如何招商引资才能成功（谈专业招商引资策略）

在实践中很多地方的招商引资工作，政府成了主导者和决定者,对招商引资工作干预过多。在市场经济条件下，招商引资应该由以政府为主导、行政干预为基础，过渡到以企业为主体、市场为基础，政府在招面引资过程中要积极发挥企业的自主性，政府的主要工作应该是积极为投商在土地征收、土地使用、占用土地审批、资源实现共享方面做好协调服工作,提高服务质量,打造公平的投资环境。“让每个园区好招商、招好商!”为宗旨的云招商平台“园链”，认为专业招商引资策略往往需要引入外部智力资源，或者是专业咨询公司，或者是招商引资专家。专业的招商引资策略可以使整个招商引资工作更加深入、科学、严谨，避免重大失误。

一、专业化招商引资的必然性

在国际上招商引资多采取专业化操作，从投资咨询、投资环境评估到项目运作都由专业公司来完成。国内招商引资大多以政府部门为主导，但实际上只有少数地区的招商引资具备专业化水平，这就造成很多地方招商引资出现巨大浪费，同时也影响了整体招商引资形象。

招商引资专业化必然导致其市场化，这就要求招商引资以经济手段为主，辅之其他办法，通过中介机构、中介人、经纪人的合法活动和卓有成效的工作，最终促成投资商在本地投资成功，并将这一成果与经济效益直接挂钩，实行中介招商、有偿服务。

地方政府招商引资角色需要从“运动员”转变为“引导员”，强化政府服务职能，积极创造和搭建企业投资合作平台，真正发挥企业在招商引资中的主体作用。同时，要充分发挥行业协会、投资机构等市场主体在行业研究、投资信息掌握和联络渠道开拓等方面的专业优势。

二、专业化招商引资的可行性

强调专业化招商引资，是因为在发达地区招商引资实践中，通常会组建专业化的招商机构，引进懂产业、会外语的专业人才，以市场化的机制和方式进行招商活动，从而取得丰硕的成果。专业化招商引资的可行性主要是基于以下四个方面的考虑：

1.政府职能必然发生改变

当前，招商引资是地方政府在现代市场经济条件下进行经济管理的重要职能，其对经济发展和公共利益的改进起着关键作用。但是，从战略发展方向上来看，加入WTO后,政府职能会出现巨大转变,政府主导招商引资的情况会逐步弱化。

依照国际经验来看，今后,地方政府应该通过规划区域投资框架、主导产业和产业政策来发挥导向性作用：通过改善投资环境、提高行政效率来发挥其服务职能：通过建立良好的政府形象、提供适宜的招商引资平台来引导经济结构调整与升级：通过监督企业经营、公平竞争以及保护环境和土地资源等方式来实现其监督职能。

2.企业成为招商引资主体

从本质上来讲，招商引资是一种企业行为。在招商引资活动中，企业应发挥重要作用。如果政府行政干预过多,甚至一切包办代替，会产生很大弊端。在加入 WTO的大环境下，企业将充分享有自主经营、自主管理的权利。政府必须按国际规则办事，变换角色，从主体到主导，朝着“小政府、大社会”的方向发展。

3.招商引资实际上是商业活动

招商引资是一种专业性商业活动，如何确定招商引资对象?如何吸引投资商?如何进行招商引资推介?……这些都需要专业人士来进行操作。随着我国市场经济的深化,通过专业化机构进行招商引资成为必然趋势。

4.招商引资需要全新的运行机制

依据我国当前的招商引资实践，有必要建立一种双驱动的招商引资运行机制，将政府推动与市场化运作有机结合，最大限度地调动各个方面的积极性，使人人关心招商引资，积极参与招商引资。这样，在具有广泛性、群众性的基础上，一批中介机构、中介组织就会脱颖而出，在开展专业化招商、实行市场化运作上发挥重要作用，这是地方招商引资能否快速发展的希望所在。

三、专业化招商引资的关键点

新形势下，必须对传统招商引资进行深入反思，对招商引资理念、运作模式、地况及外部环境进行相应的变化。逐步强化招商引资的市场属性，淡化其行政属性。进行专业化招商引资,需要抓住以下三个关键点：

1.试行招商引资代理制

随着招商引资实践的逐步深化，在一些地方，尤其是招商引资较为成功的地区,政府普遍意识到专业招商引资机构的重要性，与这些专业性机构大力合作，通过招商引资代理制进行招商引资推介。实践证明,专业从事招商引货的中介机构,从总体上来讲，它们有实力、有信誉、业精路广，委托其招商既可以降低招商引资成本，又可以稳妥、方便地招来切合当地实际的好项目，还可以大大拓宽招引资的视野和路子。

2.建立招商引资会员制度

建立招商引资会员制度，吸收国内外大型企业团体和重要投资商人会。这种制度一方面可以集聚当地招商引资人脉;另一方面，可以使得当地优秀的招商引资项目及时传达到多个会员手中，吸引更多的会员参与，并在其中形成某种竞争，促进对招商引资项目的投入，有效加快项目建设速度。另外，通过会员之间网络信息和面对面的交流，也能够促进当地企业学习国内外先进的现代管理经验,不断提高自身管理素质，改善该地投资的软环境。

3.建立广泛的招商引资关系网

可采取广泛联络投资商、政府组团招商、信息载体招商、以商招商、网上招商、资产置换招商、以外招外等各种形式和途径，吸引国内外广大投资商来投资和发展。例如，2009年,合肥市政协发起成立“合肥之友”，先后在北京、天津、上海、中国台湾及澳大利亚、美国等境内外21个城市和地区建立理事会，发展会员近万名，通过境内外积极的招商引资,共签约项目 215个投资总额超过1700亿元。

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