大蛋糕，舍满取半。

做大蛋糕，就是“改善交易结构，创造效率空间”，做有增量的事情，不要做左手换右手的事情。

舍满取半，就是“让消费者因此获益，自己同时获得成功”，赚的钱我不能都要，你先拿走一半，剩下的再给我。

学到的就要教人，赚到的就要给人，“做大蛋糕，舍满取半”，也是人生的商业模式。

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最后的话

1、永远只做捡果子的生意。

2、我们的字典里没有“变现”和“收割”。

3、舍满取半。

这就是我们公司最重要的三条价值观，这也是我招聘员工的重要标准。

我招进来的每一位员工，都必须符合润米咨询的价值观。这样当他面临工作中的各种决策和选择时，才不会失去方向和原则，我们才能一起走得更远。

与你共勉，希望我们都能做大蛋糕，舍满取半，在商业这条道路上，走得更加从容。

-End-

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