我的快手为啥没有商家功能（好的生活可以不贵）

2022年对于电商行业或者说零售行业是焦虑的一年，从2018年到2022年，全国网上零售额从9万亿增长到将近14万亿，大概有超过50%的增长，但2022年的同比增长只有4%。

但在移动互联网人口红利逐渐消失、全球疫情、地缘政治等各种不利因素叠加之下，直播电商这样的形式还是完成了爆发式的增长，在2023年的快手引力大会上，公布了两条不错的数据：快手的电商业务在2022年完成了32.5%的增长，并且每月的活跃消费者稳定在1亿以上。

现在，无论你是消费者，还是卖货商家，又或者你对买买买有独到的眼光，都值得停留下来，看一眼快手正在做些什么。

人和人的信任又回来了

其实在2018年以前，快手上的用户已经表现出了强烈的购物需求，据统计，当时每天至少有100万用户在评论里留言表示想买视频里出现的某件东西。他们之所以想买，往往是已经观察了一阵子，觉得那个主播可以信任。

这个过程，你一定也会有类似的感受。比如，当你在生意上和其他人合作时，如果还没建立起信任，即便看上去是一件好事，也只能小步尝试，一点点加深合作。如果你已经很信任对方，就可以在双方都有收益的情况下，很快达成深度合作。

当然这样的信任建立需要时间。

一开始，你面临的是小商品时代。

比如你家门口经常有菜农过来卖菜，如果每天都是那几个人，时间长了，你就会特别相信他们卖的东西，觉得是靠谱的。又或者小镇上的小卖部，一般是一对夫妻经营，和每个家庭都很熟，经济困难的时候都可以让你赊账，等你有余钱了，你又会特别照顾他们的生意，彼此就像朋友一样。

到20世纪90年代，渐渐进入产品时代。

你买东西知道看所谓的牌子了。比如海尔和可口可乐就是牌子货，牌子意味着它的品质和服务都很稳定，所以你愿意买它，这就形成了对品牌的一种信任。

再过几年，到2000年前后，超市出现了。

在沃尔玛、家乐福、永辉这样的超市里面，可能卖的很多东西你没有见过，但你认为这么大的商场，不至于卖一些假冒伪劣的东西。这时你不仅信任品牌本身，也开始相信超市的背书。

然后到了电商时代，线上支付和用户点评系统，构建了网上交易的信任关系。

你看到5分的皇冠店铺时，就会觉得是靠谱的，而且有支付工具的交易保护，也不担心上当受骗。再加上线上零售的便捷性，它飞快地成为我们最主流的购物方式之一。

现在，在快手，很多主播和消费者都是半熟人关系，大家相互认可、相互陪伴。只要熟客名字出现在直播间，主播都要和对方聊上几句。这意味着，在平台信任、品牌信任之外，人与人之间的信任又回来了。

怎么做到好的生活，可以不贵？

快手今年对信任电商作出了一句话解释：

就是让消费者在快手，通过值得信任的主播和内容，发现适合自己的低价好物。

再简单点就是：好的生活，可以不贵。

怎么实现这句口号，快手给平台上的商家和达人指明了三个方向。

从商品的角度来讲，就是提供低价好物；

从营销的角度来讲，就是提供优质内容；

从售后的角度来讲，就是提供贴心的服务。

这三个方面看起来平平无奇，但在快手CEO程一笑的眼中，这才是交易的内核，他认为平台与其做很多花里胡哨的动作，不如返璞归真，先把本质的基础打牢。

首先，那到底什么是低价好物？你可能会觉得，是不是低价商品里面挑一些好的，就是低价好物了？这个理解是错误的。

其实所谓的低价，并不是9.9这样的绝对低价，它指的是在保证品质的前提下，实现价格的相对低。这样的低价要满足的是消费者在购买“好物”时的高性价比需求。

举个例子。追觅的洗地机，在快手的平均客单价在2300元以上，他们卖得最好的产品，是2500多元的吸、拖、洗、烘、除菌一体款。还有海尔家电提供的“全套购”，快手上有一位武汉的老铁，一次下单了超过3万元的7件家电，包括冰箱、空调、洗衣机和热水器等。

22年在快手买海尔家电的老铁们，有将近20%的人都选择这种“全套购”，平均客单价都有六七千。这些都属于快手想要的低价好物，因为它们是非常优质的商品，给快手的价格也很有竞争力。当然，价格本身就亲民的产品更容易有好的销量，比如“皇冠螺”螺蛳粉，39.9元可以买到7包，这个链接在快手已经卖了530多万单。

在保证低价好物的前提下，优质内容是快手要强调的第二个重要方向。

内容是商品的载体。尤其在短视频和直播的场域里，内容是否足够好，一定程度决定了能获得多少消费者关注。

过去，平台和很多经营者都更追求交易的效率，也就是单位时间内卖出了多少货，对于内容本身关注的不够。这样会产生一个结果：大家为了追求高转化，只在价格一个因素上努力，希望单纯通过低价快速吸引消费者关注，并打动他们赶紧下单。

这种做法一方面很难长期持续经营，另一方面缺少对交易全局的关注。消费者确实很关注低价，但消费者也想看到多元而丰富的内容，并且愿意为商家的新品、主播的选品服务和内容创造，支付一定的合理溢价。

简单来说，就是经营者可以通过内容，影响消费者的心智，对他们进行种草。这是整个交易环节中最上游、最有创造力的部分。

做好内容可以让经营者获得更多弹性和空间，比如吸引更多潜在消费者，在他们心里埋下种子，对品牌和它的商品产生向往，这样在交易转化的时候，更轻松、效率更高。

这样的种草过程可不是虚的，是实实在在的，给你举个例子：

比如快手比较有名的种草达人徐杉，她带的都是一些相对小众的品牌，像美容仪这个新品类能做到五六千的客单价。她的种草方式是展现一种生活方式，并且清晰地告诉粉丝，商品的功能和价值所在，为什么这个牌子的化妆品比其他的贵，为什么这个风格的衣服适合她的粉丝。

另一个隐藏的种草高手，就是国风非遗服饰设计师苟梓馨。她在快手有20多万粉丝，每个月能做到500多万的销售额，平均客单价500元以上，单个粉丝平均一年累积消费金额高达6745元。

苟梓馨靠的是讲好中国故事，做好中国品质打动粉丝。她把非遗的织染绣做到服饰设计里，把广州香云纱，苗族蜡染、苏绣等工艺的珍贵之处娓娓道来，再结合现代服饰版型、自己的设计理念，让粉丝通过一件衣服，与中国式审美和传统文化产生共鸣。

第三个方向是优质服务，因为好的服务能带给消费者超出预期的体验。

像蕉下官方旗舰店，店铺体验分4.99。他们不仅对客服进行服饰材质、尺寸、防晒知识等专业培训，一个问题还会配置4个不同的解答方向，并且要求客服在3秒钟，而不是3分钟内就对客户响应。

在物流上，蕉下有专门的售后小助手。退货退款问题上，一律以消费者体验为优先。为此，蕉下专门预留了资金来为一些因为退换货导致的物流异常件做兜底。

除了在基础服务上做到位，还有很多细节可以让消费者感受到经营者的用心。

比如，有一个卖珍珠项链的商家，每一单都会赠送一只棒棒糖，一个月能送出去一二十万只。用户收到以后觉得很惊喜，也觉得很有意思，棒棒糖就成为他们之间的专属符号。

还有前面提到的“皇冠螺”螺蛳粉，疫情期间宁愿提升成本，也要保障发货时效，在消费者中积攒下了非常好的口碑，当疫情结束，大家马上来支持他们。

半熟人社区的魅力

快手上的社交关系，介于熟人的封闭式社交和陌生人的广场式社交之间。也就是说，快手用户彼此间，既能通过内容建立起认同和社交关系，又可以在算法推荐的内容池里不断结识新的人，保持一种更开放的可能性。

根据快手22年的财报，去年Q4快手日活用户的日均使用时长，在已经比较高的基础上再增加了12.6%。快手的用户相互关注对数增长到了267亿对，这个数字一年前是163亿对。短视频日均互动的总量也增长了50%。这些数字意味着，快手上的用户彼此间有着纵横交错的网状关系，这种关系还在不停地增长。

你可能很容易看到算法推荐的力量，但人群充分连接以后产生的社交关系网的价值，就不那么容易被理解。事实上，快手电商的出现，就与这种社交关系网息息相关。

快手平台要做的事情，就是保护好这种信任，放大这种信任，并基于快手的信任土壤，构建全面的信任机制，只有这样，才可以在这个商业社会显著降低人与人之间的交易成本。

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